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谈判技巧
Negotiation Skill何谓谈判
Negotiation“施”与“受”的互动过程.含“合作”
与“冲突”.是“互惠的”，但也许“不平等”.也许“不平等”，但一定公平.谈判的基本动作2 有底摸底，没底磨底。喂
反应，吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词，请对方
解释。堆积木 感性 澄清谈判易犯的错误1 1.争吵代
替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特
定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求
对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；
而没有人不会犯错谈判易犯的错误2 9.接受对方第一
次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为
了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对
方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标
之不同大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人
会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错沟 通 要 素倾 听让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手
做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本
身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合暂停时机 讨论新的讯息 对方
提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧
处理迫切的僵局突破僵局的方法1 突显双方已达成的成果
分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果
暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来
讨论突破僵局的方法2 请第三者介入 换掉某位谈判者
请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒讨价还价的“价”喊价的技巧 可接
纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。态度坚定 让对
手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。对手的喊价 倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪
些是无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不
犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以
全 面回绝。数字的谈判或或是焦点。如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱
点 改变求谈的心态 法令或公众舆论谈判战术1
蚕食术 Salami-tactics最后反咬一口 Last Minute Escalation
凋谢美人 Fading Beauty黑白脸 Good Guy/Bad Guy不要拉倒
Take it or Leave it既承事实 Fait Accomplishment谈判战术2 出乎意料的价格 shock then with your opening offer
权限不够 Limited Authority听而不懂 Pardon my French暴跳
如雷 Emotional Outbursts刺探 advance man喜从天降
information from heaven谈判演练1你是
照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购
陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他
在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于
在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价
格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，你该怎么办？谈判演练2 你正与一家
外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发
觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，此时你该怎么办？谈判演练3 你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你
想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就
有人想八万元跟你买这部车。此时，你最明智的举措是什
么？谈判演练4 你是房地产买卖之代理人，某屋
主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高
价出售”，在这种情况下，你怎么办？谈
判演练5 你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一
段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星
级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩
皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外
要求，你该怎么办？谈判演练6 卖方
在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之
初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350
元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，谈判演练7某电视台的制片人
考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角
色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。
当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下，你该怎么
办？谈判演练8招聘面试，基本上也是一种谈
判 协商，下面是面试者问的问题，请问你要如何答： 1.请你说一
说你的主要缺点。2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？ 3.你前一份工作的主管有何缺点？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？谈判演练9
你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双
方都觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的来回飞机、五星饭店都
由他们负担。请问你要如何处置？理由何在？谈判演练11如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于
是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号”电影。可是16:50时，老
板却忽然拿了一叠文件，很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定
明天上午9:00来公司谈生意，能不能
麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料，心想恐怕不到
晚上20:00是弄不好的。这时你该怎么
办？ 5 卖方守住价格靠成本分析、先例 买方亦可。参考坐标 双
赢谈判 习惯打折数 0 财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验 谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉谈判的力量 你认为哪一种较理想？ 0 0 0 60 8 1-1 10 50 7 1 0 10 49 6 2 12 20 26 5 8 13 17 22 4 22 17 13 8 3 15 15 15 15 2 60 0 0 0 1 第四阶段 第三阶段
第二阶段 第一阶级减价数额 让步方式 谈判演练10 一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你 主管 要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了.怎么办？ * * * * 口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙谈判的基本动作1 谈 判 模 式 采取立场 维护立场 让步 采取立场 维护立场 让步 妥协或破裂不信任对手自身利益为唯一考量 赢 输 协议或破裂对对手采审慎的态度-探寻共同利益 谈 判 模 式 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 赢 赢 谈判位置的安排 ? 对座 ? 靠座背光座 重要提案，采站立姿态。谈判场地的选择 我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉
或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.了解别人 表达自我 与询问的技巧1
QUESTION 开放式的询问Open Question: 取得讯息-让客户表达他的看法、想法您的意思是„„？ 您的问题是„„? 您的想法是„„? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些
再考虑的？ 表达看法、想法 让看 客法 户及 表想 达法 您希望拥有怎么样的一部车？ 了解客户的需求 您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户对其他竞争者的看法？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？ 了解客户期望的目标 目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？ 了解目前状况及问题点 取 得 信 息 开放式询问 使用目的询问的技巧2
QUESTION 闭锁式询问Close Question 要客户对问题提出明确的Yes
