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关于我国房地产销售技巧的案例分析报告
从2007年和今年以来我国房市的实际运行状况和走向来看，我们可以判定：我国的房市目前进入了调整期，步入了此轮房地产周期的下行阶段，也就是像某些业界人士所说的开始步入“拐点”。当然这个“拐点”只是此轮短周期的“拐点”，而不是我国房地产长周期的“拐点”。从房市的运行层面来看，我国房市目前的现状包括以下几个方面：
1、泡沫成份开始收缩，市场价格在高位运行的同时面临较大的下降压力，一些城市的房价开始下降
2、成交量萎缩，空置率上升
3、紧缩政策下房地产商面临较大的资金压力，房地产金融风险加大
4、市场开始走向分化，一些实力较低的房企正在被洗出市场
5、房地产中介出现了经营困难和倒闭
一、案例背景
1、客户张小姐一进就问:“这是不是**销售中心”,置业顾问H了解客户走错门
了,接待的热情顿时锐减,随意陪客户看了看样板房,拿了一份资料给她就让她走了。第二天,张小姐再次来销售中心,置业顾问I热情招待了她,通过半个多小时详细的介绍、计算,落定了一套二房二厅,交谈中,置业顾问I了解到其昨天已来过,但未作登记、今天来也未找曾接待过她的售楼员H。
2、三位年轻的小姐较贾先生夫妇早一步跨进销售中心大门,按正常接待顺序,置
业顾问J理应接待前三位小姐,但J还是主动接待了开宝马来的贾生夫妇,把年轻的三位小姐留给了随后的置业顾问K,结果,贾生夫妇在简单了解后就匆匆走了,三位年轻小姐在销售中心详细了解一个多小后,当场落定了三套。
3、客户王先生已在**花园预定了一套二房一厅单位,准备去补齐定金时,路过销
售中心顺便进来看看,置业顾问L热情接待了他,详细介绍楼盘情况后,领他参观样板房和小区现场,在售楼员L清楚了解王先生的情况后,客观而详细地把二个项目进行了比较,从二个项目的规模、户型结构、周边配套、价格与将
来的项目升值潜力等多方面加以分析,在王先生所关心的问题均得到较满意的解答后,王先生索性直接交足定金落定了一套根据置业顾问L推荐的二房一厅单位。
二、案例分析
1、讨论:
（1）该案例中张小姐的成交业绩应如何界定?
该案例的业绩界定很简单:置业顾问H虽为第一次接待，但因接待态度太差，随便应付客户，更没有要求客户作来访登记，客户再次来访时，因对其印象较差，并未直接找他，因此，该业绩应完全归第二次接待的置业顾问I所有。
（2）通过该案例，作为销售人员应从中吸取什么教训?
作为一名有着良好素质的销售人员，应严格要求自己，不能以客户的意向性决定自己的接待态度和方法,否则,每次同类现象的发生都将成为一次惨痛的教训。同时,加强来访客户的有效登记工作,强化自我保护意识也是尤为重要的。
2、讨论:
（1）该案例中,置业顾问J的现象是否为销售中心接待中的普遍现象?
案例中的现象,可以说是当前各销售中心在客户接待中出现的一种普通现象;那些自以为有经验、带有色的眼光来判断客户意向的强弱,而往往这种自耍小聪明的人总会被类似案例中的结果所惩罚,而且,容易发生这类错误的以自以为经验丰富的老销售人员居多。
（2）通过该案例的学习,应从中受到什么启示?
作为一名销售人员,严谨的工作态度、平常的得失心态、高度的自律约束,是良好职业素质的必备条件,只有具备了这样的良好素质,才能够以一个平和的心态,以一种愉悦的心情,做好自己的销售工作,才能越发热爱自己的工作,最大潜力发挥自己的综合能力,也必将会给自己带来丰厚的回报,更大的发展空间,那种自耍小聪明、奉行个人经验主义的,只能会自我淘汰。
3、讨论:
（1）案例中,客户放弃已落定的其它楼盘,而重新落定的关键在哪里?
一般客户在解决购房前,通常是较盲目的,该案例中客户购买的意向较强,但并不专业,因此,第一次落定或许相对较为冲动,当置业顾问L对其已预定物客观
分析、对比后,客户较清楚地感觉到缺乏专业性的选择的第一个项目,确实不适合他,置业顾问的专业水平和对其它楼盘能进行客观地比较,给客户树立了良好的印象,让客户感觉你是在帮他选择最适合他的房产,应该是客户选此弃彼的关键。
（2）通过该案例的学习,应有怎样的体会?
在日常销售接待中,当了解到客户已在其他楼盘落定时,是否都能象案例中的置业顾问M那样,仍热情地接待、细致地讲解、耐心地说服,应值得每个销售人员认真反思。
一般的客户,在房地产专业知识方面都相当缺乏,他们通常很需要有专业的销售人员为他们提供专业化的服务,因此,销售人员的高度专业化水平和良好职业素质,更是能够得到客户的认可,得以成交的关键。
三、总结分析
作为一名销售人员，不仅要了解自己的产品，还要了解客户的需求,站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。通过自己的讲解、运用技巧,将自己的产品推销出去；只有了解了客户,才能掌握客户,从客户进门开始,就要对客户进行观察、目测。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户；将潜在的客户转变为目标客户(准客户)将目标客户转变成业主。
1、判断客户、观察的技巧：
(1)表情:如客户满面春风，笑容可掬，就表明他成功、自信、亲切很容易接触；如客户很严肃愁眉紧锁，就表明他很谨慎，心情不大好，就多捧捧他让他开心。
(2)姿态:能反映一个人精神面貌，如头是上仰的，可能这人就比较傲慢自负，如果总是摇头或摆手，这人就总有戒心，总是保持怀疑态度。
(3)目光:目光是心灵窗户,能看出顾客的心灵动机,如突然眼睛发亮就是喜欢上了，斜视是在考虑，向上看在想事情。
(4)语态:从谈话的态度来看顾客,如这人说话时东张西望,漠不关心问的问题无关痒,那么这人就可能没有购买意向,只是了解一下而已。
(5)笑容:笑容是心灵的写照,如客户笑时声音很大,笑的旁若无人,他就是一个不拘小节的人；如总是微笑,就可能是比较欣赏你或你的产品。
(6)着装:从着装可看出顾问的喜好和个性,喜欢穿休闲服的人,这个性格开
朗开放,不喜欢受到约束,西装革履的表示这人很注意形象,从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。
(7)佩饰、用具:从顾客使用的东西可以判断顾客的身份，如车、手表、首饰、包等。
注意：但也不要像案例二中置业顾问K那样凭借贾先生开宝马车就以为他会买房，这种自以为有经验、自耍小聪明的人往往会得不偿失。
2、洽谈的技巧：
洽谈是销售过程中一个关键环节,直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户；将潜在的客户转变为目标客户(准客户)将目标客户转变成业主。
沟通、聆听、不要乱说话,以免引出太多的问题,站在客户的角度看问题,客观的看问题。
(1)介绍产品：了解自己的优势,要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。
(2)尊重他人:这样会给人留下一种很好的印象,对方也同时会尊重你的,容易引起客户的好感；如果不尊重别人,甚至打断对方的谈话,人为的剥夺了顾客的说话权,引发客户对你的不满,对方也会不尊重你。
(3)注意语速:说话的速度不宜过快,也不宜过慢,要适中。但是也要根据客户的情况。
(4)集中精神:谈话时要集中精力,不要左顾右盼,否则客户会认为你不尊重他。
(5)分析客户，掌握好客户的逆反心理：要冷静的去分析客户的心理,类型,如果你站在他的角度上,你会怎么想,再想好怎么去对付他,介绍一下我们楼盘一些无关紧要的小缺点,取得客户的信任,同时由于逆反心理,客户就会少提反对意见。
(6)鉴定和引导客户的要求：有需求,但不急；以前住的房子很习惯,对于新的,好的东西难以接受；总结:少说话,多听。摸透客户的心理,知已知彼,方能百战不殆,每一句话要说到点子上。
3、成交的技巧:
(1)直接发问:“您看什么时间签合同”,替客户下决定
(2)暗示拥有:让对方感觉这房子已是自己的了,然后抓住时机再直接发问。
(3)机会成交:利用客户一时的购物欲(购物欲的表现),抓住机会,促使成交；这种客户购物欲一旦消失,就会冷淡下来,最少要让其下大定,没有反悔的余地。
(4)优惠成交法:保留一个点的折扣,必要时放出,一定要到最后关头,不到迫不得已,不要放出。
(5)逼迫成交:如客户已选了某个户型或已下了小定(临时定金)可是他不着急,还在选择,为了避免夜长梦多,可逼迫他:就说他选的这个户型有人要定或要订合同,如不及时做决定,就给别人了。
注意:不要太迁就客户,要学会对客户说“不”,不要有成交恐惧症。
4、电话跟踪技巧:
(1)主动出击:不可守株待兔,一定要主动,及时联系,继续了解情况,客户及少会主动与你联系的,一定要留下有效的联系方式,越详细越好,包括地址。
(2)第一次来访的客户，一定要在三天内追踪了解。
(3)每次打电话都给人一种新鲜感,都要有让对方感兴趣的事情跟客户说,这样对方才不会烦你，每次打电话前要想好要说的事,写在纸上,以免忘说。
(4)每次接通后都要有礼貌的问:“某先生吗？您好,你说话方便吗?”若是手机(涉及费用及通话效率)要说:“您旁边有座机吗？我打给你”然后先聊一些其它的,如对方工作等等,不要直切主题(根据当时情况)
(5)每次联系要确定下次来的时间,要精确,来的当天要提醒确认,过时没有到要追问。
(6)要让对方感到你真的在为他着想。
(7)说话语气要不卑不亢，不要一味顺从客户要敢说“不可以”“必须”总结:一切过程都要遵循目标结果，销售就是靠悟性，要经常换角度看问题,根据不同的情况，可随机应变。
