家居企业“会议营销”最忌自我陶醉由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“建材家居会议营销”。
家居企业“会议营销”最忌自我陶醉
上周鄙人应邀去去太原观摩了一场由北京一家较大的装饰企业举办的“家装咨询会”。那家企业对这次活动很重视，费用投入不少、场面也比较大，可以说公司几乎动用了能动用的所有人力和物力。但实际效果并不理想，可以说至少没有达到提前预想的活动效果。由于活动全程我都在关注所以凭多年的企划营销经验也发现在操作过程中的失误借此案例，引发了我的一些不一定很成熟的想法，在这里和大家共同分享一下心得体会。希望对我们这个行业的经营者或营销企划方面的同仁能有所借鉴。以下主要会议营销专指家装及建材类面向终端客户销售过程中的营销活动。
近几年“会议营销”成为家居行业经常采用的营销模式之一。组织实施会议营销好处比较多，比如：成功的会议营销可以看成一种有组织的团购行为，有利于销售额的迅速增加；成功的会议营销，有利于直接反馈媒体宣传及营销活动效果；成功的会议营销能提供企业知名度和企业的公益形象；成功的会议营销能鼓舞公司员工的士气、锻炼团队的协作性，增加公司员工的凝聚力；成功的会议营销能帮助企业整合销售上、中、下游产业资源；成功与不成功的会议营销只要认真总结会及时发现很多管理或服务漏洞，为企业更好的发展提供参考。对于家装行业一方面扩大单源另一方面也有利于加快企业掌握客源的消化。
会议营销泛泛的说有以下几类：第一类，如“房交会”、“家居产品展会”、“建材展会”等等，一般由政府、相关协会、公共媒体等组织策划，这种活动每年举办春秋两场较常见，会馆相对也比较固定，组织规模大、时间在3-4天不等、参与的商家比较多、一般客流量也比较大。这种活动一般比较适合做品牌宣传，潜在客户要大于成交客户。第二类，商家自身组织组织策划较大型的活动，主要形式有如“咨询会” “推介会”“户型或产品发布会”“联谊会”“文化节”“签售会”“订货会”等等名目、这种活动机动性高，不受季节及次数限制，会场机动性比较大、参与的单位一般单一或为数不太多的联盟企业，一般这类活动时间在半天到1天时间居多。第三类，小型活动，如“家装课堂”、“户型研讨”“某某小区户型发布”等，这类活动一般规模不是特别大，针对性比较强，客流相对集中。其次以活动内容划分大体有两种：一种是讲座类（如发布、咨询、课堂、研讨、文化节、推介），另外一类是促销类（签售、预定、促销等），实际上多数情况下不论那一种类型的活动营销还是以销售为最终目标的，只不过表现形式或活动内容侧重点有所不同罢了。
会议营销虽然好处很多，但是近几年特别是最近一两年，由于各公司、各材料商纷纷搞活动，淡季搞活动、旺季接着搞活动，活动主题虽然多种多样，但形势和内容却大同小异，有点换汤不换药的感觉，所以很难再像会议营销刚开始那样提起消费者的参与热情了。并且就近两年我看过的很多场会议营销，很多在组织、实施过程中纰漏很多，甚至有些活动“挂羊头卖狗肉”缺乏诚信，造成客户对会议营销的很大程度反感和抵制。另外会议营销操作过程中由于很多企业为扩大客源疯狂的购买客户名单，铺天盖地的电话邀请，也让很多客户反感。
言归正传，本次重点分析一些会议营销实际操作中的一些误区。在所有误区中危害最大的就是作为营销的策划组织者不懂得换位思考问题，营销的出发点不是顾客而是以自我为中心：
自我为中心表现一：自认为广告篇幅大就会来很多客户。
有的公司在策划组织实施会议营销的时候，不惜重金用广告进行轰炸。其实这样做
本无可厚非，但是有的企业明明本意策划的公益性比较强的活动，偏偏又犯了自我中心思想。
广告版面做的不小，但一看就是纯广告，并且主题含糊不知所云。你比如有的企业在宣传中
打出这样的主题“某某公司品质工程大赛”，我觉得这样主题就有些毛病。客户很容易误解
是你们企业内部工程大比武与我有什么关系呢。还有的企业不管遇到什么节日全往上靠，什
么妇女节、教师节、父亲节、母亲节、儿童节本来考虑打的是亲情牌，结果风马牛不相及，活动主题和内容和这些一点不沾边。所以说有的企业自以为广告投入不小，广告回馈就会很
好，其实效果差强人意。鄙人倒建议三点，一、如果是会议营销公益性强点的，主题一定突
出公益性部分别把它做成广告，如果是促销累的直截了当主题鲜明，往往倒能吸引客户目光。
总之主题就是你的诉求点一定旗帜鲜明，不能含含糊糊。
二、广告投放方面会议营销以平面
主流报纸、主流房地产及家居网站效果最好，投放上网络可以提前时间长一点投放，而报纸
最好集中一周大密度投放，最好选择头版或尾巴，是在不行就是新闻版总之受众越多越好。
三、对于会议营销软性新闻或软广告可能效果更胜一筹。
自我为中心表现二：自认为电话大得多就会有很多人来
有的公司在活动前大量购买客户名单，大范围打电话，每次活动几千个几千个的打电
话。打电话就打电话，一般分配给公司业务员打，第一句就是，“您那房子怎么样了，装修
了吗？”您说招不招人烦啊？我觉得这么做一方面对客户信息不够尊重，同时效果也不好不
说客户还比
较反感，这种行为其实是对客户资源的一种破坏性开发。关于这点我建议可以这么操作：如
果掌握客户信息，可以以活动冠名主办方（一般公益单位）名义或以活动主题编辑短信，把
主题、内容、时间、地点写清楚，并可咨询电话注明或联系人注明就好。需要打电话确认准
确来宾，一般选好电话销售技巧比较过硬人员提前组织好语言。另外可以与媒体、房地产等
掌握客户资源方直接沟通，让他们正大光明的通知业主有某某活动，对他们有帮助，欢迎客
户到访。这样做的效果往往比较好。
自我为中心表现三：自认为你感兴趣的话题业主就感兴趣
有的公司搞活动，自己定的活动内容，想当然觉得客户会感兴趣，结果客户不感兴
趣，更有甚者，明明主题是品质工程实际活动过程中一丁点这方面的内容没有，客户觉得和
宣传不相符。其实这块我建议提前对客户做做调研，比如媒体、网络。了解客户需求我们在根据调查统计结果安排会议主题、内容、和流程这样不是更好吗？
自我为中心表现四：自认为你的优惠程度大业主就买单
有的公司推出一大串大礼包，送杯子、送自行车、送冰箱、送旅游，觉得自己促销力
度很大了，一定会吸引客户。其实不然，促销政策是不是诱人不光要自己感觉，一定做做同
等规模行业促销政策比较和客户定位调查，这样你才更有发言权。
自我为中心表现五：自认为现场人多就是火爆
有的公司为营造现场火爆效果，使用自己人充门面。我去的那家企业就是，太原的员
工不够又从石家庄调了两车人捧场，结果现场时火爆了，人很多光自己员工就200来人，而
客户却寥寥无几，其实也难怪我要是客户我也紧张，进去现场几乎抬眼全是主办企业员工好
像这次活动就是人家企业内部员工会议了，呵呵。还有现场有的企业为营造氛围音乐声音简
直成了噪音，客户咨询扯大嗓门也听不清楚，现场明明场地够大企业非要想当然把过道堵得
很窄很窄，或者把会场设计的像迷宫好进不好出，真不知道一旦发生事故，可怎么整？现场
氛围表面是火爆其实更多的是浮躁、紧张。客户没有放松的感觉，来了一会匆匆离去，您说
活动效果算是成功还是算不成功。更有甚者，纯属自娱自乐，从上倒下都在作秀。明明我输
了超不过30几个客户，却说我们来了300人（对外可以对内你不能实在点吗？），整个过程
什么宣誓、授旗了越看越像作秀，有的客户都不好意思的笑了。。
会议营销除了自我为中心的误区外，会议营销还有以下几点需要注意的地方：
一、诚信最重要：
许多企业搞活动是名副其实挂羊头卖狗肉，明明说报社主办、环保局主办，其实这可以理解，但是你至少让主办方漏漏面吧。还有的企业现场活动内容和宣传一点不沾边、还有的企业明
明说本场促销全年最低折扣，实际上还不如不参加活动享受的优惠力度大。总之如果你搞会
议营销不诚信那么最后结果就是搬起石头砸自己的脚。
二、客户有所收获：
客户来参加活动不代表客户闲的没事情做，客户肯定希望来参加得到优惠或知识，而我们有的公司在实际操作的时候，象征意义大于实际意义，把活动变成大杂烩，没有一点章法，特
别是对活动内容更是缺乏认真，设计师们上台讲方案好像没睡醒似的，请问我们小学老师讲
课也要备课吧，您也太大手了吧。我们就不能提前给客户准备好讲义、或其他活动素材吗？
还有活动后我们一般企业知道客户来的时候接出来，但就不知道走的时候送出去、更不会问
问客户收获和感受，如果客户来参加活动没有任何收获，您说您的活动举办的有意义吗？
三、客户与潜在客户一视同仁
我们有的企业对住客户点头哈腰、笑脸相迎，一听说还没买房或者正在装修就爱答不理、冷
若冰霜了。真是寒了客户的心。连老百姓都明白“进门就是客”的道理，你一个年产值号称
几个亿的大公司就不明白吗？
四、社会责任感
企业通过公益或半公益的活动为企业创造更多的经济效益和社会效益都是无可厚非的。但是
每每当我们做这些事情的时候，你都必须明白你首先是一个地球的住户、中国的公民，然后
才是个企业家，所以别做像“蚁力神”和“欧典地板”一样的傻事情。
你要有社会责任感？当你把几
十、上百个人聚集在一起的时候，即使你讲的只是商业问题，但请你一定要为你的一言一行负起社会责任。有的企业为了哗众取宠，不是搞什么裸体彩绘
就是搞什么当众洗浴或者就是日本军旗装时装秀助兴，美其名创意，你们想过社会责任吗？
老百姓能买你们账吗？
以上想法与行业同仁学习交流，也希望家居业企划营销同仁共勉之。论点如有偏颇敬请指
教。
作者：刘学桦
