浅谈谈判由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“长期谈判”。
浅谈谈判 摘要：谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。谈判是我们生活的一部分，它与我们的生活息息相关，小到家庭家事的商量，大到国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流而进行的谈判。因此我们有必要去了解谈判。本文主要从谈判的定义、特征、和成功的谈判的判断标准等方面做出简要分析。
关键字：谈判
谈判与我们生活息息相关，在生活中、工作上、学习上都离不开谈判。而取得谈判的成功又不是一件轻而易举的事情，尤其是国际商务谈判，更需要我们专心地去收集资料、研究取得谈判成功的技巧。而要取得谈判的成功，我们有必要了解以下几方面的知识。一·谈判的定义
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。二·谈判的一般特征
谈判之所以能够进行，并能够最终达成协议，取决于以下几个方面：一是双方各有尚未满足的需要；二是双方有共同的利益，又有分歧之处；三是双方都有解决问题和分歧的愿望；四是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议；五是最后结果能使双方互利互惠。
以上条件为谈判的进行确立了基础，也为双方的合作提供了前提。因此，谈判作为人们为满足各自的某种需要而进行的一种交往活动，在它的发生和发展过程中具有以下几个一般特征：
(1)谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程双方之所以要谈判，根本原因是双方都有从对方那里获取一种或几种需要的愿望，谈判的双方也都要有所给予，使对方的需要得到直接或间接的满足。这就是谈判的“给”与“取”的一种互动。但是，单方面的“给”或单方面的“取”，不论是自愿的还是被动的，都不能算作谈判，只能说是援助、受援、赠送、笑纳、授予、接受等。
(2)谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份任何一方都想通过谈判达成一个满足自己利益的协议。为了达成协议，参与谈判的各方均必须具备某一程度的合作性，缺乏合作性，双方就坐不到一块来。但是，为了使自身需要能获得最大的满足，参与谈判的各方又必然会处于利害冲突的对抗状态中，否则，谈判就没有必要，尽管在不同的谈判场合下，合作程度与冲突程度各不相同，但可以肯定的是，任何一种谈判均含有一定程度的合作与冲突。
(3)谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等正常情况下，互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判，势必导致谈判的失败
以至今后交往的中断。大量实践表明，这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的，但是这种互惠又不是绝对均等的，有可能一方获利多一些，另一方获利少一些。造成这种谈判结果的主要原因在于：双方的需求有差异，对利益的认识、分析、评价标准也不一致。同时，谈判双方所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同，因而不可能达到谈判利益的绝对均等。
(4)谈判是“公平”的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均等，但是，谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，双方是各具自由度的。同时，谈判的双方对谈判结果均具有否决权，因此，可以说谈判是“公平”的。
三·谈判的原则
在谈判过程中,可以遵循4P准则：purpose/目的, Plan/方案, Pace/步骤, Personality/人格魅力。
purpose/目的,一般以利益最大化为目的。
Plan/方案,在谈判之前一定要有所准备,包括对市场,产品,对手等的分析。
Pace/步骤,控制谈判的进程,使对手在自己的引导下思维是决胜的重要法宝。
Personality/人格魅力,谈判是通过与人沟通达成的,商场上有句名言:要做生意就先做人。原则
一、诚信原则。重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。敏锐地捕捉商机,是商人的天性;还由于谈判各方客观上存在信息不对称,掌握完全信息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。但是,我们应该注意到一个现象,就是现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。从博弈的角度看谈判主体,都应该不敢冒然选择欺骗的手段去获得只此一次的交易。可以说博弈过程又是一个不断抑制和排斥非诚信行为的过程。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一。美国是典型的征信国家,对比美国等发达国家,我国信用体系发育程度低,“失信”现象严重,阻碍了各国间的交往的深入,我们更要遵循这一原则,以实现商务活动的顺利开展。
原则
二、兼顾双方利益即win-win deal/“双赢”原则。双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句谚语“退一步海阔天空”。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方
利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。
原则
三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。但是,商务谈判中的公平并不是绝对的公平,而是相对的公平,是双方在各自利益保证的前提下都有一定的利益补给。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
原则
四、时间原则,即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。
