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第一章 个人贷款概述
1．个人贷款的概念
个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。
2．个人贷款的意义
开展个人贷款业务，不仅有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、培养消费市场、扩大内需、繁荣金融业、促进国民经济的健康发展。
3．个人贷款的特征：个人贷款业务的特征包括：品种多、用途广、贷款便利和还款方式灵活。
4．个人贷款的发展历程
5．个人贷款产品的种类
按产品用途分类 个人住房贷款、个人消费贷款和个人经营类贷款
按担保方式分类 个人抵押贷款、个人质押贷款、个人保证贷款和个人信用贷款
6.贷款对象：仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷款申请人必须是具有完全民事行为能力的自然人。
7．贷款利率是指借款人为了取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者说是货币使用者因暂时让渡货币使用权而从借款人那里获得的一定报酬。
8．贷款期限
贷款期限是指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同的个人其贷款产品的还款期限各不相同。
9．还款方式
各商业银行的个人贷款产品有不同的还款方式供借款人选择，主要包括：到期一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法、组合还款法。
10．担保方式
个人贷款的担保方式主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。
11．贷款额度
贷款额度是指银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品的数额。
第二章 个人贷款营销
1．市场环境的定义
市场环境是影响银行市场营销活动的内、外部因素和条件的总和。
2．银行进行市场环境分析的意义
有利于把握宏观形势；有利于掌握微观情况；有利于发现商业机会；有利于规避市场风险。
3．银行市场环境分析的主要任务
4．市场分析“四化”
经常化、系统化、科学化、制度化。
5．银行市场环境分析的内容
6．SWOT分析法
Opportunity机遇
Threat威胁
Strength优势
Weakne劣势
7.市场细分的定义
所谓市场细分，就是指营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
8．银行市场细分的作用
(1)有利于选择目标市场和制定营销策略；
(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；
(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。
9．市场细分的原则
可衡量性原则、可进入性原则、差异性原则和经济性原则四大原则。
10．市场细分的标准
个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等。
11．市场细分的人口因素
人口因素是指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。
12．市场细分的地理因素
地理因素是指客户所在地的地理位置。按地理因素细分市场，然后选择目标市场是银行通常采用的方法。
13．市场细分的心理因素
心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数。
14．市场细分的行为因素
行为因素是指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的态度以及使用情况等。
15．市场细分的利益因素
利益因素是指按客户利益动机的不同细分市场，客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。
16．市场细分的策略
银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种。
17．集中策略
集中策略，是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。
18．差异性策略
差异性策略，是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。
19．市场选择的意义
(1)银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略；
(2)银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去；
(3)市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分；
(4)市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上；
(5)市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。
20．市场选择标准
(1)符合银行的目标和能力；
(2)有一定的规模和发展潜力；
(3)细分市场结构的吸引力。
21．银行市场定位的含义
所谓银行市场定位通俗讲就是找位置，即银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。
22．银行市场定位的原则
发挥优势；围绕目标；突出特色。
23．银行市场定位的步骤
24．定位方式
按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种：主导式定位、追随式定位和补缺式定位。
25.银行市场定位策略
客户定位策略、产品定位策略、形象定位策略、利益定位策略、竞争定位策略、联盟定位策略。
26．一手个人住房贷款合作单位
对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。
27．二手个人住房贷款合作单位
对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。
28．合作单位准入
审查内容主要包括以下几项：
(1)经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；
(2)税务登记证明；
(3)会计报表；
(4)企业资信等级；
(5)开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；
(6)企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。
29．客户定位的含义
客户定位，是指商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优、劣势来选择客户，以满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。
30．银行营销渠道的定义
银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流转到客户手中所经过的流通过程。
31．个人贷款营销渠道
从目前情况来看，银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。
32．网点机构营销渠道分类
(1)全方位网点机构营销渠道；
(2)专业性网点机构营销渠道；
(3)高端化网点机构营销渠道；
(4)零售型网点机构营销渠道。
33．“直客式”个人贷款的定义
所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户的贷款需求。
34．网上银行的特征
(1)电子虚拟服务方式；
(2)运行环境开放；
(3)模糊的业务时空界限；
(4)业务实时处理，服务效率高；
(5)设立成本低，降低了银行成本；
(6)严密的安全系统，保证交易安全。
35．网上银行的功能
(1)信息服务功能；
(2)展示与查询功能；
(3)综合业务功能。
36．网上银行营销途径
(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站；
(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度；
(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传；
(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势；
(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量；
(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。
37．银行营销人员的基本要求
营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等；销售技能主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等；专业知识，即相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法律知识等。
38．银行营销组织的模式
(1)职能型营销组织；
(2)产品型营销组织；
(3)市场型营销组织；
(4)区域型营销组织。
39．银行营销管理的主要活动
40．4Ps理论
从策略理论来讲，银行常用的个人贷款营销策略主要包括产品策略(Production)、定价策略(Price)、营销渠道策略(Place)和促销策略(Promotion)，即4Ps理论。
41．品牌营销的定义
品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。
42．品牌营销的要素
(1)质量第一；
(2)诚信至上；
(3)定位准确；
(4)个性鲜明；
(5)巧妙传播。
43．银行品牌营销途径
(1)改变银行运作常规；
(2)传播品牌；
(3)整合品牌资源；
(4)建立品牌工作室；
(5)为品牌制造影响力和崇高感。
44．银行营销策略的定义
银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。
45．银行的营销策略
(1)低成本策略；
(2)产品差异策略；
(3)专业化策略；
(4)大众营销策略；
(5)单一营销策略；
(6)情感营销策略；
(7)分层营销策略；
(8)交叉营销策略。
46．定向营销的概念
银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到双赢，双方必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。
第三章 个人住房贷款
1．个人住房贷款的概念
个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。
2．个人住房贷款的分类
按照资金来源划分
自营性个人住房贷款(商业性个人住房贷款)
公积金个人住房贷款(委托性住房公积金贷款)
个人住房组合贷款
按照住房交易形态划分
新建房个人住房贷款(个人一手房贷款)
个人再交易住房贷款(个人二手房住房贷款)
个人住房转让贷款
按照贷款利率的确定方式划分
固定利率贷款
浮动利率贷款
3.自营性个人住房贷款的概念
自营性个人住房贷款也称商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。
4．公积金个人住房贷款的概念
公积金个人住房贷款也称委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。
5．个人住房组合贷款的概念
个人住房组合贷款是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修自住住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组合，简称个人住房组合贷款。
6．新建房个人住房贷款的概念
新建房个人住房贷款俗称个人一手房贷款，是指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款。
7．个人再交易住房贷款的概念
个人再交易住房贷款俗称个人二手房住房贷款，是指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款。
8．个人住房转让贷款的概念
个人住房转让贷款是指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款。
9．个人住房贷款的特征
(1)贷款金额大、期限长；
(2)以抵押为前提建立的借贷关系；
(3)风险因素类似，风险具有系统性特点。
10．个人住房贷款的发展历程
11．个人住房贷款的贷款利率
(1)按商业性贷款利率执行，实行上限放开，下限管理；
(2)个人住房贷款的下限利率水平为相应期限档次贷款基准利率的0.7倍。
12．个人住房贷款的贷款期限
(1)个人一手房贷款和二手房贷款最长期限都为30年；
(2)个人二手房贷款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限；
(3)对于借款人已离退休或即将离退休的(目前法定退休年龄为男60岁，女 55岁)，一般男性自然人的还款期限不超过65岁，女性自然人的还款年限不超过 60岁。
13．个人住房贷款的还款方式
(1)以等额本息还款法和等额本金还款法最为常用；
(2)一般来说，贷款期限在1年以内(含1年)的，借款人可采取一次还本付息法；
(3)贷款期限在1年以上的，可采用等额本息还款法和等额本金还款法等。
14．个人住房贷款的担保方式
个人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种担保方式。在个人住房贷款业务中，采取的担保方式以抵押担保为主，在未实现抵押登记前，普遍采取抵押加阶段性保证的方式。
15．个人住房贷款的贷款额度
(1)对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以下的，贷款的发放额度一般是按拟购(建造、大修)住房价格扣除其不低于价款20%的首期付款后的数量来确定；
(2)对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的，贷款首付款比例不得低于30%；
(3)对已利用贷款购买住房又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付比例不得低于40%。
16．个人住房贷款贷前咨询的主要内容
(1)个人住房贷款品种介绍；
(2)申请个人住房贷款应具备的条件；
(3)申请个人住房贷款需提供的资料；
(4)办理个人住房贷款的程序；
(5)个人住房贷款合同中的主要条款，如贷款利率、还款方式和还款额等；
(6)获取个人住房贷款申请书、申请表格及有关信息的渠道；
(7)个人住房贷款经办机构的地址及联系电话；
(8)其他相关内容。
17．个人住房贷款贷前调查的内容
(1)对开发商及楼盘项目的调查：开发商资信审查、项目审查、对项目的实地考察、撰写调查报告。
(2)对借款人的调查：调查的方式和要求、调查的内容。
18．开发商资信审查的内容
(1)房地产开发商资质审查；
(2)企业资信等级或信用程度；
(3)经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；
(4)税务登记证明；
(5)会计报表；
(6)开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；
(7)企业法人代表的个人信用程度和管理层的决策能力。
19．项目审查的内容
(1)项目资料的完整性、真实性和有效性审查；
(2)项目的合法性审查；
(3)项目工程进度审查；
(4)项目资金到位情况审查。
20．贷前调查的方式
可以采取审查借款申请材料、面谈借款申请人、查询个人信用、电话调查、实地调查等多种方式进行。
21．个人住房贷款的审批流程
22．贷款风险分类
贷款形态分正常、关注、次级、可疑和损失五类。
(1)正常贷款：借款人一直能正常还本付息，不存在任何影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素，或借款人未正常还款属偶然性因素造成的。
(2)关注贷款：借款人虽能还本付息，但已存在影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素。
(3)次级贷款：借款人的正常收入已不能保证及时、全额偿还贷款本息，需要通过出售、变卖资产、对外借款、保证人、保险人履行保证、保险责任或处理抵(质)押物才能归还全部贷款本息。
(4)可疑贷款：贷款银行已要求借款人及有关责任人履行保证、保险责任、处理抵(质)押物，预计贷款可能发生一定损失，但损失金额尚不能确定。
(5)损失贷款：借款人无力偿还贷款；履行保证、保险责任和处理抵(质)押物后仍未能清偿的贷款及借款人死亡，或依照《中华人民共和国民法通则》的规定，宣告失踪或死亡，以其财产或遗产清偿后，仍未能还清的贷款。
23．不良贷款的认定
按照五级分类方式，不良个人住房贷款包括五级分类中的后三类贷款，即次级、可疑和损失类贷款。
24．合作机构分析的要点
(1)分析合作机构领导层素质；
(2)分析合作机构的业界声誉；
(3)分析合作机构的历史信用记录；
(4)分析合作机构的管理规范程度；
(5)分析企业的经营成果；
(6)分析合作机构的偿债能力。
25．“假个贷”的定义
一般是指借款人并不具有真实的购房目的，采取各种手段套取银行个人住房贷款的行为。“假个贷”的“假”，一是指不具有真实的购房目的；二是指虚构购房行为使其具有“真实”的表象；三是指捏造借款人资料或者其他相关资料等。
26．“假个贷”的成因
(1)开发商利用“个贷”恶意套取银行资金进行诈骗；
(2)开发商为缓解楼盘销售窘境而实施“假个贷”；
(3)开发商为获得优惠贷款而实施“假个贷”；
(4)银行的管理漏洞给“假个贷”以可乘之机等。
27．“假个贷”的特征
(1)没有特殊原因，滞销楼盘突然热销；
(2)没有特殊原因，楼盘售价与周围楼盘相比明显偏高；
(3)开发企业员工或关联方集中购买同一楼盘，或一人购买多套；
(4)借款人收入证明与年龄、职业明显不相称，在一段时间内集中申请办理贷款；
(5)借款人对所购房屋位置、朝向、楼层、户型、交房时间等与所购房屋密切相关的信息不了解；
(6)借款人首付款非自己交付或实际没有交付；
(7)多名借款人还款账户内存款很少，还款日前由同一人或同一单位进行转账或现金支付来还款；
(8)借款人集体中断还款。
28．“假个贷”的防控措施
(1)加强一线人员建设；
(2)进一步完善个人住房贷款风险保证金制度；
(3)要积极利用法律手段，追究当事人的刑事责任，加大“假个贷”的实施成本。
29．担保公司的担保风险
主要表现在“担保放大倍数”过大，即担保公司对外提供担保的余额与自身实收资本的倍数过大，造成过度担保而导致最终无力代偿。
30．其他合作机构风险的防控措施
(1)深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机构；
(2)业务合作中不过分依赖合作机构；
(3)严格执行准入退出制度；
(4)有效利用保证金制度；
(5)严格执行回访制度。
31．操作风险的定义
操作风险是指在个人住房贷款业务操作过程中，由于违反操作规程或操作中存在疏漏等情况而产生的风险，是一种发生在实务操作中的、内部形成的非系统性风险。
32．操作风险的防范措施
(1)提高贷款经办人员职业操守和敬业精神；
(2)掌握并严格遵守个人住房贷款相关的规章制度和法律法规；
(3)严格落实贷前调查和贷后检查。
33．操作风险的内容
34．信用风险表现形式
借款人的信用风险主要表现为还款能力风险和还款意愿风险两个方面。还款能力体现的是借款人客观的财务状况，即在客观情况下借款人能够按时足额还款的能力；还款意愿是指借款人对偿还银行贷款的态度。
35．信用风险防范措施
(1)加强对借款人还款能力的甄别；
(2)深入了解客户还款意愿。
36．公积金个人住房贷款的原则
存贷结合、先存后贷、整借零还和贷款担保。
37．公积金个人住房贷款的特点
(1)互助性；
(2)普遍性；
(3)利率低；
(4)期限长。
38．公积金个人住房贷款的贷款对象
只要是公积金缴存的职工，均可申请公积金个人住房贷款。
39．公积金个人住房贷款的贷款利率
中国人民银行于2008年10月27日宣布下调公积金个人住房贷款利率。其中，5年期以下(含5年)调整为4.05%,5年期以上调整为4.59%。
40．公积金个人住房贷款的贷款期限
公积金个人住房贷款的期限最长为30年，如当地公积金管理中心有特殊规定，按当地住房公积金信贷政策执行。
41．公积金个人住房贷款的还款方式
包括等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法。
42．公积金个人住房贷款的担保方式
目前，公积金个人住房贷款担保方式一般有抵押、质押和保证三种方式。在实践中，住房置业担保公司所提供的连带责任担保是常见的保证方式。
43．公积金个人住房贷款的贷款额度
(1)一般购买普通商品住房、经济适用房的，贷款额度最高不超过所购买住房总价款的80%；
(2)购买集资建造住房(房改房)的，贷款额度最高不超过所购买住房总价款的90%；
(3)购买二手房的，贷款额度最多不超过所购买住房总价款的70%；
(4)用有价证券质押贷款的，贷款额度最高不超过有价证券票面额度的90%；
(5)建造、翻建、大修住房的，贷款额度不超过所需费用的60%。
44．公积金个人住房贷款业务的职责分工
公积金管理中心基本职责
承办银行职责
制定公积金信贷政策
负责信贷审批
承担公积金信贷风险
(1)基本职责：公积金借款合同签约、发放、职工贷款账户设立和计结息以及金融手续操作。(2)可委托代理职责：贷前咨询受理、调查审核、信息录入，贷后审核、催收、查询对账。
45.公积金个人住房贷款业务的操作模式
(1)“银行受理，公积金管理中心审核审批，银行操作”模式；
(2)“公积金管理中心受理、审核审批，银行操作”模式；
(3)“公积金管理中心和承办银行联动”模式。
46．公积金个人住房贷款与商业银行自营性个人住房贷款的区别
(1)承担风险的主体不同；
(2)资金来源不同；
(3)贷款对象不同；
(4)贷款利率不同；
(5)审批主体不同。
47．公积金个人住房贷款的贷前审查内容
(1)借款人缴存住房公积金情况；
(2)借款用途；
(3)借款内容；
(4)贷款资信审查。
48．公积金个人住房贷款的贷后与档案管理内容
(1)贷款检查；
(2)协助不良贷款催收；
(3)对账工作；
(4)基金清退和利息划回；
(5)贷款手续费的结算；
(6)担保贷后管理；
(7)贷款数据的报送；
(8)委托协议终止；
(9)档案管理。
第四章 个人汽车贷款
1．个人汽车贷款的含义
个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。
2．个人汽车贷款的分类
按用途划分
自用车
不以营利为目的的汽车
商用车
以营利为目的的汽车
按注册登记情况划分
新车
二手车
从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限1年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车
3.个人汽车贷款的特征
(1)作为汽车金融服务领域的主要内容之一，在汽车产业和汽车市场发展中占有一席之地；
(2)与汽车市场的多种行业机构具有密切关系；
(3)风险管理难度相对较大。
4．个人汽车贷款的发展历程
5．《汽车贷款管理办法》与《汽车消费贷款管理办法(试点办法)》的区别
区别点
《汽车消费贷款管理办法(试点办法)》
《汽车贷款管理办法》
贷款人主体范围
四家国有商业银行
在中华人民共和国境内依法设立的、经中国银行业监督管理委员会及其派出机构批准经营人民币贷款业务的商业银行、城乡信用社及获准经营汽车贷款业务的非银行金融机构
借款人类型
中国境内有固定住所的中国公民及企业、事业法人单位
将借款人细分为个人、汽车经销商和机构借款人，并首次明确除中国公民以外，在中国境内连续居住1年以上(含1年)的港、澳、台居民以及外国人均可申请个人汽车贷款
贷款购车的品种
只有对用于“消费”的汽车才能进行贷款，将商用及营运车辆排除在贷款购车品种之外
一是在名称上对汽车贷款进行了重新定位，删除了“消费”二字；二是在第四条中将可以通过贷款购买的车的品种分为自用车和商用车，明确规定贷款人可以为以营利为目的的汽车提供信贷支持
6.个人汽车贷款的原则
个人汽车贷款实行“设定担保，分类管理，特定用途”的原则。其中，“设定担保”指借款人申请个人汽车贷款需提供所购汽车抵押或其他有效担保；“分类管理”指按照贷款所购车辆种类和用途的不同，对个人汽车贷款设定不同的贷款条件；“特定用途”指个人汽车贷款专项用于借款人购买汽车，不允许挪作他用。
7．个人汽车贷款的运行模式
目前，个人汽车贷款最主要的运行模式包括“间客式”与“直客式”两种。
8．“间客式”模式
“先买车，后贷款”，流程为：选车——准备所需资料——与经销商签订购买合同——银行在经销商或第三方的协助下做资信情况调查——银行审批、放款——客户提车。
9．“直客式”模式
“先贷款，后买车”，流程为：到银行网点填写个人汽车贷款借款申请书——银行对客户进行资信调查——银行审批贷款——客户与银行签订借款合同——客户到经销商处选定车辆并向银行交纳购车首付——银行代理提车、上户和办理抵押登记手续——银行放款——客户提车。
10．个人汽车贷款利率
个人汽车贷款利率按照中国人民银行规定的同期贷款利率规定执行，允许贷款银行按照中国人民银行利率规定实行上下浮动。
11．个人汽车贷款的贷款期限
个人汽车贷款的贷款期限(含展期)不得超过5年，其中，二手车的贷款期限(含展期)不得超过3年。
12．个人汽车贷款的还款方式
个人汽车贷款的还款方式包括等额本息还款法、等额本金还款法、一次还本付息法、按月还息任意还本法等多种还款方式，具体方式根据各商业银行的规定来执行。
13．个人汽车贷款的担保方式
申请个人汽车贷款，借款人须提供一定的担保措施，包括质押、以贷款所购车辆作抵押、房地产抵押和第三方保证等，还可采取购买个人汽车贷款履约保证保险的方式。
14．个人汽车贷款的贷款额度
所购车辆为自用车的，贷款额度不得超过所购汽车价格的80%；
所购车辆为商用车的，贷款额度不得超过所购汽车价格的70%；
所购车辆为二手车的，贷款额度不得超过借款人所购汽车价格的50%。
15．个人汽车贷款银行内部操作流程(不含贷后与档案管理)
受理à调查à审查à审批à签约à发放
16．提前还款的概念
提前还款是指借款人具有一定偿还能力时，主动向贷款银行提出部分或全部提前偿还贷款的行为。
17．提前还款的基本约定
(1)借款人应向银行提交提前还款申请书；
(2)借款人的贷款账户未拖欠本息及其他费用；
(3)提前还款属于借款人违约，银行将按规定计收违约金；
(4)借款人在提前还款前应归还当期的贷款本息。
18．期限调整的条件
(1)贷款未到期；
(2)无拖欠利息；
(3)无拖欠本金；
(4)本期本金已偿还。
19．汽车经销商的欺诈行为
(1)一车多贷；
(2)甲贷乙用；
(3)虚报车价；
(4)冒名顶替；
(5)全部造假；
(6)虚假车行。
20．合作机构的担保风险
合作机构的担保风险主要是保险公司的履约保证保险以及汽车经销商和专业担保公司的第三方保证担保。
21．合作机构管理的风险防控措施
(1)加强贷前调查，切实核查经销商的资信状况；
(2)按照银行的相关要求，严格控制合作担保机构的准入，并进行动态监控；
(3)由经销商、专业担保机构担保的贷款，应实时监控担保方是否保持足额的保证金；
(4)与保险公司的履约保证保险合作，应严格按照有关规定拟订合作协议。
22．贷款受理和调查中的风险
(1)借款申请人的主体资格是否符合银行个人汽车贷款管理办法的相关规定；
(2)借款申请人所提交的材料是否真实、合法；
(3)借款申请人的担保措施是否足额、有效。
23．贷款审查和审批中的风险
(1)业务不合规，业务风险与效益不匹配；
(2)不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放；
(3)审批人对应审查的内容审查不严，导致向不具备贷款发放条件的人发放的；
(4)借款人发放贷款，贷款容易发生风险或出现内外勾结骗取银行信贷资金的情况。
24．贷款签约和发放中的风险
(1)合同凭证预签无效，合同制作不合格，合同填写不规范，未对合同签署人及签字(签章)进行核实；
(2)在发放条件不齐全的情况下发放贷款，如贷款未经审批或审批手续不全，各级签字(签章)不全；未按规定办妥相关评估、公证等事宜；
(3)未按规定的贷款额度和贷款期限、贷款的担保方式、结息方式、计息方式、还款方式、适用利率、利率调整方式和发放方式等发放贷款，导致错误发放贷款和贷款错误核算。
25．贷后和档案管理中的风险
(1)未对贷款使用情况进行跟踪检查，逾期贷款催收、处置不力，造成贷款损失，比如，银行害怕风险暴露，在贷款逾期时，不是及时采取有效措施保全债权，而是想尽办法掩盖真实资产质量，怠于行使权利，导致已经出现的风险进一步加大；
(2)贷后管理与贷款规模不相匹配，贷后管理力度偏弱，贷前调查材料较为简单，贷后往往只关注借款人按月还款情况；在还款正常的情况下，未对其抵押物的价值和用途等变动状况进行持续跟踪监测；
(3)未按规定保管借款合同、担保合同等重要贷款档案资料，造成合同损毁；
(4)他项权利证书未按规定进行保管，造成他项权证遗失，他项权利灭失。
26．操作风险的防控措施
(1)掌握个人汽车贷款业务的规章制度；
(2)规范业务操作；
(3)熟悉关于操作风险的管理政策；
(4)把握个人汽车贷款业务流程中的主要操作风险点；
(5)对于关键操作，完成后应做好记录备查，尽职免责，提高自我保护能力。
27．信用风险的内容
(1)借款人的还款能力风险；
(2)借款人的还款意愿风险；
(3)借款人的欺诈风险。
28．信用风险的防控措施
(1)严格审查客户信息资料的真实性；
(2)详细调查客户的还款能力；
(3)科学合理地确定客户的还款方式。
第五章 个人教育贷款
1．个人教育贷款的含义
个人教育贷款是指银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。
2．个人教育贷款的分类
根据贷款性质的不同将个人教育贷款分为国家助学贷款和商业助学贷款。
3．国家助学贷款的含义
国家助学贷款是指由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校中经济确实困难的本、专科学生(含高职学生)、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮助他们支付在校期间的学费和日常生活费，并由教育部门设立“助学贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。
4.国家助学贷款的原则
财政贴息原则、风险补偿原则、信用发放原则、专款专用原则和按期偿还原则。
5．商业助学贷款的含义
商业助学贷款是指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。
6．商业助学贷款的原则
部分自筹原则、有效担保原则、专款专用原则和按期偿还原则。
7．个人教育贷款的业务特征
(1)具有社会公益性，政策参与程度较高；
(2)多为信用类贷款，风险度相对较高。
8．个人教育贷款的发展历程
9．国家助学贷款与商业助学贷款的贷款要素比较
要素
国家助学贷款
商业助学贷款
贷款对象
具有中华人民共和国国籍，并持有合法、有效的身份证件；
家庭经济确实困难，无法支付正常完成学业所需的基本费用(包括学费、住宿费和基本生活费)；
具有完全民事行为能力(未成年人申请国家助学贷款须由其法定监护人书面同意)；
学习刻苦，能够正常完成学业；
诚实守信，遵纪守法，无违法违纪行为；贷款银行规定的其他条件
具有中华人民共和国国籍，并持有合法身份证件；
应无不良信用记录，不良信用等行为评价标准由贷款银行制定；
必要时须提供有效的担保；
必要时须提供其法定代理人同意申请贷款的书面意见；
贷款银行要求的其他条件
贷款利率
执行中国人民银行规定的同期贷款基准利率，原则上不上浮
执行中国人民银行规定的同期贷款基准利率，原则上不上浮
贷款期限
在毕业后6年之内还清，贷款期限最长不得超过10年
借款人在校学制年限上加6年
还款方式
等额本金还款法、等额本息还款法两种
贷款可按月、按季或按年分次偿还，利随本清，也可在贷款到期时一次性偿还
担保方式
个人信用担保
抵押、质押、保证或其组合贷款额度
每人每学年最多不超过6 000元
不超过借款人在校年限内所在学校的学费、住宿费和基本生活费
10.国家助学贷款流程图
个人申请
学校组织借款人提交申请材料
学校贷款办审核
银行初审
银行上报审批机构审批
借款人与银行签订国家助学贷款合同
银行按学校提供的账户划拨贷款
汇总相关信息上报教育部贷款中心
借款人毕业时与银行签订还款协议并将有关贷款材料装入本人档案
按合同规定时间偿还贷款
11．个人教育贷款操作风险的主要内容
(1)贷款受理和调查中的风险；
(2)贷款审查和审批中的风险；
(3)贷款签约和发放中的风险。
12．个人教育贷款操作风险的防控措施
(1)规范操作流程，提高操作能力；
(2)完善银行、高校及政府在贷款管理方面的职责界定；
(3)规范并加强对抵押物的管理。
13．个人教育贷款信用风险的内容
(1)借款人的还款能力风险；
(2)借款人的还款意愿风险；
(3)借款人的欺诈风险；
(4)借款人的行为风险。
14．个人教育贷款信用风险的防控措施
(1)加强对借款人的贷前审查；
(2)建立和完善防范信用风险的预警机制；
(3)完善银行个人教育贷款的催收管理系统；
(4)建立有效的信息披露机制；
(5)加强对学生的诚信教育。
第六章 个人经营类贷款
1．个人经营类贷款的含义
个人经营类贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。
2．个人经营类贷款的分类
个人经营类贷款
3．专项贷款的概念
专项贷款是指银行向个人发放的用于定向购买或租赁商用房和机械设备的贷款，且其主要还款来源是由经营产生的现金流获得的。
4．流动资金贷款的概念
流动资金贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求的贷款。
5．个人经营类贷款的特征
(1)贷款期限相对较短；
(2)贷款用途多样，影响因素复杂；
(3)风险控制难度较大。
6．个人经营类贷款发展
(1)近几年才逐渐发展起来的，市场需求旺盛，各银行业务规模也在不断增长；
(2)是国内个体私营经济迅速发展的结果；
(3)在一定程度上类似中小企业贷款，其业务经营管理的复杂程度更高；
(4)个人经营类贷款仍处于摸索尝试的阶段。
7．四种个人经营类贷款的贷款要素比较
商用房贷款
有担保流动资金贷款
设备贷款
无担保流动资金贷款
贷款对象
具有中华人民共和国国籍，年满 18周岁，且具有完全民事行为能力的自然人
持有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个体户、合伙人企业和个人独资企业或自然人
持有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个体户、合伙人企业和个人独资企业或自然人
持有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个体户、合伙人企业和个人独资企业或自然人
贷款利率
不得低于中国人民银行规定的同期同档次利率的 1.1倍
不得低于中国人民银行规定的同期同档次利率的 1.1倍
按照中国人民银行规定的同期贷款利率执行
利率通常比较高
贷款期限
通常不超过10年
一般在1年以内
一般为3年，最长不超过5年
一般为1年
还款方式
比较常用的是等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法
比较常用的是等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法
比较常用的是等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法
主要有等额本息还款法和每月还息到期一次还本法两种
担保方式
抵押、质押、保证、履约保证保险
抵押、质押和保证
抵押、质押和保证
个人信用担保
贷款额度
不超过所购或所租商用房价值的 50%；对以“商住两用房”名义申请贷款的，贷款额度不超过55%
根据不同的抵(质)押物制定相应的抵(质)押率
最高不得超过借款人购买或租赁设备所需资金总额的70%，且最高贷款额度不得超过200万元
通常最高限额为20万 ～50万人民币
8.商用房贷款流程
9．有担保流动资金贷款的贷后与档案管理
除了商用房贷款部分的相关内容外，还应特别关注以下内容：
(1)日常走访企业；
(2)企业财务经营状况的检查；
(3)项目进展情况的检查。
10．商用房贷款合作机构风险
(1)开发商不具备房地产开发的主体资格、开发项目五证虚假或不全；
(2)估值机构、地产经纪和律师事务所等联合借款人欺诈银行进行骗贷。
11．商用房贷款合作机构风险的防控措施
(1)加强对开发商及合作项目审查；
(2)加强对估值机构、地产经纪和律师事务所等合作机构的准入管理；
(3)业务合作中不过分依赖合作机构。
12．有担保流动资金贷款合作机构风险的防控措施
(1)严格专业担保机构的准入管理；
(2)严格执行回访制度。
13．商用房贷款操作风险的防控措施
(1)提高贷前调查深度；
(2)加强真实还款能力和贷款用途的审查；
(3)合理确定贷款额度；
(4)加强抵押物管理；
(5)强化贷后管理；
(6)完善授权管理。
14．有担保流动资金贷款操作风险的防控措施
(1)在贷款发放后，银行应保持与借款人的联络；
(2)借款人以自有或第三人的财产进行抵押的，抵押物须产权明晰；
(3)价值稳定、变现能力强、易于处置。
15．商用房贷款信用风险的主要内容
(1)借款人还款能力发生变化；
(2)商用房出租情况发生变化；
(3)保证人还款能力发生变化。
16．商用房贷款信用风险的防控措施
(1)加强对借款人还款能力的调查和分析；
(2)加强对商用房出租情况的调查和分析；
(3)加强对保证人还款能力的调查和分析。
17．有担保流动资金贷款的信用风险
(1)借款人还款能力发生变化；
(2)借款人所控制企业经营情况发生变化；
(3)保证人还款能力发生变化；
(4)抵押物价值发生变化。
18．有担保流动资金贷款的防控措施
(1)加强对借款人还款能力的调查和分析；
(2)加强对借款人所控制企业经营情况的调查和分析；
(3)加强对保证人还款能力的调查和分析；
(4)加强对抵押物价值的调查和分析。
第七章 其他个人贷款
类型
定义
特点
贷款要素
贷款对象
贷款利率
贷款期限
还款方式
贷款额度
个人质押贷款
借款人以合法有效、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得一定金额的人民币贷款，并按期归还贷款本息的个人贷款业务
①贷款风险较低，担保方式相对安全；②时间短、周转快；③操作流程短；④质物范围广泛
①在中国境内居住，具有完全民事行为能力的自然人；②提供银行认可的有效质物作质押担保
按中国人民银行规定的同期同档次期限贷款利率执行，各银行可在人民银行规定的范围内上下浮动
①一般规定不超过质物的到期日；②以多项质物作质押的，贷款到期日不能超过所质押质物的最早到期日
等额本息还款法、等额本金还款法、任意还本法、利随本清法、按月还息、分次任意还本法、到期一次还本付息法
根据贷款银行和质物的不同而有所不同
个人信用贷款
商业银行向个人发放的无须提供特别担保的人民币贷款
①准入条件严格；②贷款额度小；③贷款期限短
①在中国境内有固定住所，有当地城镇常住户口，具有完全民事行为能力的中国公民；②有正当且有稳定经济收入的良好职业，具有按期偿还贷款本息的能力；遵纪守法，没有违法行为及不良信用记录；③在贷款银行开立有个人结算账户(同意借款银行从其指定的个人结算账户扣收贷款本息)；④各行另行规定的其他条件
按照中国人民银行规定的同期同档次贷款基准利率执行，浮动幅度按照中国人民银行的有关规定执行
一般为1年(含1年)，最长不超过3年
期限在1年(含1年)以内的采取按月付息，按月、按季或一次还本的还款方式；超过1年的，采取按月还本付息的还款方式
各行差异较大
个人抵押授信贷款
借款人将本人或第三人(限自然人)的物业抵押给银行，银行按抵押物评估值的一定比率为依据，设定个人最高授信额度的贷款
①先授信，后用信；②一次授信，循环使用；③贷款用途综合①具有完全民事行为能力、年满18周岁的自然人；②借款申请人有当地常住户口或有效居留身份；③借款申请人有按期偿还所有贷款本息的能力；④借款申请人无不良信用和不良行为记录；⑤借款申请人及其财产共有人同意以其自有住房抵押，或同意将原以住房抵押的个人住房贷款(以下简称原住房抵押贷款)转为个人住房抵押授信贷款；⑥各行自行规定的其他条件
按中国人民银行规定的贷款利率政策执行
最长为30年
具体可采用等额本息还款法、等额本金还款法
②以所购再交易住房、未设定抵押的自有住房作抵押或将原住房抵押贷款的抵押住房转为抵押授信贷款，贷款额度根据抵押住房的价值和抵押率确定
个人住房装修贷款
银行向个人发放的、用于装修自用住房的人民币担保贷款
①具有完全民事行为能力的自然人；②有当地常住户口或有效居留身份，有固定和详细的住址；③有正当职业和稳定可靠的收入来源，信用良好，具备按期偿还贷款本息的能力；④提供借款人认可的财产抵(质)押或第三方保证，保证人为贷款银行认可的具有代偿能力的个人或单位，承担连带责任；⑤银行规定的其他贷款条件
按中国人民银行规定的贷款利率政策执行
一般为1～3年，最长不超过5年(含5年)
各银行规定有所区别
个人耐用消费品贷款
银行向个人发放的、用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款
①具有完全民事行为的自然人，且年龄在18～60周岁；②有正当职业和稳定的经济收入，具有按期偿还贷款本息的能力；③有贷款银行认可的抵押或质押，或有足够代偿能力的个人或单位作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人；④购买商品的目的是为了本人或自己家庭使用；⑤信用良好，且有诚意做分期或一次性还款；⑥银行规定的其他条件
执行中国人民银行规定的同档次贷款利率
一般在1年以内，最长为 3年(含3年)
一般为人民币2 000元或以上，但最高额不超过10万元
个人医疗贷款
银行向个人发放的、用于解决市民及其配偶或直系亲属伤病就医时的资金短缺问题的贷款
①具有完全民事行为能力的自然人；②有当地常住户口或有效居留身份，有固定和详细的住址；③具有良好的信用记录和还款意愿，在商业银行及其他金融机构无不良记录，遵纪守法，没有违法行为；④有正当职业和稳定可靠的收入来源，具备按期偿还贷款本息的能力；⑤能够提供银行认可的合法、有效、可靠的担保；⑥银行规定的其他贷款条件
按中国人民银行公布的同期利率执行
最短为半年，最长可达3年
通常按照抵(质)押物的一定抵(质)押率确定
个人旅游消费贷款
银行向个人发放的、用于借款人个人及其家庭成员(包括借款申请人的配偶、子女及其父母)参加银行认可的各类旅行社(公司)组织的国内、外旅游所需费用的贷款
①具有完全民事行为能力的自然人；②有当地常住户口或有效居留身份，有固定和详细的住址；③有正当职业和稳定可靠的收入来源，信用良好，具备按期偿还贷款本息的能力；④有银行认可的抵押或质押，或有足够代偿能力的个人或单位作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人；⑤必须选择银行认可的重信誉、资质等级高的旅行社(公司)；⑥银行规定的其他贷款条件
执行中国人民银行规定的同档次贷款利率
一般为1～3年，最长不超过5年(含5年)
贷款最高限额原则上不超过10万元人民币
下岗失业人员小额担保贷款
银行在政府指定的贷款担保机构提供担保的前提下，向中华人民共和国境内(不含港、澳、台地区)的下岗失业人员发放的人民币贷款
①中华人民共和国境内(不含港、澳、台地区)身体健康、资信良好、具备一定劳动技能的下岗失业人员；②年龄在60周岁以内，具有完全民事行为能力；③具有当地城镇居民户口；④持有“再就业优惠证”，同时具备一定劳动技能，具有还款能力；⑤在银行均没有不良贷款记录
执行中国人民银行规定的同期贷款利率，不上浮；非微利项目的小额担保贷款，不享受财政贴息；微利项目小额担保贷款，享受财政全额贴息，但逾期、延长期限内不贴息
期限最长不超过2年；延长期限在原贷款到期日基础上顺延，最长不得超过1年
一般为人民币2 000元，单户贷款额度最高不超过2万元(含2万元)
第八章 个人征信系统
1．个人信用征信
个人信用征信也就是个人信用联合征信，是指信用征信机构经过与商业银行及有关部门和单位的约定，把分散在各商业银行和社会有关方面的法人和自然人的信用信息，进行采集、加工、储存，形成信用信息数据库，为其客户了解相关法人和自然人的信用状况提供服务的经营性活动。
2．个人征信系统
个人征信系统(个人信用信息基础数据库)是我国社会信用体系的重要基础设施，是在国务院领导下，由中国人民银行组织各商业银行建立的个人信用信息共享平台。
3．个人征信系统的内容
个人征信系统所收集的个人信用信息包括个人基本信息、信用交易信息、特殊交易、特别记录、客户本人声明等各类信息。
4．个人信用报告的概念
个人信用报告是全面记录个人信用活动、反映个人信用状况的文件，是征信机构把依法采集的信息，依法进行加工整理，最后依法向合法的信息查询人提供的个人信用历史记录。
5．个人征信系统的主要功能
社会功能
经济功能
逐步形成诚实守信、遵纪守法、重合同讲信用的社会风气，推动社会信用体系建设，提高社会诚信水平，促进文明社会建设
帮助商业银行等金融机构控制信用风险，维护金融稳定，扩大信贷范围，促进经济增长，改善经济增长结构，促进经济可持续发展
6.建立个人征信系统的意义
(1)使得商业银行在贷款审批中将查询个人信用报告作为必须的依据，从制度上规避了信贷风险；
(2)有助于商业银行准确判断个人信贷客户的还款能力；
(3)有助于识别和跟踪风险、激励借款人按时偿还债务，支持金融业发展；
(4)为了保护消费者本身利益，提高透明度。信用的真正危险，不在于它的使用，而在于它的滥用；
(5)为商业银行提供风险预警分析；
(6)为规范金融秩序，防范金融风险提供了有力保障。
7．《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》的主要内容
一是明确个人信用数据库是中国人民银行组织商业银行建立的全国统一的个人信用信息共享平台，其目的是防范和降低商业银行信用风险，维护金融稳定，促进个人消费信贷业务的发展；
二是规定了个人信用信息保密原则，规定商业银行、征信服务中心应当建立严格的内控制度和操作规程，保障个人信用信息的安全；
三是规定了个人信用数据库采集个人信用信息的范围和方式、数据库的使用用途、个人获取本人信用报告的途径和异议处理方式；
四是规定了个人信用信息的客观性原则，即个人信用数据库采集的信息是个人信用交易的原始记录，商业银行和征信服务中心不增加任何主观判断等。
8．个人征信系统的信息来源
(1)当客户通过银行办理贷款、信用卡、担保等信贷业务的时候，客户的个人信用信息就会通过银行自动报送给个人标准信用信息基础数据库；
(2)个人标准信用信息基础数据库通过与公安部、信息产业部、建设部以及劳动和社会保障部等政府相关部门、公用事业单位进行系统对接，可以采集诸如居民身份信息、个人手机费、社保金等非银行系统信用记录情况。
9．个人征信系统录入流程
数据录入à数据报送和整理à数据获取
10．个人基础数据库信用信息查询主体
目前主要有三方面可以进行查询：
(1)商业银行；
(2)金融监督管理机构以及司法部门等其他政府机构；
(3)个人。
11.个人征信查询系统内容
12．个人征信安全管理
(1)授权查询；
(2)限定用途；
(3)信息安全；
(4)查询记录；
(5)违规处罚；
(6)密码管理。
13．个人征信异议的概念
异议就是个人对自己的信用报告中反映的信息持否定或者不同意见。
14．个人征信异议的产生原因
一是个人的基本信息发生了变化，但个人没有及时将变化后的信息提供给商业银行等数据报送机构，影响了信息的更新；二是数据报送机构数据信息录入错误或信息更新不及时，使个人信用报告所反映的内容有误；三是技术原因造成数据处理出错；四是他人盗用或冒用个人身份获取贷款或信用卡，由此产生的信用记录不为被盗用者(被冒用者)所知；五是个人忘记曾经与数据报送机构有过经济交易(如已办信用卡、贷款)，因而误以为个人信用报告中的信息有错。
15．异议处理的概念
异议处理是个人认为本人信用报告中的信用信息存在错误时，可以通过所在地中国人民银行征信管理部门或直接向征信服务中心提出书面异议申请。
16．异议的种类
(1)认为某一笔贷款或信用卡本人根本就没申请过；
(2)认为贷款或信用卡的逾期记录与实际不符；
(3)身份、居住、职业等个人基本信息与实际情况不符；
(4)对担保信息有异议。
