如何处理好代理商与制造商的关系由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何处理好政商关系”。
如何处理小家电代理商与小家电制造厂商的关系
目前小家电行业的大多数小家电制造商与小家电代理商（经销商）的关系总是难以处理，责权利不明，摩擦不断，很少做到互惠互利。一些小家电制造厂商视小家电代理商（经销商）如鸡肋，食之无味、弃之可惜，于是经常都在提出更换代理商（经销商）计划，有的小家电制造厂商要求直营模式来拓展市场。可一旦真的改直营模式后又发现销售成本太高，对当地家电市场行情也没有当地代理商（经销商）熟悉，再加上管理方面线拉太长，最后难以真有效管理分公司，最后又不得不改弦易辙。小家电代理商（经销商）更是怨声载道，一边要求小家电生产厂商大力支持，一边是商场的零售价格居高不下，销量难以提升，因此小家电生产厂商给小家电代理商（经销商）的销售任务难以完成。最后要么自己另寻其它小家电项目，要么被小家电厂家取消代理商（经销商）的区域代理权。
小家电制造商与小家电代理商（经销商）到底应该是何种关系定位？在家电微利时代到来的大环境下，小家电制造商与小家电代商（经销商）应该如何改进自己的经营状态呢？这些问题都是家电代理商（经销商）们一直努力寻求答案的焦点问题。
一、小家电制造商的市场营销目标是什么？
任何一家小家电制造商市场营销的主要目标，亦即小家电制造商最关心的市场营销指标分别为产品销量、产品利润和企业品牌。产品销量及其增长率是衡量产品走势的重要指标，也是判断产品生命力的重要指标，没有一定的销量做基础，小家电生产企业很难做大，没有一定的销量小家电生产企业也很难应对激烈的市场竞争，因为只有了销量小家电生产企业才能有效地降低原材成本和工序成本，从而提商市竞争力；小家电利润是小家电制造厂商盈利能力的体现，其中包括价格体系执行程度和各项费用开支的有效控制，利润是任何一家小家电生产企业长期追究的目标；企业品牌则体现了产品的市场占有率和消费者心灵认同率，品牌最持久的含义是其价值延伸、文化和个性，所以品牌价值是大多数小家电企业追求的另一个层次的目标！知道了小家电制造商的追求目标，小家电代理商（经销商）就知道了自己肩上担负的重任，从而能够满怀信心和决心地扩大产品销量，控制费用支出，珍惜和维护产品的品牌形象，理解并支持小家电生产企业的各种经营策略和政策。因为任何一家小家电制造商制定自己的市场经营策略和政策都是为了企业更好的发展！
二、小家电制造商自己做市场的苦衷
小家电制造商目前在市场操作上大多执行大区经销制。虽然有些家电制造厂商目前仍热衷于直营模式，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。为什么家电制造商不一步到位，设立直营公司，还要隔着代理商、经销商等环节操作市场呢？下面说说家电制造商们自己做市场的难处。
首先，小家电生产企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。目前大多数小家电制造商的直营队伍存在着营销人员素质低下，市场营销人员流动性大等弊端，公司在员工培训上也不敢有大的投入，由此造成家电市场开发能力不足、公司政策经常变换等不良后果。
其次，家电生产企业在分公司的放权与监管上面很难把握尺度。管理过松，分公司在人力、物力、财力方面放任自流，很容易产生混乱局面。管理过紧，分公司又失去自主权和灵活性，不但业绩很难提升，管理成本还会大幅度上升。而在今天家电业如此激烈的市场竞争中，成本因素的作用已日益明显。
另外，开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，而在这个过程中同时延迟了品牌在此区域的拓展，这个费用家电制造厂家很难承担。因此，目前小家电制造商中真心实意要做直营的企业是越来越少。
三、目前中国小家电代理商（经销商）现状分析
目前中国小家电行业代理商（经销商）的经营状况令人担忧，主要表现如下：
1.经营理念、经营意识参差不齐，大部分家电代理商（经销商）从近期利益考虑，倾向于什么利润高就经营什么，很容易移情别恋。这样家电代理商这个项目做一年半年，换另外一个项目做半年一年，最终没有一个项目真正做起来了，其实这不但是小家制造企业的损失同时也是小家电代理商（经销商）的损失。
2.经营模式单调，管理能力不强。许多家电代理商（经销商）没有销售计划，没有客户拜访，没有客户管理能力，甚至没有能够走出店面的业务员。大多数经销商在库存管理、财务管理以及销售管理方面经验不足，能力低下。
3.有些大的经销商虽拥有一批固定的客户，有铺货能力，但没有推广能力，在推广方面对家电生产企业的依赖程度较高，造成市场开发费用偏高。大家都是知道成本一样跟着提高。
4.还有的小家电代理商（经销商）从长期利益考虑，倾向于“抓一备二看三”，即主营一个品牌，储备两个品牌，观察三个品牌。很多情况下他们会有计划的分配不同品牌的销售量，同时他们往往进行综合经营，品种多达几十个，从资金到精力很难全力以赴。
5.另外，由于大型超市的增加、专业家电渠道商如国美、苏宁的发展，传统的家电市场逐步退化，家电销量主要集中在大型商场、超市和渠道商那里，不断增加的进场费和赊销压力令实力不大的代理商（经销商）望而却步，零售网点铺货率大幅下降。
6.虽然目前经销小家电比大家电利润要高，但许多大家电企业已经进军小家电领域，如海尔、科龙、荣事达、伊莱克斯、澳柯玛等，更有灿坤、北美等企业最近又增加投资，声称要做中国小家电之王。由此引起的小家电领域竞争日趋激烈。
以上既有自身因素，又有市场原因，令小家电经销商的经销状况日见恶化，前途莫测。
目前小家电行业经销商应着力从以下几个方面改善经营状况：
1.提高经营意识，寻求与家电制造商、零售商以及顾客的密切合作，以提升整个价值让渡系统的相对效率，共同提升产品竞争力。2.改变单调的经营模式，提升内部管理水平。要走出门去，强化产品终端表现，开拓市场，拓展自己的网络。3。建立完善的售后服务制度，把顾客真正当作自己的朋友对待，把让最终用户满意作为自己长期追求的目标。4。慎重选择经营品牌，切勿贪大求全。一般遵循产品互补以及名牌与地方品牌相搭配的原则，以树立公司一定的品牌忠诚度和利润增长点。5。采用有特色的经营模式，提高市场的竞争力。6。走出只局限于终端零售的经营模式，向多层次发展，如各行业赠品营销、单位礼品、单位团购、节庆日礼品、单位福利等，这样面越广同时量也自然上去了，当然这里同时增加的小家电代理商的市场营销成本的增加，如招聘这方面的市场业务人员。但只有这样才能走出单一的经营模式，做到家电生产企业与家电代理商之间真正的互惠互利，从而达到双赢的目的。
