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经销商的开发培训感想
南通办事处 张宗仁
做业务有一段时间了，从阅历上、人脉上都有一定的积累，如今回想起当初菜鸟式辛苦的开发经销商，总觉得当初开发经销时的态度不妥。今天的经销商开发与谈判技巧的培训，让我更加深刻的了解到这一点。
从我进入公司以来，领导给我们新员工的任务就是开发定格经销商，当初我什么也不会，也不认识行业内的其他经销商，所以寻找起来很难，没有目标客户。随着时间的推迟，加上领导的指导，我开始有一点方向，我学到了寻找经销商渠道捷径的方法：到一些客情店去查阅店里的供货单，记下供货单位的电话号码，及联系地址，销售的品种。这样一来，寻找经销商资源信息就省事多了，我一下就记下了上百家经销商和批发商的联系方式。但是我在和经销商谈判的过程中没有经验，也没有专业的培训过，所以我觉得有些不妥的地方。
一、心急办不好事。
由于当初我定格的经销商极度不配合，所以我极度想换掉他，希望自己开发一个能够配合自己工作的经销，但是就是这样急促的心态，导致在和目标客户谈判时出现了劣势，那些做别的快消品的经销商感觉到我的急促，就把自己的地位放得很高，感觉我们是在乞求一样，乞求他来做我们经销，这样中间就产生了一种不平等，谈判就受到阻碍了。现在我知道，厂家和经销商之间是合作关系，共赢关系，互惠互利关系，在合作的过程中不是谁去乞求谁，而是谁能互相默契的配合。
二、经销商的选择要有标准
之前找经销商，就是大量的撒网，将本子上记下的上百家经销的电话打个变，不管他的匹配能力，经济实力，也没有去考察过，没有在圈内行业内打听过，只要答应做我们的经销商就是头功一件。经过培训和学习，现在觉得这样的态度是不对的。我们要选择经销商，首先要看他是否认同我们的产品，其次再看他的网络匹配能力，再次考察他能力匹配，最后在到行业内打听一下，该经销商的名声，业内形象是否和我们的公司和产品匹配。有了这些匹配能力后，还要看是否有钱，区域和渠道是否强势，要有发展的思路，能配合厂家销售所作出的市场策略，运作专一更好。但是之前我从没有这样系统的去考量过。
三、在谈判的过程中不失尊严。
开发经销商不急不躁，在谈判的过程中不卑不亢，在谈判的过程中我们业务员是代表厂家，代表的是我们的品牌价值，不能没有尊严的是跪下来乞求，这样反倒引起负面的后果，我们的产品价值和厂家形象会大打折扣，别人也不会做没有品牌价值、没有尊严的产品的经销商。
四、经销商开发成功后不能溺爱。
在经销商的开发过程中会很辛苦，一但开发成功后，会有人比较宠爱这辛苦得来的结果，这样对待经销商是不明智的。对待经销商不要太亲近，但距离也不要远，不要随便跟经销商承诺什么事情，承诺了没有做到，那么你的想象也会大打折扣，偶尔的为经销商带来一些利润或者政策，这会让经销商更加欣喜，以后的工作会更加的配合。对经销该狠就狠，有不配合的苗头时就要侧面的警告经销，比如跟他说别的定格的某经销商不配合，我们厂家已经缩减了他的费用投入，或者业务员直接让你定格的经销商在不配合的经销商定格里供货，再加上语言上的侧激，让经销商的不配合想法死在摇篮里。
这些想法，是我在之前寻找经销商的过程中和以后的培训和学习中总结的，只代表个人的想法，还需要多多的实践来验证。
