联盟营销由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“营销联盟”。
第七讲 联盟营销（上）
联盟营销也叫大单销售，不是针对一个小的连锁药店，或者针对一个小的业务公司，而是针对大中型药店或者是中小药店的联盟，是OTC营销非常重要的话题，也是终端发展的趋势。联盟营销就是大单采购或联盟采购。
各地联盟最新发展动态
1．PTO（Pharmacy Trade Organization）药店贸易联盟
正式成立的联盟有三年多的历史，叫做PTO联盟，也称为药店贸易联盟，全称是深圳皮特欧药店管理有限公司。它实际上是一个全国范围内的中小药店的采购联盟，现在的会员单位已经超过一百多家，遍布在全国各地。这个联盟的发展基本经历了四个阶段：
第一阶段：为降低采购价的松散联盟
在这一阶段，几个公司老总在一起商量，互通有无，看那一家的产品价格更低，就从那家进货。是一个比较松散的联盟。
第二阶段：为应对平价药品超市的价格采购联盟
平价药品超市价格很低，冲击力很大。如果某个地方有一家这样的药店，该店周围的很多药店就面临很大的威胁，甚至有倒闭的可能。因此，该联盟既有采购又有销售价，大家规定守住一个销售价，或者是守住一个采购价这样的联盟。
第三阶段：商企销售联盟药店（这里没有叙述吗？）第四阶段：成立正式股份制联盟公司（有限公司）
因为只有公司才有法人，才有经营团队，才有经营行为，才有人员对盈利状况负责。这就是最后一个阶段，成立各种正规的联盟的阶段。
成立于2005年的深圳市匹特欧药店管理有限公司(简称PTO药店贸易联盟)，是国内最早的PTO联盟。它的背景是贵州一粟，贵州虽然比较贫困，但该连锁药店做得非常成功。贵州一粟的老总王春雷先生联合国内八家连锁药店作为股东单位，每一家提供一些资金成立一家独立的PTO连锁药店管理咨询有限公司，这就是一个采购联盟。
2．PTO联盟可提供的服务
PTO联盟可提供的服务有以下几种：
建立采购信息平台，让会员共享采购信息，并帮助各会员企业的管理者了解同行的采购价格，为采购管理提供比价依据；
对产品进行联合采购，提高对供货商的议价能力；
为会员开发自有品牌专供会员企业销售，减少中间环节，降低成本，提高会员的市场竞争能力。
【案例】
武汉采购联盟：天元医药有限公司
隆泰、金药堂、汉深、天成等八家本地连锁大药房共同参股，于2005年3月正式成立天元医药代理公司。据了解，这八家药房目前在武汉市内拥有140余家门店，占有武汉40%以上的零售份额，年销售额近5亿元。
广州思明药业是单体联盟，单体联盟就是一些社会单店形成的联盟。这些单店采购都有自己的方式，并且给下游的零售店提供一种独特的服务。当新药上市时，为了让消费者更多地了解该产品，厂家会不遗余力地用各种各样的方法去培训店员、教育店员、和店员搞活动。但这些活动大多在大连锁、大药店，而一些小的社会单店往往没人管，因此这些店对培训的需求非常迫切。广州思明药业有三个专职的培训师，培训这些社会散店。因此，这些散店和该药业保持很好的关系。该联盟免费为药店提供培训，前提是药店必须销售联盟内的产品。
连锁药店营运模式新动向
1．药店管理规范化 ：OTC和处方药专业店
由于国家药监部门和卫生部门的监管力度不断加强，处方药和非处方药店管理不断规范。
2．品类管理开始流行
生产企业为了使产品在药店里不再是可有可无的产品，实行了品类管理。目前有些无良药店，为了收进场费，每年都淘汰5%到10%的产品，因此企业要清楚自己的产品在药店是主推的、高毛利率的，还是非高毛利率，还是仅作为期调产品。
3．终端控制上游供应商的时代已经到来
目前终端越来越强大，它可以反过来控制上游。2006年，很多连锁做自由品牌的产品，结果很多产品被强行下架、下柜或退场。终端想卖该产品就卖，甚至有些终端给店员下死命令，规定该产品销售量不能超过多少，否则扣奖金，因为他们认为该产品没有毛利润。结果店员就采取了三不原则：不陈列，不主动推荐，不让持续销售。这就是终端控制上游供应商的事例。
4．药妆店开始起步：台湾康是美登陆深圳等地
药妆店就是销售药品和化妆品，这种化妆品是功能性的化妆品，例如治疗青春痘，治疗各种皮肤疾病，像牛皮癣，或者是跟皮肤疾病有关的，如雀斑等。台湾的康是美做的很成功。（为什么做得成功，有没有案例？）
5．规模两极分化：超市型平价药品超市和社区小店
现在社区药店越来越多，国家政策也要求社区卫生中心和社区卫生站实行零差率销售，消费者因此更愿意在这些药店买药。而平价超市在短期内数量不会减少，会慢慢转型。
6．药店经营开始走多元化的道路
药店多元化的道路会越走越宽，而且是必然趋势。药店除经营药品外，还可以有保健食品、功能性食品、美容护肤品、保健器械、保健类书籍等。
7．连锁药店进入超市：超市店中店 药店的新趋势就是连锁药店进入超市，企业应该把它作为形象包装的重点来做。因为超市里的人流量非常大，如果在这里店面包装得好，产品形象就能很快地传出去。
