汽车美容店导购和销售必备知识由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“汽车销售必备知识”。
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汽车美容店面老板以及导购需要注意的东西
作为一个汽车美容店的老板，业务是首要的。怎么去和车主推销你的东西？对于很多中小型的汽车美容店老板来讲，由于前期对汽车美容市场没有很好的认识，稀里糊涂的进了这个行业。没有专业的服务，没有很大的店面，也没有很好的产品。有的是已经开了的店，有的是新开的店。但是普遍存在的问题都是服务不专业，产品不专业，那么在前期不想改造店面的情况下怎么样把现有的产品推销出去呢？这个时候就需要我们有一系列的推销方案，应对车主的推销方案。怎么让车主来买你的东西？在此我们对那些还在为业务发愁，为没有专业的服务的老板们和销售导购们提供一些资料，以供参考：
例子：
无论我们怎样笑颜以对热情相迎。车主总是表情漠然毫无反应；
无论我们怎样积极引导购买，车主总是心存疑虑，销售因此功亏一箦；
无论我们 的商品价格降得多低．车主总是对价格存在异议；
无论我们怎样提升服务质量。车主还是对我们有很多意想不到的要求；
车主越来越难以满足。车主的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做的过程是一个斗智斗勇的过程。结合多年的汽车美容店运营实战经验，告诉传统洗车美容店的老板们如何调动车主情绪，如何赢取车主的信任，如何为购买施加压力，如何化解危机„„为你排忧解难。让你自信成功地引导车主，让你和你的店面销售业绩突飞猛进！
一：车主进店后，如何打破你与车主之间的沟通坚冰 我们笑颜以对．可车主却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我洗个车，我随便看看车主其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧车主虽然接受了我们 的建议，但是最终没有做出购买决定而离开我们建议车主感受一下产品功能。但车主却不是很愿意 车主总是觉得特价商品 的质量有这样那样 的问题，我们应当如何消除他 的疑虑车主说：你们卖东西 的时候都说得好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢车主看中了一样服务，想给自己的车子做上。但却说要把家人带来再决定如何避免即将成功 的一次销售被闲逛 的车主顺口否决听完导购介绍后。车主什么都不说．转身就走，怎么办车主进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买 的当你在商品销售中遇到以下问题 的时候，你应该怎么办 当面拆 的包装，可车主仍要再拿件新 的。而库房里已经没有了东西虽好，但我 的一个朋友已经买了，我俩总不能买一样 的吧产品挺好 的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧 你们 的产品设计不美观，感觉怪怪 的。不太合乎我 的口味车主是一位汽车美容准专业人员，就产品向我们有针对性地发问这个品牌不太有名，我从来都没听说过。是新出的吗导购应该如何做消费引导
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同创嘉业隔壁那家也有类似的产品。到底哪家好呢 车主对产品细细观察后说：你们 的产品做工好粗糙呀 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已
当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办X X牌子的东西和服务跟你家差不多，但价格比你们便宜多了我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块我就要东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多呢对面店的东西与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得东西的确是好东西。可惜现在的价格太贵算了，我这车太破，我没必要做这么好的别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗我跟你们的X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了车主对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了
我也是你们的老顾客了．怎么和新顾客一样一点优惠都没有
内容选读我们笑颜以对，可顾客却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我就是洗洗车，随便看看。
现场诊断
该类问题在我们的很多汽车美容店里经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先导购要明白进店的顾客可以分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是洗洗车，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式：
错误应对1 没关系，您随便看看吧。
错误应对2 好的，那您随便看吧。
错误应对3 那好，您先看看，需要帮助的话叫我
“没关系，您随便看看吧”和“好的，那您随便看吧”都属于消极性语言，暗示车主随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对车主，要想再次主动地接近车主并深度沟通就非常困难，所以作为导购人员在遇到车主此类消极性回答后，绝对不可以轻易退下阵来!“那好，您先看看，需要帮助的话叫我”实际上就是已经放弃为车主主动介绍的行为。
确实，车主说出“随便看看”的时候，对于汽车美容店的销售人员而言，这个问题很难处理，但是问题既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将车主的消极行为引导到积极的方向上。以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极地解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地去顺势引导车主并将销售过程向前推进，从而减少了车主购买的可能性。实战策略
通过多年的汽车美容店面运营情况分析后得出：一个新的汽车美容店开业，车主刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套，而这是车主不愿意看到的，他们可不希望自被导购缠住而难以脱身。所以，车主保护自己的最好方式就是：进店后尽量少说话，先洗个车看看，这家的洗车怎么样？所以我们的导购想要和车主套近乎，首先必须叮嘱洗车员工把车洗好。因为很国内第一家专注于汽车美容管理培训的服务提供商
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多车主第一次都是来洗车的，他们认为洗车洗不好，其他的更就不谈了。所以一开始千万别像他们推销其他的东西。比如：我们这有个什么镀膜啊？如果客户认为你的店面洗车不专业，他会很生气。以前我们有个门店就遇到这种情况，一个洗车工的失误，车主看到了。结果当时就当着很多车主的面大声说：还给我介绍抛光呢？洗车都洗成这样，还想让别人抛光？”于是很多原本不去看洗车过程的车主都纷纷起身去洗车间查看自己的车。所以，各位老板们，在你不能保证你的洗车质量的时候，千万不要像一个新来的车主推销任何东西。作为一个新店，车主第一次来肯定是看洗车，所以这个时间段我们把他称之为考验期。
实战策略
在我们以前的店面培训过程中，许多店面导购特别恐惧门店销售中一对多现象，即一个店员同时对付一拨顾客，他们可能是同事、朋友或亲人关系。确实，面对这种群体购买，销售难度会加大，许多门店中经常出现车主对东西满意但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象，这确实非常令人痛心。其实，陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的朋友，关键看导购如何借用陪伴购物者的力量。我们认为只要从以下四点入手，就可以发挥陪伴购物者的积极作用并尽量减少其对销售过程的消极影响。
1．观察分析，角色判断
车主进店时，导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客，谁是陪伴购买，陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者，谁次之。我们认为顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。车主如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见，而第一影响者也会对车主及其他影响者产生极大的影响力。比如车主去做一个新的项目，镀膜。那么他会把一个以前做过镀膜的车主叫过去，或者是一个相对比较专业的人士和他一起去。这个镀膜项目成功还是不成功完全取决于那个陪同的人，所以我们作为老板一定要把你的专业知识发挥出来，对你的产品研究透彻，不要出现那种对方一问你你就答不上来。所以我们要求各位在进汽车美容新产品的时候一定要了解透彻这个产品。专业的词一定要记住。。这样才能有备无患。
2．影响全场，事前预防。同样的话，我们说出来，车主可能不相信，但是如果是他的朋友说的，他可能就会相信，这告诉我们，车主更相信他的朋友。所以，店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者，不要出现眼中只有顾客而将陪同购买者晾在一边的这种情况。因为陪同购买者虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对车主影响非常大。这里有几个技巧可以善加运用：A．目光交流。也许我们只能一次和一个人说话，但是我们可以在说话的时候与陪同购买者做更多的眼神交流，让陪同购买者感受到尊重与重视。B．适当征询陪同购买者的建议。为了表示对陪同购买者的尊重，可以在一些不重要的问题上征求其看法，整个面谈中70％左右的时间应放在车主身上，25％时间放在第一影响者身上，其他为5％。总之，让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果导购在销售前期处理好了与陪同购买者的关系，就为销售后期可能出现的陪同购买者的消极影响打了一剂免疫针。
3．巧用关系，相互施压。有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品，如果车主感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以给顾客施加一些压力，比如：这位小姐，您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这套产品确实非常适合您。这句话会给车主压力并让陪同购买者与你站在一起，因为他不大好直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子，何况他本身也很喜欢这套产品。另一方面，如果车主自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同购买者施加压力，比如：这位先生，您的朋友应该很喜欢这个香水。如果香水顾客确实很喜欢，加上你前期与陪同购买者关系搞得不错，此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。因为如果这样实际上就意味着车主没有眼光和欣赏水平，如此他或多或少也要给他朋友一个面子，所以也会给他制造心理压力。
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4．积极应对。征询建议。不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法，来共同为车主推荐商品
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