一个外资银行资深客户经理的成长史由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“银行客户经理成长经历”。
一个外资银行资深客户经理的成长史：从理解什么叫‚银行‛开始 你找我的话，九点以后吧。‛
晚上九点之后，才是属于吴超凡（化名）自己的时间。作为一家外资银行的客户经理，每天十二三个小时的工作，他已经做了将近四年。
每天除了与这些客户保持沟通、提供合适的金融产品、向信用审核部门提交授信报告，吴超凡还要发掘潜在客户———随时浏览新闻，搜集目标客户的最新动态，分析其中的金融风险，进而构思可以提供的产品。
‚我每年的增量指标都非常高。‛
从本土到国际
从一所著名高校毕业以后，吴超凡就进了这家外资银行的公司业务部。比起少数顶级跨国银行的培训生们长达两年的轮岗和海外培训，吴超凡的成长经历显得有些平淡无奇———跟着高级的客户经理一步步学习如何从不认识客户到深入了解，怎样从白纸黑字的财务报表中判断贷款的风险。
‚其实，我就是从给高级客户经理打杂开始的。‛
好在吴超凡所在的银行需要每个‚打杂的‛做许多‚份外‛的工作，吴超凡在一次次审合同的流程中，自己揣摩着银行运作的整个流程。外资银行就是这样将国际优势融入本土人才的血液里。
‚培训生的轮岗是无须承担责任的学习，而我们以练代训就多了一份工作的责任。‛融合的过程只用了一年的时间，吴超凡已经开始独立面对客户了。‚我第一次独立坐在对方财务经理对面的时候，紧张得有点发抖。‛
现在的吴超凡早已是一个有三四十个客户的资深经理了，在整个团队中自如地指导着更年轻的本土人才迈向国际化。
‚苛刻‛的信用审核
‚我经常在下午五点半的时候收到总部的邮件。‛吴超凡超过一定数额的贷款项目都要上报到海外总部去审批，为了时间上的同步，加班是常有的事。
更重要的是‚他们一方面很看好国内企业，另一方面又对这些企业的信用心存怀疑‛。
所以每次的审核都会有非常尖锐的问题，‚这个财务数据是怎么出来的？‛‚为什么这个数据变化这么大？‛‚相类似的企业是不是也有这样的变化？‛
由于一些企业并不是上市公司，很多数据无法从公开渠道获得。而专业的行业报告价格高达两三万元，‚银行根本不可能去买‛。吴超凡经常只能到处打电话去求助。
‚尤其遇到某个你特别想做成的客户。‛吴超凡有时候觉得自己的报告已经够详细的了，但是总部的审核还是用了三周到一个月。
作为一个客户经理，吴超凡当然希望能做成客户的业务，但是银行的信审部门必须以风险为考量。‚有的国内企业已经习惯了文件‘后补’，但外资银行的信审特别严格，少一个文件都批不下来。‛所以吴超凡只能一次次地打电话给客户催要资料。
两重天
但是，比起在中资银行做客户经理的同学们，吴超凡活得更轻松些，‚他们很羡慕我们。‛
‚因为我们只是工作时间长一些，而他们要成天忙于应酬。‛造成这个区别的，是两者不同的考核体系和不同的分工。中资银行对信贷员的考核是以存款量为依据的，由于存款对于企业来说除了利息没有其他收益，所以企业缺乏存款的动力。
‚于是我的同学们就要陪着客户吃饭和应酬来完成指标。‛据吴超凡所知，这已经成了中资银行信贷员‚公开的秘密‛。由于中资银行多采取实点考核，即计算月底某个具体时间的业务量，吴超凡的一些客户就会每个月在某个时间前来提款———为某个相熟的中资银行信贷员增加业务量———过后再存回来。
而吴超凡的主要指标是月均余额和业务量，存贷款只占一个很小的部分。‚我们不会去刻意拉存款‛，有时候只是在贷款合同中加入一些涉及存款量的条款，‚但我们的要求不是强制性的。‛吴超凡强调说。
由于外资银行最重视的高利润、低风险的业务一般都是中间业务，所以吴超凡最重要的工作之一就是贸易型贷款———除了单纯的外汇贷款，还可以提供后续的信用证、外汇保值等一系列相关业务。‚在这一块就完全是靠产品和信誉取胜了。‛吴超凡把更多的时间用在了学习产品和寻找目标客户上，一旦找到之后与客户的正面接触往往只有一两次。外资银行要求客户经理避免与客户吃饭和应酬，‚否则后果很严重‛。
在吴超凡看来，中资银行和外资银行对于‚银行‛的概念也不一样。由于中资银行分工较细，信贷员对于信贷以外的业务接触十分有限，一些涉及国际银团运作的知识更是比较缺乏。
‚不过在四大国有银行的上海古北支行和外高桥支行里，都有业务能力很出色的信贷员。‛在吴超凡的印象中，集中在这些地区的企业的频繁进出口使得他们对于贸易融资等业务的熟识程度不亚于外资银行的客户经理。
对于吴超凡这样的外资银行客户经理来说，2006年中国金融业的全面开放只是一个象征性的标志，在客户领域的竞争早已在1997年———第一批外资银行取得经营人民币业务许可之时就开始了。
‚我们很有紧迫感。‛吴超凡说。
