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案 例 研 讨 总 结
会议信息
1.部门：销售部
2.时间：2011.11.9-17：30
3.地点：二楼会议室
4.培训人员签到表
分组成员：
A组(组长：许义珍)
组员 ：胡晓琴、刘雅琴、王赋成、金钶、李淑娟、徐晨阳； B级（组长：王芸）
组员 ：戈辉、朗琴、王昆、王海洋、张弘毅、雒瑜、冯国磊、梁志成 C组（组长：吴盟）
组员：魏川、胡益婷、张弛、熊雅丹、吴国胜、毛耀中、邹晓丽；
研讨内容
一、销售技巧案例分析C组演讲人：魏川
1.体现形式：PPT；
案例一：日常生活中卖买桔子中老板与客户的心理活动案例； 展示如何判断及分析客户的购买意愿、动机、需求；
案例二：4-5个人到展厅看车的经典案例分析；（厂家课件）
展示如何判断及分析各个人员所扮演的角色和需求及对决策人产生的影响力；
二、有关Q5、Q7加价案例分析A组演讲人：胡晓琴
1.体现形式：口述；
准备不充分、表达不明确（五分钟）
三、有关Q5、Q7加价案例分析B组演讲人：戈辉
1.体现形式：口述；
案例讲解一：
1、判断客户的购买动机；（了解客户背景；购车的意愿、用途；提车时间的缓急；）
2、讲解车型优势及与竞品的对比，并一定告知无“现车”这一现状；
3、确定客户购买意愿情况下，适当说明该款车型的大订单量及厂家资源的稀缺性，且明确全国统一现象
4、掌握决策者的心理分析；
案例讲解二：大客户的追踪
1.四种角色的扮演
决策者、影响者、使用者、购买者
2.你打电话了嘛？
任何大客户都是需要维护的，要做到联系与沟通，特别是节假日的时候；
人资建议：
1.所有成员应抱认真对待及学习的态度；
2.讲师课件的前期准备；
3.让案例更具有说服力；
