3挖掘优秀导购的有效方法由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“做导购的技巧与方法”。
挖掘优秀导购的有效方法古语有云：“千里马常有，而伯乐不常有。”可见，仅仅有挖人的需求和愿望是不够 的，要想能够准确有效地把竞争对手的优秀导购员挖过来，我们还应该善于在日常工作 中去广泛猎寻。这一点对于各厂商的营销分支机构(如分公司、办事处)的终端管理与培 训人员以及二三级市场的业务人员等人来说尤为重要。因为这些人往往要直接接触到导 购员，他们大都很清楚各导购员的优劣表现，同时又往往在巡店的时候对竞争对手的导 购员也有一定关注。但是挖人也并不是一日之功，要善于“放长线”。先是多方打探和验证，确认这个导 购员真的很优秀；然后开始关注并长期观察他日常的工作表现和近期的工作绩效；再施 展功夫慢慢接近并适时给予一定关怀，待对方消除戒心之后开始探测他的去留意向，看 对方反应若有所思的时候，再一番猛烈劝导，并许以合理待遇，一切就基本搞定了。具 体做法如下：
一、打探与验证。一般来说，一个优秀导购员往往在该卖场具有一定的“影响”，可能有很多同行都知 道某某品牌在这里卖得很好，某某导购员卖货能力很强，这给导购管理人员或业务员对 他们的打探与验证降低了很多难度。甚至可以这样说，只要你经常去走访卖场，并对同 行多多关注，那么哪个品牌的哪个导购员表现怎么样你便自然在心里清清楚楚。所以这 里需要的就是，要想挖走优秀导购员，你需要经常走访卖场并跟他们打成一片，以此来 增进对大家的了解和提升自己的亲和力。
二、关注与观察。一旦发现了你所需要的目标，你应该对他保持一定的关注，并不惜多次对他进行有 意无意的观察。这里需要你观察的主要有这样几点： 首先是导购能力，这自不必说，着重是他对顾客的引导技巧、异议处理技巧和促成 技巧等； 其次是周边关系，这也很重要，看他是不是因为自己能力强就“惟我独尊”把一群人 气得牙根痒痒还是照样能保持良好的人缘； 第三要看他的品性，有的人虽然卖货能力很强，但性子很急、甚至很暴躁，又不太 服从管理，动辄“撂挑子”，这样也不行； 最后还要看他的敬业精神。有的人说能挖过来的人肯定都不敬业，敬业的人都不会 去跳槽，这话不对。正确的说法应该是：“凡是你能够轻易从别处挖过来的，别人也很 容易从你这里挖走。”所以，即便挖人也要挑那些需“三顾茅庐”才出山的人，而不是像“三 姓家奴”吕布那样“不请自来或召之即来”的那种。
三、寻求接近。有的业务员或导购主管对自己的导购员很熟，但对同行尤其是主要竞争对手的导购 员却冷眼相待，这是很不应该的。相反，我们更应该在走访卖场的时候，在与自己导购 员沟通的同时，也经常与其他导购员聊上几句，通过这样温情的交流一方面可以有效地 减缓对手导购员对我品牌的敌视，另一方面也可以侧面了解我品牌的销售效果，第三还 能侧面反应我品牌导购员的日常工作状态。当你具备了一定的亲和力之后，每次你走访卖场的时候，才会有更多的导购员围拢 过来告诉你很多你原本无法知道的东西。所以，接近对方、先和对方交上朋友是使其为 我所用的必要条件。
四、适时的人文关怀。当你对你看重的导购员想去接近的时候，你需要掌握一定的技巧和策略。这里比较 简捷有效的做法就是“在恰当的时候给予一定的人文关怀”。对于有经验的走访者来说，他们往往会在走访卖场前先随身准备一些润喉片、小块 巧克力等物品，主要是考虑到导购员长时间一直在卖场站着又要说一天话非常累而且口 干舌燥，这时候当你和自己导购员或竞品导购员沟通时，如果发现其嗓子发音不好或者 精神疲惫，便可以适时拿出，使对方能够感受你细心的关怀。如果有时刚好遇到他们搬 动样机、拿取赠品的时候，你及时伸出援手，会使他们感受到你的大度和诚恳。还有就 是有时你走卖场的时候刚好该卖场马上快要下班了，这时候你不妨再稍等一会儿，和导 购员们一起走，如果不同路的话哪怕一起走出大门，或者你甚至请他吃个便饭，他们都 会对你好感倍增。工作时再冷酷的人在私下都是有感情的。所以，当你给了他关怀之后，他们会从内 心把你当成朋友，这就是我们常说的“工作是对手，私下是朋友”。
五、树立威信和敬意。这是很重要的一点，如果我们的产品在该卖场没有出色的销量，即使其他工作做得 很到位，也是不可能吸引到对方的。所以，这就要求大家平时要做到多走卖场，如有时 间要多在卖场帮助销售，用自己的能力和身体力行的精神来使竞品导购员产生敬畏，从 而自信心开始动摇。例如，有时候竞品导购员会开玩笑对你说“×经理，你们产品卖得太 好了，能不能别那么积极，给我们一点机会嘛”，你可以笑着回答“当然可以给你机会啊，来我们公司吧，机会多着呢”。谈笑间，会使该导购员将你同他们自己的相关人员进行 对比，最终对自己品牌的忠诚度逐步瓦解。
六、深入与渗透。对于一些忠诚度比较高的竞品优秀导购员，他们在现有公司的待遇也往往不错。这 时候如果想让其“易主”，恐怕不会太简单。所以我们在各个方面的表现都必须让她权衡 之后自己说服自己。这里有一个比较好的办法就是安排一个
个我们自己的优秀导购员到其所在卖场。首 先，我们的导购员可以用较好的销量来给对方形成压力，使其对我们品牌有所关注；其 次，利用我们导购员良好的素质感染对方，使其通过我公司员工对我公司产生好感；第 三，鼓励我们导购员与其交往(竞争品牌之间导购员交往起来通常比较困难，我们要善 于为其创造机会)，通过交往，将我公司良好的企业文化，蓬勃的发展生机，以及先进 的导购管理方式和不错的导购待遇来不断提吸引对方；最后，通过导购员了解对方的家 庭状况、工作境遇和心态变化，使对其的关怀更加深入。
七、探测去留意向。当前面的工作小有成效的时候，你应该抓住他心理防线有所“松动”的机会，及时地 探测他的去留意向。这时候，你就可以旁敲侧击地打探“你现在的公司怎么样？你感觉 公司对你们怎么样？有没有出来做的打算？你愿意来我们这里试试吗？” 这里需要注意的是，你要让对方感觉到你热情邀请他过来不是为了收拾“烂摊子”，而更多的是做“如虎添翼”的工作。这样不会让他们还没有加盟过来就先产生了畏难情绪。
八、把握时机，主动出击。如果发现对方确实是我们所需要的人才，而且对方由于某些特定的原因，对现有公 司工作存在较大的心理波动，作为导购管理人员或业务人员应该不失时机、主动出击。明确提出自己的想法，诚恳地邀请对方，并且耐心地描述我公司的优势，细致地进行思 想诱导。相信通过前期所做的种种努力和你实实在在的敬业精神以及你真诚的邀请，最 终一定能够使你如愿以偿。这里提醒大家需要注意的是： 除非你挖过来的导购员与你在该卖场的导购员关系很 好，否则，一般不要安排在同一卖场，以免“能人”之间时间长了会相互产生嫉恨。果真 如此，到时候不但没有“扩大再生产”，反而产生了种种内耗，这样就得不偿失了。说明： 当然，竞争对手对自己的优秀人才也往往会有相应的保护策略的，所以挖掘能人并 不是那么轻易的事。但是如果考虑到优秀导购员到来后对销量的提升，以及他对竞争对 手产品的熟悉“成果”也可以为我所用，那么进行细致周密的挖人工作还是值得的。退一 步来讲，即使我们不能一次成功，也可以消磨对方斗志，动摇对手军心，为下一次的挖 掘打下基础。但我必须也要把“丑话”说在前面，即便挖人真的很容易，但从“博弈论”的观点来看，你能做到的别人也早晚会这样做。所以如果大家都这么想，就必然会对整个行业和整个 导购员阶层平添几分“动荡”因素。并且还会增强这些“能人”的骄傲情绪，认为自己真的
