厦门电影院业务员客户管理开发之我见由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“员工客户管理系统”。
很多业务人员在和客户进行沟通中都面临着一些困难，不仅代理商索要资源无度另其和公司感到头痛，或者就是反应代理商抱怨产品利润过低使其和公司而无计可施。销售业绩迟迟不能达成。
原因何在呢？为什么有的业务人员在和代理商沟通过程中就能够做到游刃有余，并且能够使客户非常的认同公司产品，取得良好销售业绩呢？笔者在多年的市场开发、管理和维护中，针对业务人员的种种容易犯的错误进行了深入的研究，希望能够给业务人员在中小客户管理方面一些裨益。我们主要从两个方面进行探讨：
第一、中小客户的需求是什么。
客户需要什么呢？很多业务员第一回答一定是：利润。不错，客户选择销售我们的产品就是为了赚钱。于是我们有很多业务员每次就围绕着这个客户需求与客户喋喋不休的进行着争执和博弈。客户说一台机器我只赚这么少钱，让我怎么卖？我肯定销售别的品牌，人家一台我能赚多少多少。我们的业务员在和客户博弈了一圈后，马上赶回公司就开始和领导进行了新一轮的博弈，以作为销售业绩差的由头。结果是市场产品销售一直难以提升，客户对于公司产品也是有要的则卖之，没要的就置之不理。笔者曾经供职的一个合资手机代理公司在蒙区的区域市场开发中，业务员就都面临着这样的问题，结果市场开发工作进度迟缓，新品一直难以在终端露出。
那么客户的需求究竟是什么呢？很多客户其实自己都不完全了解自己究竟需要什么。我们的业务员如果也不清楚客户的需要，那么最后就只能陷入到和客户博弈产品利润的困境。其实，除了利润之外，客户还是有很多的需求的。比如：卖场人气、经营管理思路、产品培训、销售思路等诸多方面。即便是利润也不一定是单台利润。这些隐形的需求如果我们的业务人员能够及时的协助客户发现其经营中存在的问题，都能够变成我们的资源提供给客户，以达成客户良好的销售。
第二、我能提供什么满足客户的需求。
那么下面就是我们能够提供什么来满足客户的需求？
资源，这个不必多说，每个业务员基本都会把公司分配的资源投给客户；
卖场人气，我们可以通过协助客户做好促销活动，通过客户和公司双方面的投入，使客户的店面能够在活动期间产生更多的人气；
经营管理思路，我们要及时把本公司的一些对于经营管理方面优秀的管理办法提供给客户，以便能够使客户的经营管理得到更好的提升；
产品培训，业务员拜访客户除了与客户喝酒畅谈兄弟之情，也要针对客户的店面销售人员进行培训，能够保证店里每个销售人员都了解本公司产品，并能够销售本公司产品，你的业绩一定会超过竞争对手不止一点；
销售思路，给客户灌输公司的产品销售思路，使客户的销售能够不断的得到提升，增强
客户操作本公司产品的销售热情。
所以，我们在提供给客户物质资源的同时，还能够提供更多的思路资源，满足客户的多种需求。切记不要落入物质资源的怪圈。这就要求我们业务人员每次拜访客户前要提前准备拜访方案，来满足客户的需求，帮助客户做好销售，而绝非仅是和客户把酒言欢。换言之，要把客户的生意当成自己的生意来经营或者成为客户信任的经营咨询顾问。那么你就能够赢得客户的心，也就能够赢得一份良好的销售业绩。
真正理解了平常心的道理，总是作为倾诉的对象，这次却自己迷失了方向。通过与朋友的一席聊天，让我清醒很多，感谢你，虽然并不想说感谢，但还是要谢谢你的开导，这个世界本来就没有绝对的公平公正，又为何徒增烦恼呢？正如事情的发展总会有一个结果一样。在我的书（从基层销售到业务精英）中有一个章节就是“平常心”，我也曾多次在培训中教导大家要保持一个平常心，没想到却跌进了自己的“陷阱”。我希望所有的朋友和商友，大家都能时刻保持一个平常心：雷打不动，宠辱不惊，生活将会别有一番风味。
中午快下班时，接到了一个同乡的电话，正好顺路过我公司。于是下楼相接后便直接迎进了不远处的一家餐厅，算下来我们已经超过3个多月没见过面，自从这位朋友在中山设立了一个办事点后，广州的事物基本上都交给了他的兄弟，而他主开发中山市场。叫服务员拿来菜谱，简单点了四菜一汤，便拉起了家常。约十分钟左右，炖汤上来了。本来没什么问题，可喝完了一大煲的炖汤，菜却还没上一个。接下来半小时后鱼上来了，等上第二道菜时，已经过去了将近五十分钟。四道菜全部上齐已经快一点半了。朋友急着赶回中山，我下午四点半钟还约了代理商要开一个电话会议，就这样两个人匆匆的离别，赶回公司。突然想起中秋节前跟公司同事聚餐时也在这家餐馆，那一次上菜速度也很慢。
平心而论，这家餐厅的手艺并不错，作出的菜无论是色香味形也都很好。而且四菜一汤也不过两百块，价格也公道。但是以后如果有客户或朋友来，我是不会在这家餐厅吃饭了，因为速度太慢，影响到了我的计划。本来朋友相聚是很高兴的事，但谁的时间都很宝贵，除非是没有什么事，否则这样的上菜速度我是绝对不会在来了。可能有些朋友会觉得我太挑剔，但是我想说的是因为吃饭而影响到心情真的没有必要，也能感觉到朋友对于这餐饭的评价不高，就是因为他的速度评分是0，那即使质量给他10分，平均也不过才5分，不及格。
回到公司后，没顾的上休息，便想到把今天的经历写出来，因为我觉得在取得客户认可的角度来说，速度也是一个非常关键的因素。在淘宝网开店的差评中据我分析有不少于30%的投诉（中评或差评）是因为快递速度慢火不守时造成，或许对于淘宝卖家来说是一个天大的冤枉，因为他们也不想这样。但是就是因为送货的时间晚了，很可能导致的结果是这个客户再也不光顾这家淘宝店了。很无奈的一个结果，但是淘宝店主无辜，客户也无错，错在快递公司。可快递公司也有自己的理由：货太多，有时候出问题再所难免，这样看来，大家都有自己的“理由”了，但是我们不可能把责任推在产品上吧。那才是真正的“冤枉”。希望淘宝店的店主可以在选择快递公司时尽可能的挑选比较大，可以信任的公司，当然没有一家快递公司可以万无一失，但我们在选择时一定要尽可能的“面面俱到”。
其实客户给差评的原因我们可以理解，但快递公司送货的时间晚了，客户会担心是不是遇到骗子卖家，或者觉得自己没有“上帝”的感觉，再有就是会对店主的信任产生怀疑：明明说好的是下午三点送到，结果过了一天还没收到，谁不急呢?不急用的东西也到罢了，如
果急着用的等到送货到时黄花菜都凉了。比如我们易发电子传真（E8FAX）规定的是受到客户的充值费用的3小时内即可充值到后台账号，但实际上最多10分钟就可以完成易发传真的充值，三个小时客户可以接受，但是当他发现只不过三五分钟、十分钟就已经充值成功，那就会对我们的效率产生肯定，觉得我们超额提前完成了要求，即放心，又得到了重视的感觉，两全齐美。
所以无论是淘宝卖家还是工厂交货，都要考虑到送货和完成订单的周期及时间，在这里万万马虎不得。订单不是儿戏，也不要拿自己的侥幸心理来考核客户的忍耐，这都是愚者的行为。但是反一个角度说，我们为什么不把时间推后呢。在客户能接受的时间范围内，本来大概需要的时间是3天左右，有些人为了接到订单会跟客户说3天之内肯定到，甚至有人会说最快两天就到了。等客户发现收到货时已经四天，本来他能接受的范围是五天内交货即可，虽然你提前了一天，但是客户还是不高兴，因为比你承诺的时间晚了一天。看看，多么微妙的关系。在订单接下来时，我们应该根据工厂的生产规模、生产力等综合因素考虑，签订协力或答复客户前一定要告诉客户最晚的交货时间，除非是遇到加急订单。在没有100%的把握下，应该尽可能的提前做好打算，因为取得客户的认可不仅仅靠完美的质量，还需要交货时间。在没有把握的情况下，请不要盲目的告诉客户交货时间，更不要私自把交货时间提前，因为你的质量再完美，可过了客户急用的时间，也是不可行的。
生活中我们第一次见到某人的时候，心中总会有一个对他（她）的印象。通常所说的这个印象实际上就是指第一印象或最初印象。在社会心理学中，由于第一印象的形成所导致的在总体印象形成上最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象，称为首因效应，也叫最初效应。
第一印象在75％左右决定了对一个人的观感，而且很少会改变其最初的判断。也就是说，给人的第一印象很好，即使往后在表现上有什么不尽人意的地方，别人仍会采取接纳、原谅的态度。但如果给人的第一印象是负面观感，往后即使加倍用心，也很难脱离坏印象的阴影。很不幸的是，通常最初的印象破坏了，大都没有机会再去制造第一印象了。这正是“人永远无法给对方留下第二次第一印象”
当然这不是绝对，即使第一印象不错，也请谨记一点，最后印象和第一印象同样重要！因为当我们与人交谈结束时，言谈举止不可敷衍了事。比如，商务交谈后，如果是登门拜访，一定要见好就收，及时告辞。文件资料收放有序，告辞言行从容大方。特别是告别时的握手，要真诚看着对方。如果您的握手是3-5秒，那么您的眼光也要停留3-5秒，并诚恳的说：我们今天就谈到这里。很高兴认识（或再次见到）您！
还有一个技巧就是，假如气氛融洽，此时把你们约定的事情再强调一遍更好！如果您是接待方，那么您一定记得先等客人起身后您再起身。否则有下“逐客令”之嫌！送别的言行中要表现出诚恳和从容。如果送到大门、电梯门、汽车门时，最好目送对方至离开为止！顾客才是最有创意的设计师！企业要创新，当今最有效的方式就是，把公司开放给最支持自己的顾客，让顾客成为公司整体创新流程中不可或缺的部分，为公司激发出一股庞大的能量，这股能量足以催生新产品与服务、开发新市场、规划出更扎实的新营运模式，到最后甚至可能因此扭转整个产业。
创新的领域正在发生深刻的改变，想要让事业永远屹立不摇，就必须邀请顾客参与产品研发的流程；了解顾客与生俱来的创新能力之后，接下来就必须设法掌握这项资源，推动企
业成长。要善用顾客主导创新，可以依循下列步骤：
步骤一找出领先顾客，观察顾客行为
要进行创新，最快速、有效的方法就是，善用明智顾客提出的创意和构想，这些顾客非常喜爱你所属的产业，而且对这个产业也有深入的了解。只要观察这些顾客在日常生活中，是怎么使用公司的产品或服务，并且探询他们真正希望达到的目标，就可以得到非常宝贵的见解。
幸运的话或许会发现，忠诚顾客的创意可以推动公司向前迈进。要确实善用顾客的创意，最有效的方法有下列几种：
·研究顾客实际使用商品的状况。
·鼓励组织上下用心深入了解顾客。
步骤二让顾客参与同好生产
现在的顾客不喜欢被当作销售数字，反而希望能够了解公司的营运流程，在产品的生产过程中「掺一脚」。善用这个趋势，让顾客为你构思出卓越的新产品构想。
最典型的例子就是乐高。该公司1997年推出脑力风暴产品时，主要锁定儿童市场。结果，1998年到2005年一共售出超过100万组可程控积木，其中近70%都是成年人买来自己玩的。
各种讨论群如雨后春笋般出现，顾客开始交换构想，讨论要怎么破解或修改内建在积木里的程序密码。乐高并没有禁止这股风潮，反而决定顺着顾客的兴趣走。一般认为，乐高能够在经历好几年的亏损之后，在2005年转亏为盈，关键就在这个决定。
日本零售商无印良品最为人称道的，就是邀请顾客共同设计产品。事实上，无印良品每个月会收到超过8,000种新产品构想。从1999年开始，网友可以到无印良品的官方网站提出产品构想，列入候选构想名单，然后由顾客投票选出最杰出的构想；顾客也可以在产品正式推出之前，指定购买。因为这种开放的作法与良好的互动，无印良品的营业额过去几年成长约15%，成为日本零售产业中耀眼的成功典范。
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