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如何破解寿险增员与留存上的“怪圈”
在长期的经营管理中，我们始终将增员作为营销工作的重中之重，但回过头来看我们的增员工作却发现收效甚微，虽然在总体上保持了稳定，但突出的表现为人员的大进大出，导致了行业短期行为凸现，由此而引起的服务质量下降和保险社会形象受损又反过来影响增员与留存，更加大了解决这一问题的难度，引起恶性循环，即我们常说的“怪圈”现象。本文从最基础的问题谈起，力图找到一些破解增员难的方法。
综合起来看，应该有如下几个原因：
一是增员上的低素质循环。在竞争日趋激烈的当今社会，人财无疑是竞争制胜的关键因素，但是，我们寿险营销在增员策略上还是老模式。主要依靠的还是队伍“1+1”缘故增员，利用营销员个人的缘故市场“近亲繁殖”，这种带有“血缘”色彩的“传销式”增员随着“遗传基因”的代代相传，在现存队伍整体素质普遍较低的情况下，容易使营销队伍的发展陷入一种低素质的循环，不利于代理人队伍长期的健康成长和发展。据一份资料显示，目前全国虽有146万保险营销人员，占到保险从业人数的80%以上，但保险公司浮躁的心理和粗放的管理方式，导致增员政策的非理性，追求数量上的多多益善，忽视质量上的精益求精，使得营销队伍整体素质不高。随着时间的推移，高素质的人越发难以进入，增员质量越来越差，难以形成良性互动，进而加剧了所谓的“怪圈”现象，造成了不良影响。中国社会事务调查所(SSIC)在北京地区的一项调查结果显示，因“保险营销员素质差”而导致66%的人不了解保险，19%的人根本就拒绝保险，10%的人对保险营销员干脆采取“关门闭户，臵之不理”的态度。保险业务长期经营的特点，保险市场的日趋成熟，保险产品的日益丰富，都要求具备良好职业道德和专业素质的代理人队伍的发展。但高素质人才对现存队伍素质的排斥，成了与营销队伍整体素质提升之间的巨大障碍。
二是代理人培养体系不健全。世界保险业的发展已经表明，一个发达的保险市场不可能没有保险代理人，同时也由于保险代理人的特殊作用，注定了它的存在不可被取代。自从1992年美国友邦保险公司将保险代理人制度引入之后，这一制度在我国迅速发展，并成为沟通保险供求、拓展保险业务的最主要渠道，但在制度实践的进程中，特别是近几年不断暴露出一些问题，比较集中的就是，增员难以及留存难。波士顿咨询公司最近一项调查显示，我国保险营销员总体流失率每年高于50%，且第一年的营销员流失率高达70%～80%。仅以河南寿险市场为例，自出现个险营销以来，总体从事营销的人员数量达到57.7万人，而截至2005年11月，寿险营销人员仅为11.3万人，留存率19.6%。他们已经日益成为困扰商业寿险公司发展的瓶颈。首先，代理人法律定位不明确，作为合法的劳动者，权益无法得到充分的保障。另外，约束机制不健全，导致低质量或无质量的销售行为带来的风险直接转嫁给了保险公司；其次，我国对保险个人代理人的税负过重，国家对其税收政策是不但征收所得税，而且征收营业税，其中营业税为5％。这种双重税收政策对保险代理人的发展是不利的。
三是无序的市场竞争，导致人员的频繁流动。从寿险营销的连续性上考量，增员应该是一项系统工程，从人才的的甄选、录用、培训到跟踪培养、后期管理，都需要一整套的制度体系作保障。但在现实的操作中，很多家公司却忽视了这种情况，一些新进入市场的公司甚至出现了“有奶就是娘，首期高佣金”的增员策略，严重的人扰乱了市场秩序，进而降低了增员的有效性；在教育培训上衔接不够，培训方式可谓是短、平、快，力求快速增员、快速培训、快速出单，注重的是短期性技巧的掌握，而非系统的专业知识、职业道德、法律法规方面的教育，尤其是对上岗后信任的持续教育和跟踪培养更是少之又少，新人在缺乏扎实的专业素养和业务知识的情况下走向市场，靠的往往不是是精湛的专业和服务，而是简单的人际关系，从而为人员的流失埋下了隐患。
那么，我们如何来破解增员与留存难的具体问题呢？我认为应该做到如下几点：
第一，完善保险立法，建立权责明确的保险个人代理制。目前，我国仅有《保险法》、《保险代理人管理规定》用以约束代理人，没有建立起相应的《展业管理法》、《保单持有人保护法》等法律法规，从而无法形成完整的代理人管理法律体系。鉴于中国保监会已成立，现行《保险代理人管理规定(试行)》存在诸多不足、建议保监会依法行使职权，重新制定出更加系统、全面的《保险代理人管理规定》，甚至是《保险代理法》以适应我国保险市场发展的需要。
第二，走有规模的精兵之路。经济大发展和社会的进步要求我们保险从业人员提高素质，提高服务水准，在更高的层面上为客户提供较为复杂的服务，所以，精兵之路应该是未来的一种趋势。保险监管机构较早地意识到实行营销员精兵制的必要性，并出台了相应的监管措施。２００２年，中国保监会开始提高营销员进入的门槛，要求营销员１００％持证上岗，并有意降低考试通过率。同时，自2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》，也强调了持证上岗的基本要求。我们是否可以基本判断出，以“精英制”为特点的保险代理人制度将是未来寿险营销的基本形式，目前的“人海战术”将迅速失去市场。从这个意义上讲，“有规模的精兵”战略能顺应保险市场的客观发展规律，符合吴定富主席关于“做大做强保险业”的宏观战略意图，实施好了，势必可以使公司脱颖而出！
