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摘要
科技水平的迅猛提升令大部分产品自身无法产生科技方面的领先，大部分产品出现同质化的现象。目前很难利用产品自身来建立品牌优势，所以能否取得途径优势是判断公司竞争力强度的关键要素。大范围的工业生产也逐渐成型，大部分行业出现劳动力多余的情况。生产产品的支付几乎缩减到了极限，导致利用生产与管理方面的手段来减少生产产品的支出取得竞价上风的发展前景不理想。往顾客需求方面观察顾客注重商场的诚信度和消费方不方便，在消费时是商家是否供应了全面与实时的服务等要素。哪条的途径最符合顾客需要哪条途径给顾客带来的实际好处最大，哪条途径就取得了竞争的上风，所以就会得到供应商的追捧。此文将科龙电器作为例子，探究科龙电器的销售手段改良战略。
关键词：家电；营销渠道；管理分析；科龙电器
科龙电器营销渠道管理分析与对策研究
Felon Electrical Marketing Channel Management Analysis and Countermeasures
Abstract
The rapid development of science and technology makes a lot of the product itself is difficult to form a technical functional advantages, most products showed a tendency homogeneity.Create brand differentiation through product itself has become very difficult, so who has become an important factor in determining the channel edge competitive strength of the enterprise.Large-scale industrial production has become more sophisticated, the majority of industry overcapacity has become a common phenomenon.Product manufacturing costs have dropped to the bottom line So basically reduce the production cost of the product through the production technology and management techniques to create a competitive price is not much room for development, and mining competition for space from the circulation is bound to become a rational choice.From a consumer perspective, they demand more concerned that the credibility of shopping as well as the purchase is a convenient purchase proce can provide complete and timely service and other factors.Which channel which is closest to the consumer demand channels can bring real benefits for most consumers, which channels to occupy the commanding heights of the competition and, therefore, is bound to become the object of pursuit manufacturer.In this paper, Kelon Electric, for example, research Kelon marketing channel optimization strategy.Key words: Appliances;marketing channels;management analysis, Kelon
目录
引言.....................................................................................................................................1 1家电行业现状..................................................................................................................1
1.1行业竞争激烈........................................................................................................2 1.2市场需求饱和........................................................................................................2 1.3家电市场走向国际化............................................................................................3 2科龙电器概况..................................................................................................................3
2.1科龙电器简介........................................................................................................3 2.2 科龙电器市场地位...............................................................................................4 2.3 科龙电器营销渠道现状.......................................................................................4 3科龙电器营销渠道存在的问题分析..............................................................................5
3.1渠道成本重，分销效率低....................................................................................6 3.2科龙电器的渠道模式适应差................................................................................6 3.3科龙电器物流、信息管理低................................................................................7 3.4科龙电器渠道资源配置没有得到优化................................................................7 4对家电企业营销渠道管理策略的相关建议...........................................................8 4.1多元化模式选择....................................................................................................8 4.2与家电连锁企业结盟............................................................................................9 4.3直营零售................................................................................................................9 4.4网络直销..............................................................................................................10 小结...................................................................................................................................11 参考文献...........................................................................................................................12 致谢...................................................................................................................................13
III
巢湖学院2014届本科毕业论文（设计）
引言
1980年起中国电器正式发展，在引入海外先进的生产手段与生产线，在我国市场大力带动下，大量的电器制造公司由此出现。中国的电器领域从引入阶段至发展阶段，最终到成熟阶段，经历了很长时间的迅速成长阶段。二十一世纪早期，中国电器公司步入其成熟阶段，部分公司设立了当代公司体制，管理力度持续强化，家用电器的品牌慢慢打响。因为强烈的竞争力与弱肉强食的社会现状，电器领域的整合现象屡见不鲜，形成了类似于海尔、美的、TCL等家用电器巨头。现如今，电视机，冰箱、洗衣机等常用的家电电器的产业密度超过百分之七十五，从一九九七年起中国一百家独立的公司迅速减少至十家，家电公司的数量持续提升，产能也同样得到提升，我国变成全世界家电的生产根据地。中国家用电器行业成长至今已经发展的十分稳固，几乎了都将关键技术研究透彻，比方说康佳、海尔、美的等生产出的彩电与等离子高端电器的科技水平与质量方面可以与LG、东芝等企业生产的电器媲美。
营销渠道，是公司与市场相通的轨道，商品与消费者的交流平台。供应商制造出的产品必须走向这条轨道，才可以上市和消费者碰面，才有机会步入消费范畴。没有这个渠道，也就没有销售。出色的公司将设立销售渠道当成公司进军与开发市场的核心。身为策略销营销渠道，那么多年里，它一直是另外三个销售整体(产品、价格、促销)策略的“垫底”要素，大部分公司将产品价位和销售放在销售途径战略之前，将其作为“遗留问题”。不过即使是可口可乐如此规模的跨国公司，尚未设立完善、成熟的营销渠道，其上百万数量的产品和服务同样无法送到顾客的手上，不论公司有多大的名气，不论产品的功效可以为顾客起到多大的效果。所以，营销渠道并非公司销售手段实施成功的附属要素，互异的是，因为它为产品的展览点，乃价位、销售策略实行地，还应该为公司销售整体中另外三方面策略成功执行的奠基石，为公司无线产业的核心。
“渠道为主”是对营销渠道重要性的极高评价,它赫然变成创造公司重点竞争力的首要来源。现如今，中国不同电器公司所运用的先手途径模式迥然有别，目前处于研究和安排阶段，减少途径产生的支出、强化分销手段、提高对市场的敏锐程度、更加完美的控制途径得到大量厂家的追捧。
此文将科龙电器作为实例，探究该企业的营销渠道改善战略。该企业是中国当今规模数一数二的冷电器企业，重点着手空调、冰柜、冰箱等电器产品的制造与出售，旗下有着容声、华宝、科龙等家喻户晓的品牌。从二十一世纪开始，科龙电
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器公司通过改革、兼并开拓与全球化运营等，该企业的冰箱生产能力在世界上只逊色于伊莱斯，而且向着进军全球主流电器经销商的方向发展。
1家电行业现状
家电帮助老百信处理沉重、繁琐、耗费精力的家务劳作，给老百信缔造了一个更加安逸舒心的生活与工作氛围，供应绮丽多姿的文娱条件，当代家庭生活已经离不开它。越来越多的企业看中了这个领域，参与了家电行业的竞争。导致家电行业的现状竞争异常激励。
1.1行业竞争激烈
经历了近三十个春秋的发展，中国电器产业地区相较而言较为紧密，我国逐渐产生了四个主要生产根据地，首先是珠江三角洲区域，比方说格力、TCL、美的等；其次是长江三角洲区域，比方说新科、奥克斯、小天鹅等；继而就是环渤海区域，比方说海尔、海尔等；最后就是江浙和我国东南沿海地区，比方说厦新和厦华。现如今，电视、空调、洗衣机等主流家电的产业密度超过百分之七十五，产量与销量主要在十多家家庭电器公司。比方说格林柯尔系列（科龙、美菱）、海尔与新飞占据我国冰箱市场额度的百分之六十，且行业内部的兼并收购还没结束，其产业密度还将得到提高，并且品牌密度同样不低，产生十几个我国著名品牌。
1.2市场需求饱和
伴随生产量的逐渐提升，市场环境相较膨胀，竞争十分强烈，乡镇家用电器持有量持续上升，电视的遍及率突破百分之一百二十，冰箱、洗衣机的遍及率突破百分之九十，空调、热水器、影碟机的遍及率突破百分之六十，乡镇电器购置大部分依赖新增乡镇居民、搬家以及淘汰旧电器。而乡镇市场需求相较提升幅度大，一方面是因为村镇的经济发展迅速，基本上村镇居民的消费水平超过一千，另外一方面是因为村镇的电路改良给电器的利用开创了环境，所以，所有大型电器公司非常注重三、四级市场（县、乡）的开发工作，比方说海信、海尔等公司为了争夺市场，早早的就把产品的宣传条幅挂在各个乡镇的街道，还开着大卡车到乡村打广告。家用电器市场的竞争手段同样各式各样，主要竞争方式为价格竞争，如果某家主流公司实施降价措施，那么这么做会给市场整体带来巨大的干扰，别的厂家也跟着把价格下调，持久的价格竞争，会导致中下水平产品的收入微薄。类似于抽奖、买电器
送礼品等销售手段的竞争同样十分强烈，并且，销售渠道赫然变成各个厂商竞争的核心，所有厂商正在竭力强化对途径，尤其是对零卖终端的掌控，调低途径重点，并且设立地区促销平台，争取降低促销过程中产生的促销成本。
1.3家电市场走向国际化
中国家电行业出口量猛增，在日益激烈的国际市场竞争中居于有利地位，这主要得益于我国家电行业的成本低廉，特别是劳动成本相对较少，但是我们也不能忽视中国家电行业中出现的自主关键技术不足，品牌不利等情况。这么些年以来，我国大部分电器公司经过价格竞争，收入微薄以后，正式进军先进产品，占据先进产品庞大的盈利空间。当前，各公司踊跃研发先进产品，如长虹、海信、TCL研发的背投等离子和液晶电视等离子技术产品，并且科龙、海尔相继研发价位在一至三万不等的冰箱。从科研技术来看，我国电器公司将产品的关键技术大部分掌握，所以中国电器行业虽然能够与海外国家电器行业竞争与匹敌，不过尚未到达在全球的主导地位，这是由于国外对我国电器公司的进口量巨大，不过进口自主品牌并不常见，主要还是采纳OEM的方式，比方说美的公司现如今自主品牌发售只有出口额的四分之一。科龙帮助惠而浦销售产品，格兰仕与超过两百个国家签署OEM条约，我国电器领域技术、品牌尚未从实质上完成超越，国际化的道路才刚刚起步。
2科龙电器概况
广东科龙电器股份有限公司为我国现如今规模数一数二的制冷电器公司，每年生产电冰箱数量超过八百万台，空调数量超过四百万台，是我国该两种电器市场的核心，尤其是冰箱的市场具有率十年以来一直遥遥领先。
2.1科龙电器简介
广东科龙公司股份有限公司是海信科龙电器股份有限公司的前身，为我国数一数二的家务劳动电器产品生产商，一九八四年在我国广东顺德创立，致力于制造冰箱、冰柜、洗衣机等产品。从一九九六年起的三年内，其股票相继在香港与深圳上市发行。一九九六年，海信依靠别人没有的变频技术进军空调行业；二零零二年，海信收购北京雪花从而进军冰箱行业；二零零七年初，海信顺利并购科龙电器，进而出现我国白色家电的领头者——海信科龙。它主要销售的家庭电器有空调、冰箱等，为我国制冷电器公司航母。其根据地位于广东省佛山市顺德区容奇镇。
科龙电器营销渠道管理分析与对策研究
科龙国际化快速成长，国际销售互联网现已将世界上的75个国度掩盖，国际销售明显提升，出口业务利润近两年不断提高。自二零零三年起，该公司的国际营销和世界驰名生产商、大规模电器连锁和商场确定协同营销关系，销售给外企的利润一年涨一倍，赫然变成企业收益提升点的核心。
2.2 科龙电器市场地位
自一九八四年起制造冰箱，一九九六年H股在我国香港发行并挂牌上市。20世纪末A股在我国深圳发行，二零零二年初，运用法人股股权转让的手段令格林柯尔变成科龙最大的股票持有者，格林柯尔董事长顾维军任职科龙集团董事长。他担任科龙董事长之后，实施了大规模的收购行为二零零二年九月，将原吉诺尔电器有限公司的所有产业并购；同年十二月，将上海上变电器股份有限公司与远东阿里斯顿有限公司的所有冰箱生产线并购；次年五月，持有西冷百分之五十以上股份，并购美菱；其规模与日俱增，变成中国第一、世界第二的冰箱制造公司。
2012年11月16日速途网消息，科龙空调今年前9月的市场占有率分别由去年同期的4.4%、3.9%下滑至如今的3.7%、3.6%。相关学者觉得，其在于同业竞争中败北，首先是因为企业自重组以来整合方面处理不善，其次是因为销售能力不尽人意。我国电器调研部门巨头怡康二零一二年年初至九月对上百个地区一百六十八个店面的空调营业额名次呈现出，营业额的前四名同去年比没有发生变化，市场份额全部取得进步。比方说名次遥遥领先的美的空调，市场份额从上年同期的百分之二十点八增加到当年的百分之二十一点五；紧跟其后的格力，市场占有率从百分之二十点八增加到百分之二十一点四，排名第三的海尔由12.3%升至12.4%；第四名的奥克斯从百分之六点一增加到百分之六点五。不过，科龙与海信空调的市场营业额却一起降低，科龙从上年同期的百分之四点四减少到目前的百分之三点七，海信空调从上年同期的百分之三点九减少到目前的百分之三点六。
和美的空调等同业比较而言，科龙的销售技巧还不够成熟。有关学者表示，掌握了一定技术的海信科龙董事周小天博士旗下的海信科龙空调在技术方面占上风，不过在市场销售方面技巧还不够成熟。比方说从年初起，海尔、美的、志高一起提升自建专卖店的效率，发掘县，乡的庞大市场份额，比方说美的在各县，乡的店面数量就超过了一万，争取二零一一年突破两万家，海信科龙却还得一定程度上的依赖苏宁和国美如此规模的卖场，在行业途径的开辟方面处于下风。
2.3 科龙电器营销渠道现状
科龙电器的直营零售制模式。该模式是电器供应商直接对大终端进行供应，能
够更好的掌控与管制零售终端互联网，比方说第一时间反馈讯息，提高市场敏锐度，并且使大规模的商城与零售商业务规模与品牌带来的好处汇集许多回头客，货物的直接供应可以一定程度的减少营销渠道的支出，并且能够利用在大终端建立专卖店，终端销售更上一层楼，大多数的领导品牌，比方说：康佳、美的等无不设立大客户部，针对国美、苏宁等国家性电器连锁店的业务进行服务。
不过，采用该模式同样会出现一些情况，本应该让批发商负责建立销售渠道，却将这些都交给厂家自身进行处理，消耗大量费用和劳动力设立网络销售渠道，工作量过于饱和；因为交易密度大，支出回收慢，难以筹措资金，还得对库存危害负责，而且零售商购置货物的方式不统一，其运输也极为不便。
图2-1 科龙集团直营零售模式
家电行业供应链管理。电器连锁公司的运作遵循了开展经济的条件，是开展电器营销途径的主要走向，现如今电器连锁店基本将一线市场垄断，朝着二线市场进军，电器连锁肯定会将以后的电器营销渠道统治。电器公司的产品营销工作基本上将利用该模式，这些电器公司同样不愿意错过和电器连锁公司合营的机缘。电器公
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司同样务必和电器连锁公司合营，改良，合并途径能源，实现规模与配合的效应，实现共同盈利。
经过对上文的剖析，咱们将地区经销商制与直营零售当成自建途径，它可以推动品牌形象的建设，而且拥有整体敏锐精准的讯息回馈途径；直供电器连锁运用了连锁途径，该途径规模庞大，具有很强的行业性，具备大量的连锁专卖店，产生一个大规模的销售平台，为顾客供应最优惠的价位，还可以送货上门，差价返现等政策，从而使顾客与其更加亲近，建设一个大规模的讯息门户，跟自建途径比较而言，更加符合厂家的意思。
3科龙电器营销渠道存在的问题分析
伴随着中国市场经济体系的设立与修复，强烈竞争的市场与巨大的技术改革令销售渠道的地位更加关键，更多的公司慢慢察觉到销售渠道的关键；还把销售渠道管制地位晋升至竞争的战略层次。不过因为中国长时间进行方针经济，产品流通体制成长缓慢，有关体系尚不完善，科龙电器销售渠道的设立和管制还有着一定大量困难。
3.1渠道成本重，分销效率低
这些年，科龙家电电营销售途径开创了部分新模式，不过还是把传统的间接的建立销售渠道的销售模式作为主体，营销流程为：厂商--代理厂家--批发厂家--零售厂家--顾客，该途径模式过程繁多，各级代理商和批发商还要商品价格百分之五至百分之八的渠道支出；建立销售渠道的成效不尽人意，无法实现电器公司在收入微薄的情况下以来提高销售量谋求收益标准；电器公司对途径的限制性不强，经销商花花肠子多，只考虑本身的利润频繁出现冲货、砸价的情况，途径矛盾管制困难；电器公司和顾客之间有很大的隔阂，电器公司对市场前沿讯息的认识还不够彻底，无法第一时间改善销售战略，市场敏锐度弱。
3.2科龙电器的渠道模式适应差
中国各家电企业其实无法完全适应我国的各种市场，主要原因是咱们国家绝大部分电器公司都采用相对单调的一种或两种途径方式。而又由于我国经济发展不平衡，各地发展程度各异，因此地域间市场有很大的区别。此类差异不仅体现在东南沿海地区与中西部内陆地区，省会城市与县乡市场的市场需求、市场容量上，也体
现在省级市场与县、乡级市场的家电渠道成员上。省级市场的家电渠道主要成员是家电连锁店、百货商场家电部、经销大户等，他们规模相对较大，实力雄厚；县、乡级市场则主要是家电超市、品牌专卖店、三八店等，这些规模偏小、分布密度大，并且各家电企业发展水平不同，自身的规模、实力同样大相径庭。所以，各家电器公司得考虑本身的情况，面对不一样的市场，采用不一样的营销途径手段。
3.3科龙电器物流、信息管理低
咱们国家的电器公司基本上没有合理利用当代物流与电子通讯技术，分销物流、营销讯息管制效果差，同欧洲发达地区和美国比较来看两者之间还有着巨大的距离。中国电器领域物流方面的高昂支出是令销售渠道支出费用居高不下的核心要素，业务物流管制方式过时，电器公司、代理部门、公司分部、经销部门都存有大量的保险库存，存货周转率不高，不光是仓库贮存话费的高支出，还很大程度的干扰电器公司的现金流。假如采用传统的的多层面的销售渠道，这样的话渠道中的所有产品的反复运送的情况就非常严峻，自厂商开始至零售部门的过程中必须经过数次运输，没有采纳物流讯息体系的条形码回馈讯息，彻底人事分销部门、厂商存货数量与运输问题，订货提前期比较长。大部分的电器公司销售管制信息化刚刚起步，尚未设立销售渠道咨询平台。部分电器公司仍处于利用电话、传真进行交流的时期，总公司和省级公司分部、市级销售部门、销售职员无法做到第一时间便捷的资讯交流，大本营的销售计划无法快速的进行通报，市场的实时状况无法在第一时间向大本营汇报，使企业内部的管制工作更加困难，销售实施力度弱化；企业大本营，公司分别、仓库、代理部门、批发部门、零售部门之间尚未设立网络交流门户，无法做到网上咨询与订货，交易过程中产生的费用更高：尚未设立和消费在进行网络沟通、了解的门户，尚未设立关于顾客的数据库，售后态度差。
3.4科龙电器渠道资源配置没有得到优化
首先，分销渠道是单独存在的，公司能做的只有契合它，但是无法掌控它。此类单独性就向我们说明经销部门和制造部门两者的利益大相径庭，出现更加诱人的好处时，经销部门的忠心程度将受到冲击。
其次，分销渠道拥有共享性。文中所说的“共享”实际上是对立企业之间能够与相同的经销商合作。绝大部分生产部门在建设产品的销售网络的阶段内，希望利用全方位扶持经销部门的方式，使其在产品流通工作尽心尽力。不过，只有少数公
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司有将经销部门视为“自己人”的胆量，实际上是因为，以往的经历提醒他们：为经销商所做的一切，很大的几率是为别人提供“机会”，哪怕这个“机会”并不是被你的竞争对手抓住，同样有着被其他产品的制造商抓住的可能。比方说，公司为了提升经销部门为自身产品运输的效率，不求回报地帮助经销商提供一台用来运输的交通工具，该交通工具使用于为自身产品及时运输是天经地义的。不过，经销部门所运营的全部产品的生产部门都会由此得到好处。
4对家电企业营销渠道管理策略的相关建议
就中国营销渠道出现的上述情况，我行业的可以往下文几个层面来处理。
4.1多元化模式选择
评价某种途径模式有三个主要因素，也就是经济性、掌控性以及适应性，并且经济型是其中的核心，分销渠道过程中不仅要将客户、产品、生产商、竞争、氛围的特征加以研究之外，我觉得探究销量因素才是重中之重，这是由于其涉及到开辟渠道带来的经济效应：
假如某区域的销量略少，传统的代理商模式能够取得更好的效果。假如某区域的销量巨大，精细化运作模式能够取得更好的效果。
拥有巨大能力与规模的电器公司，能够将电子讯息手段与当代物流手段的作用发挥到最大化，在不同省份设立企业销售分部，投入一些人才与资金，创建销售团队；运用直营零售的方式，面对面向零售部门供货与管制终端卖场，以正当把握销售方面的资金支出为基础，提高市场敏锐程度，并增加销量，以下实力和规模庞大的电器公司还能自建大规模电器专卖店的方式。
运用批发部门、代理部门设立互联网平台与依托公司自身的销售职员设立零售互联网平台，究竟哪种方法作用更大，可从下文三方面进行对比：
经济性。顾名思义可以做到销售额和途径支出的比值。通常情况下，在市场空间尚未饱和或者电器公司可以取得出色的销售额的市场地区内，依托公司内的销售职员取得的作用更好。使用代理部门和批发部门设立互联网的过程中要支付代理商劳动经费，支付仓库货存与产品运输给零售商产生的经费，并且还有设立办事部门的必要，创建或者租赁库房，公司所支付的固定经费比使用各个中间部门产生的费用还多。
4.2与家电连锁企业结盟
观察美国目前的市场状况，Circuitcity、Bestbuy、GGuys成为当地电器连锁专卖店巨头，已经将美国超过百分之八十的电器市场垄断，当地居民进入这三家专卖店购置电器慢慢变成了习俗，再看看中国，经过这几年的发展，以苏宁、国美、永乐等领导的电器连锁公司成长快速，已占据一、二级城市60%的销售份额。
电器专卖店连锁是一种全新的商业模式，它与普通的超市、电器城相较而言具备很明显的优势，电器连锁公司最为突出的特性是运营规模大、底蕴深厚、跨地区连锁运营、控制着大范围的销售互联网，该零售平台具有高效，专门化的特性，面对面第和生产商商讨B2B的合作事项。
4.3直营零售
规模与权势强盛的电器公司将直营零售的模式在经济水平发展迅速的城镇中执行效果会更好，用短途径也就是厂商→零售厂家→顾客的方式取代古板的的长途径，厂商→代理厂家→批发厂家→零售厂家→顾客。在某地区中设立营销公司分布或者销售部门，没有批发部门和代理部门的干涉，直接令公司的销售职员与当地的零售部门交流，设立零售互联网，并且在该地区建立产品仓库或者中转站，由厂商自身肩负原由重点商所担负的责任比方说：开拓零售网络、运输、仓储等。零售部门面对面向厂商提供货物，并且让厂商的营销职员对此些零售部门加以管制，此类方法令厂商的销售战略可以更加合理的落实，令厂商更加完美的掌控营销终端，扩大途径的掩盖范围，提升市场的敏锐度。
传统的长渠道存在的许多问题：首先是过度依仗与大户，存在不小的危害，不管是从代理大户还是批发大户，这两个大户对厂商的忠心程度极易产生波动，这些大户多多少少与部分厂家合作，会不会将自己公司产品作为核心产品来发行还不得而知。除此之外，如果一个地区的大户分销实力不强的话，就导致自身公司产品在该地区的销量下降；其次为渠道人员利益冲突剧增，很难开展厂商设计销售战略，最后为加剧厂商与终端客户的隔阂，使厂商无法彻底认识终端市场情况，对市场的敏锐度不足。不过直营零售方式却可以完美地将古板长渠道出现的此类问题进行处理，使厂商更加满意，将销售量提高到最大化、对渠道实施苛刻的标准。
利用直营零售的方法公司自建分销渠道，令长渠道缩减为短渠道，不过这么做同样会形成巨大的销售部门，大规模的营销职员团队，使渠道消耗的资金增加。所以，想将此类直营零售的渠道方式从实质上取得优势就得实现两个要求，首先务必
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将当代的电子信息与当代物流技术很好的运用，为巨大的销售部门“减肥”，减少渠道所消耗的资金，使渠道工作效率提升：提高为客户服务的水平：其次企业必须有很强的营销执行力，建立一支高效的销售人员队伍。
4.4网络直销
伴随信息网络技术的渐渐成长，顾客的购物思维与购物途径也随之改变，利用手机、互联网电话、网购等购物手段，渐渐的得到大家认可。网络直销（电子商务)作为一类销售途径模式有着许多优势: 运用互联网的特点，网络先手从单向咨询转化为双向咨询交流，顾客能利用网络直销门户对公司和产品很好的认识，而生产商，也能利用互联网实行调查问卷，知晓顾客对商品所持态度和提出的意见，实现公司与顾客互相交流的成效，满足顾客个性化的需求。
其次，可以为顾客提供更加快捷的服务。顾客可以在网上订货和付款。制造商的物流运输部门就会将商品送到顾客家中并且装配。售后服务方面，消费者能利用电话与互联网第一时间与制造商取得联系，且获得合理的服务以及技术扶持。
最后，网络直销取消了中间部分过程，很大程度的减少成本。并且制造商能按照客户的要求设计生产，这么做可以降低库存消耗的资金。并且，能够摆脱时间、地区国度的限制，迅速完成跨国运营，推动新市场的开发。
网络直销依托先进科技技术，最大限度的减少货物在流通过程中产生的开支。相应的将货物的销售价位调低，使公司在市场竞争上占据上风。戴尔的网络直销方式在计算机领域完成的非常出色。戴尔公司之所以能取得现在的成就完全是直销模式的功劳，消费者浏览网页或者拨打电话购买产品，与客户一对一的供应交流服务，使客户更好的了解产品，从而挑选出最满意的电脑，而且创建具体的消费者资料，产品售价也全面公布。戴尔公司的黄金三原则是“库存紧缩、听取消费者提出的建议与直接营销”，执行“遵照要求设计制造在消费者确定其要求之后第一时间进行回馈”，且对消费者直接将货物发送，该企业在成本方面的竞争力取自不存在经销厂家的枢纽、戴尔世界化的供应链管制、与其详细化管理等三个方面。
5小结
在我国的大多数企业中，其营销方式与渠道都逐渐有了改变，对于目前的现状，有许多金融及管理方面的专家及学者都对其进行了研究与分析，并且为我国企业的营销方式规划了更加科学的经营方式，其中，备受推崇的就是分销渠道。其是指将企业的经营渠道利用多种途径与方式分开来进行，这种方法既能够降低企业经营成本，也能够为企业带来较大利润，所以，如今这种方式已经成为了企业是否成功的关键。对于我国家电发展的企业来说，这种线上与线下，内部与外部的分销形式已经成为了企业最主要的发展模式，并且在我国社会经济发展中，逐渐将主导的地位占据。
科龙电器营销渠道管理分析与对策研究
参考文献
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致
谢
首先，需要感谢的是论文指导老师，在技术上给了我很大的支持。在大学最后一年，是老师教导我关于毕业论文的设计的方法，经过一个学期的接触，我深深感受到，老师治学严谨，对学生严格要求，甚至在课余期间也非常无私地为同学解决学习上的问题，在老师的悉心教导下，同学们都很好的掌握了知识，并通过了考试。令我非常荣幸的是此次毕业设计，是由老师指导。在老师的指导下我完成了设计并撰写了毕业论文，由于自身做事有些虎，论文写的不是很理想，老师批评了我，又一次让我感受到老师做事的认真，让我学会了一些做人的道理。通过老师的指导，我的论文终于完成了。在这里再次感谢老师。
感谢各位同学的技术支持，他们都是我的好友，在做设计的过程中，我遇到了很多的困难，有了他们的帮助我才能够顺利完成设计，感谢他们。
因为有了你们生活才充满乐趣和不平凡，成功才有了可能。让我们共同努力打造美好的未来，祝愿大家都能找到理想的工作，一帆风顺。
