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B建材公司投资A公司谈判策划书
班级：市场营销专升本112班
组长：张智钊
组员：张跃、周明洋、张雅萍、张倩
目录
一、谈判主题………………………………………………………………………
1二、谈判团队人员组成……………………………………………………………
1三、双方利益及优劣势分析………………………………………………………
1四、谈判目标………………………………………………………………………
2五、程序及具体策略………………………………………………………………
2六、准备谈判资料…………………………………………………………………
3七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析……………………………………
3八、制定应急预案…………………………………………………………………
3谈判双方公司背景
A方背景资料某品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质的绿茶，他的茶多酚含量超过35%，高于其他的茶类产品。茶多酚具有下降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。A公司的已经注册某一品牌绿茶，品牌和创意都是十分不错，品牌效应在省内正出不形成。拥有一套完备的策划、宣传战略，并且初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药方及大型超时、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。但是品牌知名度相对不够，因为相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景所以需要扩大生产规模，宣传力度，所以需要需要足够的资金，所有的资产评估总值为300万。
B方经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
一、谈判主题
B方建材公司对A方某品牌绿茶公司进行投资回报相关问题
二、谈判团队人员组成主谈：张跃，公司谈判全权代表；
决策人：张智钊，负责重大问题的决策；
技术顾问：周明阳、张倩，负责技术问题；
法律顾问：张雅萍，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求年收益达到20%以上，并希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
2、要求A方对获得资金进行解释。
3、风险分担问题。
4、利益分配问题。
对方利益：
得到我方的投资扩大生产规模扩大宣传力度。
我方优势：
我方有闲置资金
我方劣势：
1、对保健品市场不了解。
2、对A方的资产评估不是太清楚
3、对出资额的使用目的不了解
对方优势：
1、已经注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错。
2、已经有一套较为顺畅的销售渠道。
3、有一套完备的策划、宣传战略。
对方劣势：
1、缺少足够的资金。
2、品牌知名度不够。
四、谈判目标
1、战略目标：解决双方合资前的疑难问题。达到合资目的。
2、合资目标：
出资：
1、50万以上。
2、一年内见到回报。
底线：
1、不超过150万
2、年收益率不低于20%
五、程序及具体策略
1、开局：
采用一致式开局策略，大家互相寒暄，和A方聊聊路途中的一些经历，气候、季节等，营造一个良好的开局气氛。顺便从对话中对A公司的代表进行观察与分析。然后要求A方对自己品牌做出一些具体的解释，以及他们的谈判目的，然后与A公司确定谈判议程。
2、中期阶段：
1、首先我们的采用横向谈判的方法，我们可以要求A方对她的资产做出解释，如果A方做出解释，对有形资产与无形资产进行分析对比，由技术分析队员得出真实的资产评估，2、我们可以采用吹毛求疵的策略对一些细节问题提出质疑，让A方做出更具体的解释。然后采用层层推进策略，找出更多的问题。
3、根据A方做出的解释我们再对投资的报价由分析人员进行评估，采用突出优势的策略，尽量压低价格。如果A方在价格问题上面坚持不让步，我们可以采用声东击西的策略，转意话题，转意到利润或者风险承担上面去，4、在利润和风险承担方面谈妥以后我们再回过头来谈投资额，这个时候我们采用红白脸策略、欲擒故纵策略等
5、如果还是谈不拢我们就休会，通过宾馆对A方的生活细节方面着手，对A方的参会人员进行性格分析，然后安排吃饭、唱歌等活动接着再谈。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式
签订合同时间.六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析
谈判可能最终会以50万~100万的成交，由于A方急于打开市场，需要资金，所以他们会在风险与利润上面做出较大的让步，宣传和控股肯定有A公司同时兼任。
风险：
1、最大的风险在于无法收回投资。
2、可能会承担相应的宣传与销售等，增加企业负担。
3、收益率达不到20%。
4、承担的风险太多。
八、制定应急预案
双方第一次进行谈判，对各方参会人员，以及保健品行业不太熟悉。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、我们可以邀请一个保健品行业的专家。
2、如果谈判陷入僵局我们可以采用车轮战策略，或者表示要请示上级。
3、如果对方对总是不对300万资产做出详细的解释，我们就采用红白脸的策略
把谈判带入僵局，然后再采用车轮战讲谈判引出僵局。
