08商务谈判试卷A由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商务谈判试卷a答案”。
2007——2008学年第一学期期末考试
«商务谈判»试卷A卷
适用班级：商B0591、商B05B1—B4、商B0671—73、商B0681—82
文B0511—
13、文B0541、文B0631
注：1.请考生将试题答案写在答题纸上，在试卷上答题无效。
2.凡在答题纸密封线以外有姓名、班级学号、记号的，以作弊论。
一．判断题（你认为正确的在括号中打√,错误的打×）：（1′*10）
1、谈判的三要素是谈判人员、谈判背景、谈判时间。（）
2、谈判的成果体现在达成的协议，协议中做出的承诺和获得权益的对比关 系是谈判业绩评估的重要内容。（）
3、谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是听。（）
4、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是己方所在地。（）
5、谈判人员的素质结构大体分为三个层次，“识”是素质结构中最核心的，对人员的整体素质起决定作用。（）
6、达成谈判协议的弹性越大，则谈判的实力就越强。（）
7、一般来说商务谈判的目标应有三个层次，分别是最低限度目标、可接受目标和理想目标。（）
8、46厘米—120厘米在交往中属于私人交往空间。（）
9、红色西装最忌讳的领带颜色是绿色。（）
10、卖方在讨价还价中应强调其产品能给顾客带来利益满足。（）
二．单选题：（2′*10）
1、你认为商务谈判是。
A商业企业之间进行的谈判B与商业企业进行的谈判
C为协商交易条件进行的谈判D为实现交易目标进行的谈判
2、决定我方谈判成果的主要因素是。
A 我方参谈者的口才B 谈判地点是否为主场
C 我方组织的影响力D 掌握的相关信息是否占有优势
3、“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”这句话，是对谈判的。A狭义理解B广义理解C广义与狭义
4、卖方在讨价还价中应重点强调其产品。
A 生产成本高B 功能及能够满足顾客的需要
C 自己不赚钱D 价格比别人低
5、属于正确的谈判观念是。
A谈判就是文明的骗B 就是口舌之争
C 通过和平理智的手段解决利益的分配D是弱者的祈求帮助
6、现代社会最重要的信息传播渠道是。
A报纸B电视C人际传播D电脑
7、依国际惯例的座次排序，仅次于主座的座位是。
A 主座的右手侧B 主座的左手侧C 不分左右
8、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A让步型谈判者B立场型谈判者C原则型谈判者 D利益型谈判者
9、你认为与谈判对手的关系应该是。
A 亲密的朋友B 解决问题的伙伴
C 纯粹是利益的竞争者D 必须战胜的敌手
10、一般来说，对方报价后，我方应该首先。
A 反对并要求其让步B提出我方的报价
C 要求对方解释并拿出客观依据D 转移话题
三．问答题：（5′* 1）
原则谈判法的要点
四．分析题：（10′*2）
1、成功谈判的标准
2、谈判既是一门学问，又是一门艺术。
五．论述题：（10′*2）
1、谈判过程中，如何加强己方谈判实力？
2、简述《商务谈判》课程知识框架。
六．案例题：（10′*2）
1、从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。请用谈判课知识解释上述案例。
2、一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，牠大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌牠的号叫，便说：「他常常捉我们，我们并不大呼小叫。小猪听了回答道：「捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢!请通过此案例联系实际生活，你获得了哪些启示？
七．发挥题：（5′* 1）
请谈谈在谈判课程的学习过程中你感受最深的某一个问题。
