商务谈判要点、由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商务谈判谈判要点”。
1.谈判的定义：谈判行为的目的性、对象的相互性、手段的协商性
2.谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景
3.按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判
4.商务谈判的特点：是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动
普遍性，作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体构成的普遍性特征；交易性：商务谈判是针对商品交易的谈判，这就是商务谈判内容性质的交易性特征；利益性：是以经济利益为目的的谈判，这就是商务谈判目的追求的利益性特征；价格性：商务谈判中，无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格，价格总是商务谈判议题的核心
5.商务谈判的程序
准备阶段：选择对象、背景调查、组建团体、制订计划、模拟谈判
谈判阶段：开局、磋商、协议
履约阶段：后续合作（索赔、仲裁）、落实总结
6.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法原则
7.货物买卖谈判的主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、交付、检验、不可抗力、索赔和仲裁
8.商务谈判背景调查的内容：
谈判环境调查：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素
谈判对手的调查：客商身份调查、谈判对手资信调查
对谈判者自身的了解：谈判信心的确立、自我需要的认定
9.谈判人员的筛选
核心层：识=气质性格、心理素质、思想意识
中间层：学=知识结构、谈判经验
外围层：才=社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力
10.谈判组织的构成原则：知识互补、性格协调、分工明确
构成：谈判人员配备：谈判队伍的领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译
11.商务谈判计划的要求：合理性：合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理。合理是一个应从理性角度把握的概念。合理是谈判双方都能接受的合理；实用性；灵活性
12.开局阶段的基本任务：谈判通则的协商、营造适当的谈判气氛、开场陈述和报价
13.商务谈判开局策略：协商式开局策、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略
14.商务谈判让步策略
让步的原则和要求：维护整体利益、明确让步条件、选择好让步实际、确定适当的让步幅度、不要承诺做出与对方同等幅度的让步、不要轻易向对方让步、在让步中讲究策略、每次让步后要检验结果
让步实施策略：于己无损让步策略、以攻对攻让步策略、强硬式让步策略、坦诚式让步策略、稳健式让步策略
15.谈判僵局产生的原因：立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰
16.打破谈判僵局的策略和技巧：回避分歧，转移议题、尊重客观，关注利益、多种方案，选择替代、尊重对方，有限退让、冷调处理，暂时休会、以硬碰硬，据理力争、孤注一掷，背水一战
17.价格谈判的合理范围
18.报价策略
报价起点策略：”开价要高，出价要低“的报价策略作用
可以有效地改变对方的盈余要求；卖方的高开价，往往为买房提供了一个评价卖方商品的价值尺度；包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地；对最终议定成交价格和双方最终获得的利益有不可忽视的作用
报价时机策略：先报后报的利弊。应首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对比发证兴趣后再来谈价格问题
19.讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路
20.还价起点的确定原则：起点要低，不能太低。
21.还价技巧：吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒、感情投资
22.讨价还价中的让步策略：八种
冒险型、刺激、诱发、希望、妥协、危险、虚伪、低劣
23.商务谈判的发问方式：澄清式发问、强调式、探索式、间接式、强迫选择式、证明式、多层次式、诱导式
