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律师眼中的保理业务运用和操作管理体系
·i 目录
一、保理业务贷前分析...........................................1
（一）卖方考察................................................1 1.2.3.应收账款是否适用于保理业务................................2 卖方未来生存能力.........................................4 卖方业务量...............................................4
（二）需求分析和保理业务品种选择..............................4
（三）尽职调查................................................5 1.2.3.4.相对静态的材料...........................................5 相对动态的材料...........................................5 历史交易记录.............................................6 当期应收账款的相关资料....................................6
（四）合同谈判与缔结..........................................6
二、保理业务贷中分析...........................................7
（一）建立销售分户账..........................................7 1.2.并账.....................................................8 日常保理业务与财务处理....................................8
（二）导入保理业务............................................8
（三）发票转让................................................9 1.2.3.发送《应收账款债权转让通知》..............................9 贷项清单&更换发票........................................9 接受转让与拒绝..........................................10
（四）保理商收款.............................................11
（五）催收阶段...............................................11
（六）保理融资...............................................12
三、保理业务贷后分析..........................................13
（一）卖方日常风险控制.......................................13 1.2.3.4.发票稽核................................................13 应收账款总体情况评价.....................................13 考察财务指标，判断财务风险...............................14 实地考察................................................15
·ii
（二）买方日常风险控制.......................................15 1.2.3.4.监控买方付款规律........................................15 必要的发货跟踪..........................................15 催收沟通................................................16 监控买方经营状况........................................16
（三）循环业务考察...........................................16
（四）如果在账期内出现争议...................................16
（五）保理业务的终止.........................................17
·iii 本文将整个保理业务的操作流程进行了一个简单的梳理，将整个操作流程分为了贷前、贷中、贷后阶段，并将保理业务各流程节点中可能出现的法律风险标示了出来，作出了简单的说明。
一、保理业务贷前分析
保理业务贷前需要经历四个阶段，卖方考察、客户需求的分析与产品模式的选择、尽职调查和合同的谈判与缔结。
（一）卖方考察
保理业务一般是以卖方为核心服务对象的业务，因此，选择适合保理业务的卖方是至关重要的。对卖方的考察主要从两个方面入手：一是从企业本身入手进行考察，包括对企业财务报表的考察分析；对企业销售分户帐的分析；与企业管理层的面谈等。二是从企业外部进行考察，包括从卖方主要往来银行获得相关信息及其对卖方的评价；从专业机构了解卖方所属行业的基本情况；以及通过对卖方客户（买方）的考察印证买卖双方所建立的业务关系等。
对卖方考察的目的是要对卖方是否适合保理业务做出结论，同时，也要对卖方在未来的保理业务中可能出现的风险做出评价。针对卖方的风险评价体系：
·1 1.应收账款是否适用于保理业务
1.1 应收账款的可转让性
应收账款的可转让性在法律中主要体现为应收账款在债权上是完整的，没有任何法律上的限制，比如应收账款涉及到贸易合同规定禁止转让，代理销售，或者已经将资产抵押给银行或第三方都构成了法律意义上的债权不完整，不适合进行保理业务。
1.2 应收账款的可回收性
保理商给予卖方融资，一旦卖方出现财务危机甚至是破产，是否能够根据应收账款收回融资，这依赖于：
1.2.1 权利完整性
最适合保理的是那些简单的，没有特定附加条件的产品，也就是说只要产品为所订购的品种，数量正确，质量合规，按时装运，正确出票，则买方就必须付款。但是比如合同中存在寄售、安装证明、分期付款、权利保留等条件的，由于买卖双方还没有完成权责的实际转移，因此会使得这些交易所涉及的应收账款的债权不完整。
1.2.2 客户分散
但是权利的完整并不意味着保理商可以收回款项，在实际的·2 贸易过程中还有可能出现坏账和争议的情况。所以选择客户群体分布较分散的卖方是一种很好的风险规避的手段。
1.2.3 买方资信
如果买方资信较差的话，会给保理商收款带来严重的问题，实际上买方资质低也是卖方资质差的一种表现。我们可以对应收账款进行帐龄和坏账的分析，从而揭示买方的总体质量。
1.2.4 债权稀释
最后还要考虑到应收账款债权稀释的因素，债权稀释是指所有买方可以合理的从付款中扣除的部分，这其中就包括贷项清单（所谓贷项清单就是卖方给买方开具的用来冲减买方贷方账户的凭证。通俗的说就是比如说出现货物破损，卖方没有按规定给予买方事先约定的折扣，买方因为货物不合格拒绝收货申请退款，卖方在给予买方退款的同时给买方开具的凭证，或者卖方超开发票，需要用贷项清单冲减的情况），所以贷项清单的使用会对应收账款的债权产生稀释作用。其他会稀释债权的情况还包括像提前付款折扣、总体折扣（买方年购买量达到某一数字后获得的折扣）、双向贸易等。债权稀释的影响是减少了应收账款的价值，削弱了保理商的安全性。合理的做法是将所有的扣除项目量化，并据此计算融资比例。
·3 2.卖方未来生存能力
在审查完应收账款是否适用于保理业务之后，我们需要对卖方未来的生存能力进行一个分析，这里需要对卖方所处的行业进行一个判断，该行业是新兴行业还是传统行业，行业发展的现状与行业的前景怎么样，该企业在整个行业的产业链中处于一个什么位置，是产业链中的强势企业还是弱势企业。然后是企业的财务状况分析，比如流动性、盈利能力等财务指标分析。最后还需要对企业的组织架构、企业的资本结构等这些公司治理层面的信息有一个比较全面的了解。
3.卖方业务量
最后我们还要对卖方的业务量进行一个了解，根据卖方业务量判断保理业务的盈利空间，也可以作为确定手续费率和融资利率的依据。
（二）需求分析和保理业务品种选择
结束卖方考察后，我们要根据卖方的实际情况对卖方的需求进行分析，从而帮助卖方选择适合的业务品种。
可以通过对以下问题的分析做出结论：
如卖方是否需要更多的现金来支撑业务的继续扩张；是否需要增强现金流；是否需要提高规划现金流的能力；是否需要开辟
·4 新的市场（含国内、国外）；是否需要借助保理商的专业能力来改善企业的管理和优化人员的使用；是否需要增进与客户（买方）的供应关系；是否存在别的筹资渠道以满足自身的需要；是否需要保理商控制信用风险方面的服务；是否需要信用控制方面的咨询服务等。
但是需要注意的是在为客户设计选择业务模式的时候需要保证的两个重点就是相对稳定的应收现金流和相对可控的操作手段。
（三）尽职调查
为客户选择完产品后需要对客户进行尽职调查，尽职调查的内容包括相对静态的材料、相对动态的材料、历史交易明细资料和当期应收账款相关资料。
1.相对静态的材料
相对静态的材料包括公司的治理情况，了解公司的经营状况，然后了解公司各部门的相关负责人，保证对接到真正的权力人。
2.相对动态的材料
相对动态的材料包括公司的财务报表、审计报告、以及征信报告。在现实情况中，财务报表和审计报告造假的情况还是比较多的，所以在尽职调查中这一块可能需要重点关注。企业在人民银行的征信报告是无法造假的，具有较强的参考性，但是需要到
·5 企业的开户行或当地人民银行查询。
3.历史交易记录
在尽职调查中最重要的应该就是企业的历史交易记录了，因为企业的历史交易记录是企业真实贸易发生的记录，这个基本很难作假，而且时间越长的话可信度越高，风险越小。
4.当期应收账款的相关资料
对于当期应账款的相关资料的审查主要需要遵循的原则就是看应收账款是否有利于转移到我们保理公司。
（四）合同谈判与缔结
完成尽职调查后需要与客户签订保理合同，保理合同的内容需涉及业务品种与服务内容，各种保理费用，必要情况下需要设置辅助担保措施，从法律上来讲就是要防止保理商所取得的应收账款权责与任何第三方发生权利冲突。比如，涉及应收账款的权力已被质押给第三方，则需要第三方出具一份表示质押权已被解除的证明，也就是所谓的弃权书。同时在签订合同时应尽量要求留存应收账款对应的合同、发票以及合同履行的证明原件。如实在不能留存原件，应尽量要求债权人提供债务人加盖公章确认的复印件，以便尽可能为未来主张权利提供便利。
·6 保理业务中，保理商一般与债权人约定，发生纠纷由保理商住所地人民法院管辖。但是，保理商与债权人保理合同的约定并不能改变债权人与债务人基础交易合同关于管辖的约定。比如保理合同规定纠纷管辖机构为芜湖市鸠江区人民法院但基础合同规定纠纷管辖机构为北京朝阳区人民法院，那么在实际仲裁中，诉讼的仲裁方仍然是北京市朝阳区人民法院。
因此，保理商务必注意审查基础交易合同关于争议解决方式的约定，如果是明保理，可以争取与债务人、债权人签订三方协议予以更改。如果是暗保理，则建议在保理合同中尽量约定与基础交易合同一致的争议解决方式，以减少实现债权的负担。
其他的需要在保理合同中体现的还有再转让条款、违约金与罚息等信息。
二、保理业务贷中分析
（一）建立销售分户账
一旦双方签署了保理协议，首先需要做的工作是保理商要为卖方客户建立销售分户账。建账工作通常是以卖方客户将其现有的应收账款并账后一次性转让给保理商的方式来完成的，这是未来保理商进行销售分户帐管理的基本依据。保理协议一般都会对账户转移工作做出具体的规定，例如账户转移的具体日期、账户
·7 转移的方式以及账户转移过程中双方应当完成的具体工作等。账户转移的过程大致如下：
1.并账
首先，卖方客户需要将其现有的所有应收账款进行并帐，根据不同的买方填制《未结发票清单》，提供会计账务及原始凭证，并将经过并账处理后的应收账款一次性地转让给保理商。由保理商的单据处理部门对应收账款进行检查，剔除逾期的、未发货的、买方破产的、债权不完整的、存在争议的发票，确保转让的应收账款全面准确的反映卖方现实的业务情况。
2.日常保理业务与财务处理
然后，保理商根据审核后的应收账款在保理系统中为卖方建立相应的销售分户账和融资账户，处理日常的保理业务并进行账务处理。这其中包括了日常记账和维护工作，管理应收账款，记录保理商、卖方、买方三方之间的债权债务变动情况，控制额度使用，并根据账户的表现和变化趋势提供对账单和相关的销售和财务分析报表。
（二）导入保理业务
在完成了建账和风险评价后，卖方应以自己公司的函头纸，根据保理商固定的格式，制作《保理业务导入函》，发给每一个现有的买方客户及未来的新增客户，通知他们在应收账款的债权
·8 方面保理商与卖方有了一项新的业务安排，这种安排会给买卖双方的贸易带来好处。其作用是在保理业务开始前告知各个债务人，为下一步的应收账款的转让和债务人付款奠定基础。
（三）发票转让
1.发送《应收账款债权转让通知》
卖方履行贸易合同，发货并开具发票，代表应收账款成立，根据保理协议的安排要求卖方在出票的同时，向买方出具《应收账款债权转让通知》，以表明该笔应收账款的债权已转让给保理商。这一步非常重要，因为我国《合同法》第80条规定，债权转让未通知债务人，则该转让不会产生任何约束力。我国合同法还规定了，债权转让需由卖方即原债权人履行通知义务，债权的受让人所进行的通知不具备法律效应。
应收账款转让通知后还需要得到买方的确认。买方的确认可能会各有不同，最有法律约束力的情况是企业的法定代表人签字盖章确认。
2.贷项清单&更换发票
贷项清单是卖方用于减少发票金额的重要工具。在许多情况下，卖方需要减少发票金额。例如，开错发票金额或是买卖双方协商降价等。在日常业务中可能会出现多种可能，需要冲减发票金额的情况在所难免。贷项清单是卖方冲减发票金额的主要工具。
·9 当保理商收到卖方提交的贷项清单后，会在卖方的账户中做出与接收发票相反的记账从而冲减发票金额。
当发生发票减额时，另外一个比较普遍的做法是采用退换发票的方式。需要我们注意的是，当更换发票的现象频繁发生时，会导致债权稀释，从而影响到保理商的融资安全。
3.接受转让与拒绝
保理商收到卖方的发票后，会对发票进行必要的审核。审核的要点主要有：发票内容是否与转让债权一致；发票是否过期；发票的金额、币别记载是否正确，货品、付款条件是否与卖方日常的交易一致；是否存在重复开票或虚开发票的可能；是否进行了应收账款债权的转让通知。
保理商对发票进行必要的审核后，将会确认发票所代表的应收账款债权，接受卖方的转让并将发票逐笔记入各个买方的账户中。我们必须注意的是，保理商接收发票与接受转让是不同的两个行为，具有不同的法律效果。只有保理商接受了发票所代表的应收账款，应收账款的债权才实现转让，接受应收账款债权转让的标准通常是以保理商将该笔债权记入卖方的账户中为准。
保理商在接收发票后也可能会做出拒绝接受的反应。一般而言，保理商拒绝接受发票的原因是有限的。这些原因包括：发票
·10 记录不够清楚；发票中出现计算错误，发票逾期或重复出票等。被拒绝接受的发票金额不会被记入卖方的账户中。
顺便一提的是，贷项清单的操作采用相同的方法。
（四）保理商收款
保理商收款方式主要分为直接和间接，这里需要注意的风险点是，在突然或者重复出现间接收款时，比如买方仍然将款项汇入原先的卖方账户，或者频繁使用商票、银票，如果在叙做业务的过程中买方突然没有遵循要求或频繁采取间接付款的现象，保理商需要注意防范卖方的潜在风险。
（五）催收阶段
催收是从约定的应收账款到期日开始的。催收方式以及催款周期往往要考虑卖方的需要，根据买方的资信情况，买卖双方的交易记录与交易关系，当地的交易习惯与行业习惯、事态的发展状况与严重程度等多种因素对不同的买方采取不同的催款周期。
保理商会以事先与卖方商定的方式向买方进行催收。一般的流程是，发票到期而买方仍未付款时，保理商会向买方发出一份《逾期发票付款催收函》，列明已到期的发票内容，并适用恰当的文字表达提示买方应当及时付款。第一份催收函发出后，如果买方仍未付款，保理商会在一定的时间后（比如10天）发出第二份催收函。第二份催收函所使用的文字表述会较以前有所加重，以进一步催促买方付款。
·11 除了进行书面催收以外，保理商还会根据实际业务情况，进行电话催收或必要的走访。
如果连续发出三份催收函买方仍未付款的话，保理商会考虑借助法律手段进行收款，这是最后的解决方式。一般情况下，保理商会起草一封最后的催收函，通常在指示律师采取行动之前发出。在发出之前，保理商会事先将其副本发给卖方。如果卖方反对采取法律行动，绝大多数保理商会立即撤销对该应收账款已做出的核准并将该应收账款反转让给卖方。需要特别注意的，在无追索权保理业务中，真正的合法债权人不是卖方。当事态发展到需要采用法律手段来进行收款的时候，买卖双方的客户关系已经不再重要。保理商保护自身的正当权益才是当务之急。如果卖方反对采取法律行动，卖方就应当赎回已转让的应收账款并赋予保理商保证融资安全的权利。这种权利会在保理协议中做出明确的约定。
（六）保理融资
卖方开始向保理商转让应收帐款后，卖方可以要求从其在保理商的账户中支出一定的款项，这种款项可以是保理商已收到的买方的付款，也可以是保理商向卖方提供的预付款，即所谓的贸易融资。在为卖方放款的过程中需要遵循的标准是先转让登记再放款。
·12
三、保理业务贷后分析
最后是保理业务的贷后分析，在放款后需要对买卖双方的日常风险进行监控。
（一）卖方日常风险控制 1.发票稽核
列明应收账款的总额及未结清发票的明细情况，包括金额、发票日、到期日、买方等，交企业进行对帐，检查双方对应收账款的记载是否一致。当出现大额发票、集中到期发票，或对发票的真实性存在质疑的时候，可由稽核人员对企业进行发票的稽核，检查会计账务中是否记载了此笔发票以及企业的原始凭证以核实其真伪，避免企业的欺诈行为。
2.应收账款总体情况评价
包括应收账款的总量、出单次数以及发票的平均金额，特别要注意一些异常的情况，是否存在卖方更换发票和争议现象（说明卖方没有正确履行合同中规定的责任，或买方以此为借口拖延付款）。当发票到期时，买方采用何种付款方式，是电汇还是支票、银行承兑汇票；是否存在间接付款，检查入账凭证，判断买方是不是按照保理协议规定将款项付至我方的保理专户或者监管账户；催收的过程中是否存在障碍，买方是不是能够配合，积极履行付
·13 款义务；买方是否能够按时付款，有无逾期，是否拖延付款的时间越来越长。
3.考察财务指标，判断财务风险
根据企业每月的财务报表采集相关财务信息，判断企业在财务方面是否存在潜在风险。
考察指标包括：
3.1 销售额、销售收入、利润总额 3.2 资产营运状况分析 资产经营质量和利用率：
总资金周转率=销售收入/平均资产总额
平均资产总额=（月初资产总额+月末资产总额）/2 应收账款周转速度：
应收账款周转率=销售收入/平均应收账款 平均应收账款=（月初应收账款+月末应收账款）/2 3.3 偿债能力
负债偿还能力和经营风险：
资产负债率=（负债总额/资产总额）*100%
·14 短期偿债能力和流动资产变现能力： 速动比率=（速动资产/流动负债）*100% 速动资产=流动资产-存货 3.4 发展能力分析
销售收入增长率=（销售收入增长额/上月销售收入）*100% 4.实地考察
通过对企业的实地考察，发现客户在经营管理等各方面的变化，并对其可能造成的不利影响做出判断。
（二）买方日常风险控制 1.监控买方付款规律
通过监控买方的付款规律，及时发现付款过程中的问题和预警信号，分析判断买方迟付或不付款的原因并进行必要的核实。
2.必要的发货跟踪
在保理业务开展初期，应跟踪卖方的发货，充分了解基础交易的过程以及买卖双方的合作情况，包括发货数量、发货日期、运输方式、承运人、到货日期等。此后，根据业务情况，定期或不定期的采取这种方法，以掌握基础贸易合同的执行情况。
·15 3.催收沟通
在发票到期日之前与买方沟通付款。
4.监控买方经营状况
根据买方直接提供的财务信息、付款记录、卖方反馈的双方贸易情况以及从企业外部获得的信息，定期对买方的经营状况做出评价。
当发现买方不正常的迟付，不正常的争议，买方存在财务危机的可能，买卖双方存在串通欺诈的嫌疑等情况时，保理商有权提出暂停融资、削减甚至撤销担保额度的要求。
（三）循环业务考察
如果在账期内一切顺利，则可以考虑对循环业务进行考察。
（四）如果在账期内出现争议
首先考虑的是买卖双方协商解决，目前一般协商解决的期限是90天（目前GRIF也就是国际保理商联合会制订的《国际保理业务管理规则》规定的期限是180天）
如果协商不成功则需要诉诸法律手段解决，采取法律手段解决的期限通常为一年半，这主要取决于司法程序过程和效率，目前GRIF规定的期限是三年。
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（五）保理业务的终止
最后保理商向客户发送《保理业务终止通知书》，标志着所有债权债务关系的解除。
·17
