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商务市场部西北市场调查报告
职务:姓名:日期:
拜访客户信息
1．竞争对手信息
获取浙江中凯KB0系列产品样本
获取北京明日BMQ1和BMQ2系列、苏州飞腾W2和WN3系列及天水二一三电器厂GSAI系列产品价格表报价分析：
北京明日的两个系列产品中BMQ1系列为63A—800A等级，直接相对我们的产品，而BMQ2系列为100A-5000A的大电流等级产品，冲突面较小，且面价较高，应该不是主要竞争产品。苏州飞腾的W2系列是两段式产品，无中间双分操作位置，故无竞争优势。但其WN3系列产品是三段式的，且63A、100A的价格高于我们，但其后的大电流产品价格均低于我们产品。天水二一三电器的产品是双电操加连杆式的产品，有因为其本身为成套厂，与其他成套厂竞争明显，所以对我产品应不能形成威胁。选择 63A 100A 400A 630A四种规格产品作价格比较
14/3/201
32．销售状况分析(截止至10月15日销售形势)
西北地区年任务计划净值1140万元（约3800台）
截至10月15日：西安市共完成销售额704万元，净值527万元，共2184台整个西北区完成销售额1215万元，净值909万元，共3171台总体感觉，本年度西北区任务不能完全完成。
西北区
西安市
市场容量预测：西安市及周边甘、青、宁地区
***010000
200
4200
52006
2007
2008
2009
2010
金额（万元）
竞争对手的市场占有率分析
在目前的西安市场，万高与斯沃所占份额相等，两者合计占到全部的80%（各40%）。斯沃是我们目前在西安最大的竞争对手，其工作重点在设计院和甲方身上，经常出现不给成套厂利润空间，只用甲方强制要求使用的情况，造成成套厂的反感。但是由于西安的成套市场非常混乱，所以改斯沃的图纸还不是像想象中的容易。一些成套厂往往直接使用泰永或浙江一带的低价位产品。其余的品牌中无锡韩光的设计院工作力度很大，苏州飞腾的市场没有做好，正在逐渐淡出。泰永和德力西，正泰等产品是以低价位直接进入成套市场，之江和新菱则是维持原状，并逐渐向周边市场辐射。
3.设备选型及项目应用情况
西安市内双电源使用上50000M高层住宅内20台左右，高级商建内有30—40台
综合性大厦内50台左右。
每一幢高层住宅内基本都有一台柴油发电机，ATSE主要应用在二类负荷（及以上），例：消防泵，送、排风机等，大部分安装在地下室内和楼顶上。PC级和CB级的用量比例约为1：10
除非特殊场合有明确要求，设计师认为两种可以完全互换。但是出于成本和利益方面的考虑，CB级产品的使用量还是明显大于PC级产品。
不同电流等级产品用量比例63A:100A:250A:400A=5:3:1:13极和4极产品用量比例40%：60%
4.地区的工作中遭遇的问题和可能的解决方法或建议
①产品形式问题
西安地区无论设计院还是甲方都很认可一体化设计的产品，认为元件应该就是那个样子的，且一体化设计的产品外型美观，大方。
建议：改变产品的外形设计，迎合客户的喜好，在外形的美观上提高产品的形象。
②成套市场混乱问题
西安市的大型成套厂不很多，且在管理体制上存在混乱和落后等问题。所以成套市场上的个体经营挂靠大厂或直接使用大厂的资质，只交纳一定的管理费用的情况非常普遍。再加上一些低价位的产品直接进入成套市场，他们没有设计院和甲方等方面的销售成本，直接提供给成套较大的利润空间，对无论大型厂，小型厂或个体经营挂靠都有很大诱惑力，这就造成我们的一定程度上的工作困难。
建议：在项目管理严格的前提下，对一些成套客户加大利润度，而把甲方的工作交给成套厂去做。不过这样的话一定要加强对成套客户的维护力度。
③单位项目产出少问题
在西安的市场上，100台以上的项目很少见到，30台以上的就算是大项目了。10月20日上午一个只有十几台隔离开关的项目甲方就要求办事处带到秦岭野生动物园去参观。单个项目的产出小，就要求更多的跟踪项目，无疑要增加人力的投入。建议：
④售后服务问题
几大售后服务事件：〈1〉唐南中学住宅楼，现场排查11台，7台不能切换，另4台能切换，但出现按钮脱落或指示灯不亮等故障。（其中有安装环境太恶劣原因）〈2〉软件园，供货100多台隔离开关，全部挂锁失效，还有部分手柄插不进去。〈3〉西北中央大厦 供货20台，全部故障，已有6次维修纪录。
以上几大事件，相信已经对产品自身的形象造成影响，都是2002年底至2003年11月的产品，且甲方对我公司产品的信任也有一定的影响。再有，一个销售人员带着自身的任务同时作售后服务，在时间和精力上都力所难及，时间响应慢会让客户更不能接受。建议：在西北区应留有一名专职的售后服务人员，以很快的响应速度来挽回一些产品质量原因带来的损失。而且西安市的一些小型成套厂和个体挂靠生产的工艺质量非常差，也是造成咱们产品出问题的一大原因，专职的售后人员应为他们解决一些安装和接线方面的问题，从而增加甲方对产品的信任程度。
⑤供货周期问题
西安海河的朱经理反映说供货的周期太长，基本都要8至10天才能到货，以前的老万高的供货期要短一些，基本5至7天就到。
建议:因为63A产品的用量占大部分，对小电流等级产品备一定的库存会缓解供货周期的问题，但要求一定的资金占压。
