工 作 小 结(二)由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“工作小结”。
工 作 小 结
（二）辞旧迎新之际，首先祝张总新年快乐，身体健康！忙忙碌碌的一年即将结束，首先感谢公司能够给我这个机会和舞台展示自己的才华，同时感谢张总对我一直的关注。
自今年九月份进入公司以来，就一直在南京江宁市场跟随陈立巧经理一起实习，到目前为止将近4个月的时间了。今年南京江宁营销部在陈立巧经理的带领下圆满完成年初公司下达的750万任务，同时也为来年南京江宁市场有个好的开端打下了坚实的基础。在南京江宁市场实习期间，我学到了很多东西，也思考了很多东西，所以提出自己的一些想法和建议，请张总您指正：
一、市场方面的考虑：
1、树立样板市场为重点工作之一。
从整个江苏市场考虑，就是在整个江苏市场内树立样板市场，我们可以树立样板市，树立样板县；先从点上布局，树立样板市场的标准，样板市场的标准可以用“三个第一”来概括：张裕产品销售量第一、张裕产品市场占有率第一、张裕产品顾客评价第一，而且我们的第一相比较第二来说，我们得远远超过第二，让其没有赶超我们的可能。然后再对样板市场进行复制和推广，从而连接点形成线，再扩大形成片，然后将片连接形成整个江苏市场的突破； 从单个市场考虑，就是在单个市场内树立样板店：样板酒店、样板酒行和样板商超，样板店的标准也用“三个第一”来概括：单店销售量第一、单店销售利润第一、单店客户点名率第一，同样我们的第一相比较第二来说，我们得远远超过第二，让其没有赶超我们的可能。然后再进行复制和推广，从而连接点形成线，再扩大形成片，然后将片连接形成整个市场的突破。
2、市场上产品价格标签的树立和统一。
市场的起与乱关乎价格，产品的兴与衰也关乎价格；价格是产品的生命，价格也是利润的基础，所以树立价格标签的重要性不言而喻。
树立价格标签方法是通过渠道来实现的，总的宗旨是：酒店的产品价格普遍高于其他的渠道产品价格；然后商超的产品价格次之，不过商超产品的价格可以通过促销活动来适当的调节，以促进商超产品的动销；严格控制名烟名酒店的零售价和标价，名烟名酒店的老板比较难控制，他们只会追求完成销量后的利润和返点，而不会在乎单瓶的利润有多少，所以名烟名酒店如果控制不严格，就会出现低价销售；分销商既让人爱也让人恨，他们可以出量，可以提高产品的市场占有率和铺货率，但是他们也是价格混乱的源头，所以如果你想发展分销商，你就必须得有能够控制他的有效手段和方法。但是有时经销商自己也是导致价格混乱的罪魁祸首。
3、严格控制市场产品的窜货和乱渠道行为。
二、渠道方面的考虑：
渠道的调整有：调整酒店、名烟名酒店、商超、团购启动步骤；调整渠道重要性。
1、调整酒店、名烟名酒店、商超、团购启动步骤
酒店、名烟名酒店、商超、团购同步运作。背景：一是张裕产品的成熟度今非昔比；二是主渠道发生变化（自带酒水）。在各个渠道的运作上，同样要遵循2/8法则，先点后面，逐步展开。
2、调整渠道重要性的排序
第一是团购，由替补上升到主力，由机会上升到战略；第二是酒店：酒店有带动、展示作用，特别是旺销酒店；第三是商超；第四是名烟名酒店。
从本质上讲，渠道重要性程度在于“启动核心消费者的效率、走量的大小”
虽然从量上讲，烟酒店可能连一个分销商的走量都不同，但从功能上讲，烟酒店却能培育消费者，是小盘启动型渠道，分销渠道却做不到这点。
三、广告费用方面的考虑：
广告费用投入与使用的科学性、合理性和实用性。
首先确保广告费用能够100%的投入到市场上才能够谈广告费用投入与使用的科学性、合理性和实用性。
广告费用是我们市场人员手中最为重要的资源，这些资源的利用必须得围绕目标来投入使用，而不是没有目的性的麻木的或是随机的投入使用。
广告费用按照风险性来分的话，可以分为风险性投入和非风险性投入。风险性投入是指那些投入了费用，不一定能够立即产生效果和回报，比如说：进店进场费用、陈列费用、客情公关费用等；非风险性投入是指那些投入了费用，能够立即产生效果和回报，比如促销活动费用、促销人员工资、开瓶费等。针对风险性投入，我们应该是选择性投入，或者是争取花最少的资源达到要求的效果，并且风险性投入厂家可以多承担一点，减轻经销商的思想包袱；针对非风险性投入，我们应该适当适时性地投入，并且此项费用经销商可以多承担一点。
广告费用投入与使用的监督非常重要，总的原则是：谁投入谁负责，谁负责谁监督。
以上是我对江宁市场明年任务的一个分析，有什么不正确的观点，请张总指正！
朱雷
2012-01-07
