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第 4 章
一、固定成本和变动成本1.基本概念：总成本等于总固定成本加总可变成本。固定成本是指不随产量变化而变化的成本，例如厂房，设备等。可变成本是指随产量变化而变化的成本，例如原材料，加班费，运输费等。
2．计算方法：可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差÷产量差 固定成本=总成本-总可变成本=总成本-可变成本（单件产品）×产量
二、开放账本的优缺点优点：
1、可以找到共同获利的新的、可分享的机会；
2、可以使谈判双方冲突减少，受专家意见的影响。缺点：
1、如果双方关系瓦解，会出现机密泄露问题；
2、过高的转换成本使得双方无法建立密切的业务关系。
4.3 盈亏平衡分析的概念，三、盈亏平衡点概念和计算
1、盈亏平衡点：总收入与总成本相等时的产量。盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同的收益性的直观展现，是谈判准备阶段有价值的工具。
2、计算公式盈亏平衡点=总固定成本÷（单价－单位可变成本）；总成本=总固定成本+单位可变成本×产量；销售收入—可变成本=销售毛利；销售毛利—固定成本=利润/亏损 第 8 章
一、分配性谈判各个阶段的工作：
1、初始报价：过高或过低都会影响结果。
2、初始立场：支持已经做出的初始报价。友好的态度可以支持更合理的议价地位。
3、议价：让步是谈判的核心部分，要计算如何做出让步。（核心要点）
4、最终报价：没有更多的让步余地，这是一方能达成的最终结果。
5、同意结果：得到履行交易的承诺。
二、整合性谈判各个阶段的工作
1、确定并解释问题。在整合性谈判下，这是最困难的阶段。需要考虑的核心要点是：为一个双方认可的问题下定义；在实际条款中阐述此问题；确定要达成此目标（解决此问题）的障碍，将问题客观化，首先理解问题，然后指定解决方案。
2、理解问题。把重点放在利益而不是立场上。通过提问的方式进行对话是它的解决方法。
3、产生备选的解决方案。它可以帮助重新定义问题来达到双赢。如果存在大量不同的可供双方选择的变量，备选方案将确实起到很大作用。
4、评估备选方案。在第三阶段确定的方位内选择最佳备选方案。
5、同意结果。把问题放在一起来考虑而不是一个个地分别解决，知道考虑了各个方面后方可考虑个人问题。形式化的 可能会产生很大的复杂性，因此在达成协议之前要把它们最小化，然后记录最终交易。
三、谈判的资源
谈判过程要涉及以下因素：
1、谈判议程：可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判来说，议程内容也会成为谈判的一部分。
2、谈判地点：当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出很高的效率。因此，处于公平性，谈判最好选择在“中立”的地点。
3、谈判时间/时间阶段：要将长时间的谈判分隔开，谈判者需要基本的和舒适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。
4、谈判顾问/双方以外的参与者：是否有其他人参与谈判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演顾问的角色。
5、面对失败的结果/出现僵局怎么办？：如果谈判出现僵局，要决定是否需要第三方介入，他们介入的程度和立场。
6、记录人/为制定协议作记录：对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用，因为记录也许会是构成某些书面协议的基础。
四、资源的作用
1、文化差异：由于双方文化差异引起的问题；
2、时间规划：双方守时的态度。包括参加谈判的准时性，管理谈判的最终实现；
3、谈判地点：选择熟悉的地点还是中立的地点。如果一方选择了地点，可能会对另一方产生消极的影响；
4、会议室布置：座位样式、灯光、暖气以及交流辅助设备（投影仪、电子黑板）的使用；
5、团队成员对谈判气氛或氛围的影响：更有可能达成整合的协议，因为双方之间有更多的信息交换；团队可能更具竞争性；团队的压力少于个人；成员之间的关系会影响团结。第 9 章
一、权利的来源。答：权力是为取得满意结果而引用的直接或间接压力，权力是影响和控制事态的能力。
来源：（1）信息与专业权力：信息；专家；（2）资源控制/奖赏：对目标产生巨大影响的资源，如资金、供应、时间、设备、关键服务和人力资源等；（3）法定权力：法定权威式对所持有人职位的尊敬，通常来源于社会结构；权威的衍生权力是声誉和绩效；（4）组织结构中的权力：权力与地位有关，个人在公司越位于核心、越关键、越起作用，就越有权利；（5）个人权力：转变成影响力，包括吸引力、情感、个人尊严等。
权力并不单单来自于对具体资源的控制，也来自于对社会环境的控制。社会相互依赖关系，来源于5个关键因素：文化、理念、制度、关系、语言
二、说服的五种方法（谈判对手“否定”态度变为“肯定”态度）答：典型的方法（重点是会运用）（1）折中：通常就某一分歧点双方同意用“打破分歧”的方式来寻求“折中立场，双方都要参加；（2）议价：基于多个分歧，使用妥协来达成协议，双方参加；（3）胁迫：运用权力迫使对方做出让步；（4）情感：使用情感鼓励对方做出让步；（5）逻辑：用事实支持论点来使对方无法拒绝让步。
5、逻辑：用事实支持论点来使对方无法拒绝让步。
三、解决冲突的五种战略（如何解决需做适当描述）
1、减少紧张情绪： 通过休会，给各方冷却时间，带着解决方案的新关注返回谈判桌，通过积极的倾听各方承认有不同点。或通过相互让步，用来传递双方重聚的信号。
2、改善沟通：换位思考。
3、处理实际问题：对事不对人。
4、关注共同点：包括双方共同的敌人、期望、时间限制、及相关利益。
5、突出备选方案的吸引力，而不是用备选方案进行威胁。第10 章
一、分配性方法的战术
1、好警察／坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。
2、虚报低价／虚报高价：初始报价太低／太高，导致对方重新评估他们的地位。
3、怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。
4、下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。
5、懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。
6、胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。
7、进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。
8、花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。
9、获得开局优势方法：
二、整合性方法的战术
1、把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。
2、隐性补偿：为了同报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。
3、滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步。
4、降低成本：为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。
5、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。
