置业顾问签单与要钱培训纲要由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“置业顾问培训纲要”。
谈判核心技巧培训
一、处理异议的技巧
谈判的过程实质是处理客户异议的过程，客户有异议很正常。当客户停止异议时，成交的时机便成熟了。处理异议的关键是十个字：
1、理解：面对客户的异议，微笑、颔首，表示理解，减轻客户担心切勿正面反驳。
2、忽视：对于前期介绍时客户的非原则性的异议，可请客户稍等，继续完成套路。
3、淡化：淡化异议的严重性。切勿重复客户问题，防止加深客户异议。
4、解释：针对异议进行合情合理的解释，善于和客户换位思考。
5、转移：切勿纠缠于异议，尽快转移话题，回归套路。
二、签合同
（一）假想成交的关键
1、请问您是一次性付款还是按揭？
2、询问首付多少，贷款多少年？
3、请问写谁的名字？（如果客户与家人同来的话）
4、请问身份证带了吧？
（如果没有，“没关系，号码还记得吧？”；
如果不记得，“不要紧，回头电话告诉我号码就可以了。”）
5、“您先看看协议，我去给您倒杯水。”
6、直接做销控：“秘书，请将×××号房封下来”
（二）逼定
1、“麻烦您在这里签个字，这套房子就是您的了”
2、“今天不定，明天这个房子可能就没有了”
3、“×先生，您看，我已经介绍的很清楚了，您也很满意！没问题的，那我们就把它定下来！”
4、“您要相信自己的眼光，您做的选择一定不会错的”
5、“您满意，您的家人一定会满意的”
“今天您先定下来，明天带家人来看看，相信他们一定会满意的”
6、“这个房子很快就要涨价了！”
（三）注意事项
1、先假想成交，客户有异议后再逼定。
2、逼定应和假想成交交叉使用。
3、不论是假想成交还是逼定，均应直接填写合同（协议）。
4、在合同（协议）未签订前，尽量避免谈及收钱的事。
5、签合同的关键是要做到“准、稳、狠”
准：要把握好成交时机。不可超前或滞后。
稳：不能显得太心急。
狠：敢于开口让客户签合同。
三、收款
（一）收款关键问答
1、“恭喜您已经拥有了××××××的房子！首付款„万元，今天到位没有问题吧？”
2、“（今天缴不了那么多）那您今天最多能交多少？”
3、“（我没带那么多钱）请问您今天带了多少钱？”
4、“（今天我没带钱）那您一定带了卡！”
5、“根据公司规定，签订合同最少要交一万元！”
6、“您不是说假话的人，您一定带了卡（钱）。我们打个赌，您要是带了卡（钱），那今天就把钱交了；如果您没带卡（钱），那我今天请您吃饭，您说哪里就是那里。一般别人的包我是不翻的，但既然我们打了赌，我一定要验证一下„”
（二）注意事项
收钱的关键是做到“厚颜无耻” 厚：脸皮一定要厚，敢于开口要钱！颜：态度要和颜悦色。
无耻：合同已签，债权债务关系成立，收钱是理直气壮的事，自然不应有耻辱感。
四、客户询问是否可以退定
（一）关键问答
1、“这么好的机会，您怎么会放弃呢？”
2、“否定什么都可以，一定不要否定自己”
3、“要相信您的眼光，您的选择一定是对的”
4、“如果您不满意，我建议您先别买，我们的房子很好卖，但下次再来时这个房子我不能保证还在，即使在也不会是这个价钱了。”
5、“这个房子您这么满意，选择了怎么会放弃呢？”
（二）注意事项
1、严格禁止直接说“可以退定”。
