商务谈判A卷答案_商务谈判a卷答案

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商务谈判试题答案

一、填空（共10分，每空1分）

1、谈判当事人、谈判议题

2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判

3、准备阶段、谈判阶段

4、货物部分、法律部分 A5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素

6、条件是否具备、策略运用是否恰当

二、判断分析题（30分 要求先判断再分析）

1、正确谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、错误

分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。

3、错误

重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。

三、论述题（15分）

答案要点：1、2、3、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）

四、案例分析题（40分）

1、（一）我方谈判技巧：（10分）

（1）报价技巧（策略）

（2）协商技巧（策略）

（3）语言技巧（策略）

（4）合同签订技巧（策略）

（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分）

（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

2、要求运用商务谈判准备一章内容分析

（一）知己（具体分析6分）

（二）知彼（具体分析6分）

（三）环境背景（具体分析8分）