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商业银行加快中间业务发展对策初探
加快中间业务发展对策初探
中间业务作为银行业三大支柱业务之一，具有高盈利性、低风险性和收入稳定性等诸多优点，一直以来是商业银行重点发展对象，也是衡量商业银行经营水平和竞争能力的主要标志。我国于2002年11月加入世界贸易组织，国有商业银行将面临前所未有的巨大挑战和竞争，这个竞争首先就在“敌强我弱”的中间业务方面反映出来。但我国商业银行中间业务起步较晚，规模小，产品少，不成熟。因此，加快我国商业银行中间业务发展迫在眉睫。
一、商业银行中间业务发展的必要性和重要性。
（一）防止银行业务收入存贷款集中化而带来经营风险的需要。作为银行的传统业务，存贷款业务一直是商业银行发展的重点业务，但如果这项业务占比过高，集中度过高，势必存在巨大的经营风险。
1、流动性风险。根据银行资产负债管理和流动性管理的要求，资产业务一般需要控制在负债业务的75%以内，并要求保持期限上的对称，但如果银行对存贷款业务有绝对的依赖性，在市场经济规律下，不可能按照上述原则经营，而是超负荷运行。
2、资产风险。作为资产运用的绝对业务，贷款业务，本身就是一项风险很高的业务。如果银行出于提高贷款利息收入的过分要求（由于过分依赖存贷款业务），势必降低贷款条件、增加贷款投放、延长贷款期限等方式提高贷款利息收入，而造成的负作用则是导致不良贷款的增加，银行损失增加。
3、利率风险。存贷款收入就是存贷款利差收入，因此，利率发生波动，也必然导致利差收入的波动。按照目前金融业发展趋势，特别是在逐步实施利率市场化改革的情况下，银行存贷款利差逐步缩小。在上世纪90年代，年利差一般保持在4个百分点到6个百分点之间，而是目前，只有3个百分点左右。利差的缩小，使得银行存贷款利差收入的空间缩小。
（二）提高银行经营收入，增强盈利能力的需要。中间业务收入具有高盈利性的特点，是由于其没有直接成本，或直接成本相对较小。贷款直接成本是资金成本，包括存款利率成本、拆借利率成本等，而中间业务由于不利用自有资金、也不必举债，只是利用本身已有的网络、人员、信用为客户服务收取费用的一项业务。随着金融创新的发展，中间业务已成为商业银行的主要业务。由于中间业务没有直接成本，因此，其创利能力远远强于一般存贷款业务。
（三）降低资金成本、优化负债结构的需要。在中间业务不发展情况下，农业银行纯收益主要来自存、贷款之间的利差。在贷款结构既定的情况下，谁的低成本存款比重大，谁的存款成本就低，存贷利差就大，谁就能够获得更多的收益。要改善我行的经营中，除努力提高信贷资产质量，加强收息和控制不必要的支出外，很重要的任务就是要优化存款结构，降低资金成本。大力拓展中间业务，如开办现金管理业务、信用卡业务、借记卡业务、信用证业务、代发工资、代收各种费用、代理保险业务、开展承兑汇票业务，可吸收大量的低成本存款。因此，大力发展中间业务，是优化负债结构、降低资金成本的有效途径。
（四）提高信贷资产质量，优化资产结构的需要。信贷资产质量不高，不良贷款相对较高，是制约我行改善经营状况的重要因素之一。在大力清收、盘活存量的同时，充分利用中间业务产品低风险的牲，通过开拓新的资金运用渠道，开办新的贷款形式和贷款种类，如通过购买国债债券，办理银行出口产品汇票抵押贷款、银行承兑汇票贴现、定期存单和国债债券抵押贷款等，不仅可以实现资产多元化，还可以大大降低资产风险。
（五）扩大业务领域、完善服务功能、增强竞争能力的需要。随着金融改革的进一步深入，各家银行之间的竞争将更加激励。哪家银行能在更多的领域内和更大程度上快捷准确地解决客户的金融需要，客户就会主动和自愿地选择哪家银行，哪家银行就会争取到更多的客户、更多的业务和收入，哪农银行就会得到更快的发展，否则，就会失去客户，业务就会相对萎缩。由此可见，要在竞争中争得主动，取得优势，就必须在加快传统业务发展的同时，根据商品经济发展的需要，大力开拓新业务，适时推出发展新的金融产品、金融工具和新的服务手段，不断扩大银行的业务领域和服务功能。
二、国外、国内商业银行中间业务发展情况
（一）宏观分析，中外商业银行中间业务发展比较。西方商业银行商业化经营历史、市场经济发展程度等方面远远强于我国商业银行，西方商业银行中间业务的发达程度也远远强于我国商业银行，特别是西方银行业实行混业经营以后，其中间业务范围大大扩大，中间业务收入占银行收入比重迅速提高，平均为收入总额的47%。
（二）国内商业银行中间业务发展比较。
工行 农行 中行 建行 交行 2001年 39 18.2 56 37 8 2002年 51.3 23.4 75.5 43.7 12.6 2003年 78.9 50.3 96.5 54 16.6 2004年第一季度 21 13 29 18 5.5
三、制约商业银行中间业务发展的因素
（一）社会习惯。由于我国商业银行网点众多分散，很大部分网点地处远郊农村，经济不发达，市场化程度又相对较低，平均国民收入也很低，再加上计划经济制度的影响，长期以上，国内居民形成一种免费消费、免费使用银行产品的社会习惯，基本上绝大部分业务是不收费的，平均每笔业务收费不到0.1分钱。由于存在这一社会习惯，以致在居民消费金融产品、政府制定银行收费办法和收费的定价。比如，银行业收费管理办法直到2003年才出台，且仍然有很多业务无法实行收费，或者收费极低，导致银行成本收入倒挂而不得不放弃该类中间业务。
（二）思想和认识因素。由于目前商业银行绝大部分收入来源于存贷款利差，因此，自然将经营重点放在进一步拓展存贷款业务上，而对于中间业务，通常只是把它看作招揽存贷款客户，提高存贷款市场份额的一种手段，而不是将其作为一项收入来源来看待，忽视中间业务直接创造效益的功能。
（三）科技支撑落后。我国商业银行的中间业务服务手段相对落后，科技化程度低，表现在缺乏高效、快捷的结算、支付系统，缺乏健全、科学的核算体系，缺乏完善的管理信息系统、通讯网络、计算机应用软件配套能力差。因此，尽管也建立了电子联行、电子清算中心等收付和清算系统，但这一系统覆盖面有限，速度也有待提高；支付系统尚未联网，各家银行又各自为政，例如银行卡的银联系统刚起步，特约商户支付，还没有真正意义上的“一卡通”；客户服务系统滞后，网上银行、家庭银行、电话银行业务难以开展。
四、商业银行发展中间业务发展的策略与措施
（一）品牌策略。充分利用银行自身网点、网络的优势和品牌，大力发展结算类和代理类中间业务。品牌一：银行卡。随着中国银联的成立，银行卡实行全国所有银行通存通兑，人们越来越多使用银行卡，银行卡的发展前景将更加美好。同时银行卡发行已经到了一定的规模，在消费者中具有很强的认知和认同感。从中间业务发展情况来看，中间业务主要收入来源为银行卡收入，其中包括银行卡跨行、跨地区存取款手续费、银行卡消费手续费、银行卡代理手续费等。越来越多中间业务者可以挂靠银行卡的功能，越来越多中间业务产品可以在银行卡上销售，比如使用银行卡销售基金、因此，在发展中间业务时，首先应该充分利用银联卡品牌优势，以银行卡为重点，带动相关中间业务的发展。品牌二：金钥匙消费贷款。消费贷款获得长足发展，消费贷款已经成为我行的又一大品牌。消费贷款也附带了很多中间业务比如代理保险、代理评估等，而代理保险业务逐渐成为中间业务的主要业务之一。因此，要充分利用金钥匙消费贷款的品牌优势，大力拓展代理保险、代理评估等中间业务。其它品牌：实时汇兑、代收代付。
（二）当前商业银行中间业务产品创新的重点应放在如下几个方面：其一，要加强个人业务产品的创新。个人业务要重点推广和完善以网上银行、手机银行、个人电子汇款、个人外汇买卖等为代表的电子网络金融产品；重点开发新柜面系统上线后的各类延伸个人业务新产品；积极研究和开发理财新品；稳步发展新的消费信贷产品和贷记卡、国际卡。其二，要加强公司业务产品的创新。要对现有公司业务产品进行整合，实现既有产品的标准化、系列化、又有业务和服务的产品化。重点研究和开发结算业务有关的各种新产品。其三，要加强房地产中间业务产品的创新。进一步加大委托住房资金归集力度，通过整合公积金业务及其衍生业务，使归集范围覆盖到住房公积金、住房补贴、住房基金帐户等各个领域，形成独具特点的住房金融产品系列和服务组合。同时，积极探索住房储蓄业务、住房抵押贷款证券等住房金融产品的创新。
（三）营销策略。充分利用本行所有网点资源和客户经理资源，以及我行遍布城乡的巨大的客户群体资源，大力开展中间业务营销活动。首先通过网点营销、柜台营销方式，积极拓展结算类、代理类中间业务，比如银行卡、汇部业务、代收代付等。要调动全行各个营业网点这一巨大的资源优势，系统性开展营销活动。其次，利用客户经理这一流动网点开展营销活动，比如上门营销、感情营销、主动营销，集中营销代理保险、代客理财、咨询业务等具有个性的中间业务产品。客户经理功能相对比较齐全，相当于一个流动的银行网点。因此，要充分发挥客户经理的潜能，积极有效采取经理营销策略。第三，利用客户营销客户、产品销售产品的方法，积极开展以客带客，捆绑式销售模式。要充分利用这个资源，通过客户向客户营销的办法，扩大中间业务产品的认知度。
（四）人才策略。加快人才培训和培养，增强员工中间业务的认识程度，增强客户经理中间业务的营销能力。首先要做好员工对中间业务的认识工作，提高广大员工对中间业务的重视程度。其次，加强中间业务的培训力度，提高员工办理中间业务的效率和营销中间业务的水平。目前，部分行的中间业务只局限在代收代付、收支结算等结算类，还无法开展诸如代客理财、银证通、银保通等较为高端的中间业务，其原因之一是员缺乏对这些中间业务的学习和相关知识的掌握。如现有对客户经理的培训仍然集中在贷款管理、贷款规章制度、账户管理等原始性业务知识方面，很少涉及外汇业务、工商管理、证券保险知识等。第三，在人力资源的调整和分配上，分层次吸收和和安排各类人员，做到人尽其才、各尽所能，构筑起发展中间业务的人才高地。
