河南某白酒品牌河南市场的分析由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“河南白酒市场解析”。
关于宋河河南市场的分析
对河南人来说，说起宋河哪真是无人不知、无家不晓，这时人们自然而然地会想起“东北西走，喝宋河好酒”的广告语。特别是02年辅仁药业集团接手宋河酒业以来，宋河的发展更是突飞猛进来。04年宋河实施了从产品营销战略到品牌及文化营销战备的导入，以新产品“共赢天下”作为产品平台进行了强势的推广与宣传，其广告语也成了“分享宋河，共赢天下”，赢文化的提炼，使宋河再度引起同行业的高度关注。07年宋河为了健全产品价格带，开发出中档产品“平和”系列，并与当年的9月份成功导入市场，也就是这一年宋河的全年销售达到了7.5个追亿，唯一一家河南地产酒突破5亿白酒大关的企业，也使宋河再次成为豫酒的领跑者或领头羊，同时也为宋河的以后发展打下的坚实的基础。
基于以上情况，宋河开始向10亿大关进军，并制定的长期发展战略与发展路线，于是在08年底开始酝酿宋河高端酒的推出，拉开与中档酒的本质区别，再次提升宋河产品升级，提炼宋河产品的文化内涵，终于在09年的3月份携手全国热播《赤壁《再现众英雄王者归来的形象——“盛世国风、国典、国尊”高端产品，8月份为庆祝建国60周年制作的电影“建国大业”宋河酒业再度出资对盛世系列再度进行又一轮的大力宣传。真对宋河如此“大手笔、大投入，大拓展、大动作”的手法，哪么真正会给宋河带来了人们常说的大投入大收益的效果了吗？我想未必。
就拿十年前与宋河同站在同一起跑线的同行（如西凤、郎酒、衡水老白干、洋河、全兴、双沟等）来说发展还差的很远，更不要说强势二线品牌泸州老窖，汾酒了。
从以上分析我认为宋河不论是从全国化范围和发展速度上都远落于十年前同一起跑线上的同行业，目前还有许多正在腾飞中的同行如：今世缘、口子窖、迎驾贡、高炉家、白云边、稻花香、泰山特曲等等。在宋河工作一年多的时间里及对白酒知识的热爱我认为宋河的发展的瓶颈有以下几点：
一、首先分析宋河在河南市场的SWOT：
优势（S）：
1、宋河酒是中国名酒、中国驰名商标、中国纯粮固态酿造
2、宋河是豫酒的领跑者
3、宋河酒有着深厚的文化底韵及品牌的深远影响
4、河南省白酒的容量及河南人对酒的畅饮消费习惯
5、优越的地理位置及交通条件
劣势（W）：
1、产品个性不突出，2、产品品类太多、混乱，缺乏主流产品
3、新产品开发、更替频繁
4、豫酒之间互相打拼、挤压对方
机会（O）：
1、宋河酒仍然领导者河南的白酒消费
2、省外市场对宋河品牌逐渐接受
3、河南人喜欢高度、烈酒
4、河南有着深厚的酒文化与历史文化挖掘
5、宋河有着优质的品质与口感
威胁（T）：
1、豫酒之间的残苦况竞争，省外品牌的大力介入
2、对品牌战略缺乏认识，品牌文化缺乏核心的诉求
3、白酒品质同质化严重，误导消费者
4、没有新的营销思路，营销缺乏创新
经过以上的SWOT分析，不难看出宋河在河南市场上操作产品还是可以取得成功的，机遇还是远大于挑战，不过一定要从本地的消费习惯出发，认真的进行市场调研，开发出迎合消费者品味的产品，并坚持将市场做细，做透，锁定消费群体，做出有针对性的营销方案，我相信宋河产品一定能将家门口市场做的做出10几亿的销售额。
二、盲目扩张市场，没有做好根据地市场
河南本地是宋河的家门口市场，又是宋河的根据地市场，以据河南人的消费习性及对白酒消费的热情款待，河南的白酒消费完全可以造就一两个上10亿大关的白酒企业，江苏的今世缘酒业在本地洋河领头的情况下还在江苏08年销售了近18亿，然后才开始开拓本省周边的省份，宋河从02年都开始了省外市场的拓展，然而省外也没有造就了一个每年上亿元市场，可以想象以宋河对市场的投入，我想不一定会有什么收益，北京市场也许就是一个特例。
三、产品线种类繁多，同家产品竞争现象严重
这几年宋河为什么没有同行业发展的快？为什么开拓省外市场老是不算太成功？我想与产品线并不无关系，据知原先宋河产品品种有200多个，但上量的也只有以前的共赢系列、星级系列、平和系列、鹿邑系列，特别是低档酒鹿邑系列更占到了宋河酒每年销售额的三分之一，这时可以看出宋河这几年也没有创造出太多的利润，再除去每年在宣传方面的费用就少之又少。
好在宋河在07年进行大刀阔斧的进行产品线的梳理工作，形成了上面所说的四大系列酒，不过据知还有近100种单品，这又导致了企业内部不同经销商之间的产品竞争与相互砸价。
四、缺乏对品牌文化核心诉求，广告语缺乏针对性
1、品牌战略缺乏长期规划，容易更替
2、品牌定位缺乏个性，广告语缺乏针对性
广告语要像这些，如：“坂城烧锅酒可以喝一点”诉求人们去品尝；“洋河蓝色经典，男人的情怀”诉求女人关爱、疼爱男人之选择“劲酒虽好可不要贪杯吆”追求人们要注意健康。
3、品牌文化内涵挖掘不够
反观宋河粮液，不但一直没有寻求到支撑高品质和好口感的物质基础，反而舍本逐末去一味追求所谓的文化，并且文化的宣扬上也飘忽不定，走不出河南也就是理所当然。一言概之，宋河粮液的裹足不前，根源就在于没有发掘出独有的品质价值和文化价值。
可以说河南是文化大省，中国八大古都河南占四个，不但有炎黄文化而且有7000年的仰韶文化。其历史文化更是深厚，酒文化更是全国之首，道家文化也是博大精深，特别是宋代的繁荣盛世更可以从中找出酒文化的真谛，文化内涵不难有更多的挖掘。
4、二线白酒品牌太多，导致消费者品牌忠诚度不强
五、重战术轻战略
学过市场营销的人都知道，战略是企业的未来、长期发展的方向，它具有全局性，纲领性，长远性，抗争性。我们不难发现豫酒企业只所以做不大，我想缺乏战略规划，有的企业只为了尽快收回资金采用的各种产品推广战术，也使企业看到了眼前效益，但都是好景不长，最终也没有给企业带来长足的发展，我想请大家记住任何的战术都在企业长远战略基础去实施，只有这样公司才能发展的更长久，更快，更稳，更大。
六、白酒营销同质化，缺乏营销的创新思路
作为一款中国名酒，宋河一直没有新的营销思路，每一个新品的推出或导入都和以前的营销思路如出一辙，只不过在领导层上换来换去，本质上并没有给宋河带来什么新的营销特点。在各种渠道（终端烟酒店、酒店、商超）都是采取大举的开店或铺市、大力的宣传、酒店符合上促销员就上，抽奖卡（刮刮卡）再加上积分对奖等等这些都是同类厂家或公司几年前的思路，只不过是按部就班套用或者在拼哪个厂家的实力大小，在白酒竞争白热化的今天没有创新营销思路是很难将公司做大做强的。如“宋河”铁五星瓶瓶美元；“口字窖”终端盘中盘；“黑土地”瓶瓶有精美不一的打火机；“洋河”团购公关带动市场全渠道等都是很成功的案例。
七、营销团队执行力不强，敬业精神不高
宋河在营销团队上似乎有家族式概念，许多员工都是来公司内部关系，他们总是认为有关系，做好做坏都没事的，反正公司让离开酒业可以调回药业，所以在做事上总是执行不位，敬业上就不用提了，在市场上晃悠着，记得我在宋河时曾有一个业务员公司礼品领用直销部第一（成本算应该670多元，除公司圆珠笔、手提袋外）但业务却是公司倒数第一（几乎没有回款），就这样再公司做了长达一年，再后来的考核中被淘汰，据知再没有离开公司之前也被调入大曲事业部了。任何营销团队若离开了执行力和敬业精神的话哪么效益何来？发展何谈？管理与制度不就一句空话或缺乏拘束的条文。
八、营销高层对远景期望过高，过于操之过急
每一次新产品的上市都是大力的投入广告宣传，都是采用全渠道运作市场，这样只会使高层管理者过于对产品充满信心，这里我要说的是有信心不是坏事，主要看市场操作者是否对目标市场进行了透彻的调研分析、是否锁定了目标消费群体、是否产品价格定位准确、是否产品营销思路符合目标市场、是否充分了解竞品、是否营销团队具有凝聚力与向心力、是否„„希望总是大大的，可是运作起来，市场并不如人意，这时又不免有些管理者会失去信心，大力实行促销政策或实行部分代销铺市，对市场操之过急。这样就不免会使公司前期的投入无法挽回，造成一定损失。
郑州市场平和系列酒失利的原因分析
宋河粮液“平和”系列酒自０７年进８月进入郑州以来，各项导入市场政策也较为顺利，可以确切地说还算比较成功的，根据客户的业务人员的信息反馈来说，在入市不到一个多月里，就有很多客户进行二次要货，特别是动销率达８０%以上，常言说“好的开头是成功的一半”，哪么为什么在运作不到一年后竞然完全在市场上失利了呢？客户为什么几乎都反映卖不动了呢？我认为其原因大概如下：
一、经销商的服务意识落后
１、新的经销商对白酒运作套路较陌生 ２、产品导入促销政策，兑现不及时
二、经销商的更换，错过白酒春节销售期
淡季做市场，旺季做销量这是白酒工作的一个潜规则，可是宋河公司就在一个白酒一年中最好的季节里，却做出如何大的决策竞然换经销商，可想而知这对平和刚入市是多大的冲击。
三、营销队伍管理疏忽，使业务人员使去了战斗力
１、业务人员工作情况没人管理
２、业务人员开过晨会后，不及时进入市场，有的直接回家。３、公司没有及时做好业务人员的思想工作
四、宏观经济环境发生大的变化
１、全球金融危机的到来 ２、政务，商务消费的节约
３、大部分企业效益大幅下滑，工资收入下将
五、产品过度提价，加重了消费者对产品的排斥
１、产品从６３元提到８０元每瓶 ２、消费者转嫁消费
六、为扩大市场占有率，大量的产品代销
１、导致前期现金客户接货不满意
２、客户不愿意主动推销产品（不占压资金）
七、市场价格混乱，出现砸价现象
１、现金进货客户，有促销政策，降价销售 ２、代销客户，产品几乎卖不动 ３、区域窜货现象出现
八、进行二批分销过早
１、公司大量的将产品进入二批分销 ２、不同分销商不同政策，政策不一 ３、分销商利字当前，不讲市场规则公司产品失利以上几点也并不是所有因素，但定会是主要因素，真对以上情况，我想应从“整合经销商资源、严控市场价格、培养业务团队积极性、促销政策进行统一（代销产品收回）、提高客户服务性”等手方法逐渐的将市场做透做细，重拾市场信用，这样郑州市场平和系列产品会越来越好。
注：针对宋河盛世系列高端白酒，由于大力的空中广告拉动，流通终端促销政策过大、酒店终端人员的促销、团购渠道启动、地面拉网式的广告宣传及重拾先前宋河酒的口感，目前郑州市场盛世系列宋河粮液正在上升趋势中。
作者:Xuejw2002 二〇一一年十一月二十一日
