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促销策略在超市行业中的应用
科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀。——沃森
促销的实质即信息的沟通。在目前市场竞争激烈的环境下，顾客有了更多的选择空间，企业利用促销策略，带动企业的活力，促进销售，把产品信息迅速传递给消费者，有效的对消费者进行刺激，激发消费者的购买欲望，促使其进行消费行为，使企业达到持续经营的目的，以获得盈利。促销的目的是为了借由提供情报消息、优惠、价格及服务功能，刺激顾客交易，完成销售，最终目的就是建立重复购买并获得忠实的顾客。
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
以欧尚超市为例，其采用拉式策略，因欧尚超市的市场广大，即在世界上14个国家拥有241个大型超市，超市548家，600家门例店，员工超过135000人，是目前法国主要的大型跨国商业集团之一，也是世界500强企业之一，其市场占有率高，并拥有充分的资金，欧尚在中国投资1000万欧元专门设立采购中心，负责欧尚在整个上海地区及中国其他地区的商品采购。超市采取间接方式，利用媒介，如广告和公共宣传等措施，吸引消费者。超市信息以最快的速度告知广大消费者，促使有兴趣的消费者引起需求，市场需求不断上升，消费者会主动去超市购买商品，同时超市的便利和特色也增加了其知名度，欧尚超市拥有自有品牌：大拇指——低价的食品、日用品，欧尚（大润发）——优质优价低廉的商品，欧蕴——纺织品、鞋类，这使超市受到更多的欢迎，让消费者产生购买欲望和购买行为。
促销策略需要考虑的主要因素：
一、产品质量。
欧尚超市以最优秀的折扣商而著称，产品物美价廉，多提供选择丰富、时尚、合适的产品，产品质量力求顾客满意，坚持持续发展，即省时、低价、现代、传统、健康生活。
二、促销目标。
① 超市利用广告促销，扩大了知名度，起到了吸引消费者的作用。
② 同时，在超市内部安排员工，采用人员推销，直接与消费者接触，进行答疑，向顾客介绍和推广产品，赢得购买者对产品的信任，促进销售。
③ 在节令、天气、季节、月份等影响因素中，超市采用营业推广的促销方式，例如情人节、春节、元旦等节假日，超市会搞一些促销活动，如特价活动、时间别促销、实地表演（锅具专柜，煮茶叶蛋、煎蛋饼等，利用食物的香味来吸引顾客，进行免费试吃，来介绍产品的特色），短期性的诱导消费者进行购买。
三、促销费用。
超市应根据它的财力状况、各种促销方式的费用、可能提供的经济效益、以及竞争者的促销预算等因素进行权衡，选出适宜方案。
四、产品生命周期阶段
投入期，超市利用广告、人员推销等方式促进消费者认识和了解新产品。
成长期，加强广告、传单等促销方式，提高欧尚超市的市场占有率。
成熟期，竞争对手日渐增多，超市应增加促销费用，稳固其市场占有率，这一阶段可能引进改进产品，可加强促销，让顾客有更多的了解，激发其购买欲望。运用赠品等促销手段，如买多少金额产品即获赠品；赠送赠品到指定地点兑换等等，更易于刺激消费者购买欲望。衰退期，超市可采用少量广告提醒顾客，节省大量资金，保持利润。
除上述因素外，还要考虑消费行为，影响因素主要为文化、年龄、经济状况等，超市应针对不同的消费者，指定促销策略，例如学生基本没有收入，主要以购买中低档的商品为主，所以超市在促销学生用品时，多以适中的价格为孩子们所接受。但欧尚卖场的有些商品价格便宜，能够吸引消费者。而有些商品则价格过于昂贵，相比一般的商场里价格偏高。所以欧尚应该根据附近消费者的消费水平，合理的制定商品的价格，方可达到刺激消费的目的。促销时不可有欺骗消费者的行为，要以诚信为原则。
促销策略的制定
1)确认促销对象
欧尚面向各地消费者，需通过市场研究和调研，根据当地消费者的整体经济水平，制定促销策略，确定各地各区欧尚超市的产品销售对象，确认促销的目标对象。
2）确定促销目标
a.超市利用广告促销，扩大了知名度，起到了吸引消费者的作用。
b.同时，在超市内部安排员工，采用人员推销，直接与消费者接触，进行答疑，向顾客介
绍和推广产品，赢得购买者对产品的信任，促进销售。
c.在节令、天气、季节、月份等影响因素中，超市采用营业推广的促销方式，例如情人节、春节、元旦等节假日，超市会搞一些促销活动，进行降价式促销、有奖式促销、打折式优惠、展览和联合展销式促销、竞赛式促销、免费品尝和试用式促销、焦点赠送式促销和赠送式促销，如特价活动、时间别促销、实地表演（锅具专柜，煮茶叶蛋、煎蛋饼等，利用食物的香味来吸引顾客，进行免费试吃，来介绍产品的特色），短期性的诱导消费者进行购买。
超市促销目标的选择必须服从超市营销的总体目标。3）促销信息的设计
了解消费者的诉求，诉求是制定某种道德、动机、认同，或是说服受众应该去做某件事的理由。分为理性诉求、感性诉求和道德诉求。目的是最终达到诱致受众购物。如春节期间推出“春节礼品”，元宵节推出“团圆”主题促销，利用节日情感促使消费者购买。
4）选择沟通渠道
传递信息的沟通渠道分为人员沟通渠道和非人员沟通渠道。人员沟通渠道是超市在内部安排员工，采用人员推销，直接与消费者接触，进行答疑，当面向顾客介绍和推广产品，信息及时反馈，可使超市服务、产品不断改进，提升其形象。非人员沟通渠道指通过媒介沟通。超市利用广告促销，扩大了知名度，起到了吸引消费者的作用。
5）确定促销的具体组合将人员推销、广告、营业推广和公共关系4种促销方式进行适当搭配使其返回整体的促销效果。应考虑的因素有产品的属性、价格、目标市场特点等。如欧尚利用广告促销，扩大了知名度，起到了吸引消费者的作用。同时，在超市内部安排员工，采用人员推销，直接与消费者接触，进行答疑，向顾客介绍和推广产品，赢得购买者对产品的信任，促进销售。在节令、天气、季节、月份等影响因素中，超市采用营业推广的促销方式，例如情人节、春节、元旦等节假日，超市会搞一些促销活动，如特价活动、时间别促销、实地表演（锅具专柜，煮茶叶蛋、煎蛋饼等，利用食物的香味来吸引顾客，进行免费试吃，来介绍产品的特色），短期性的诱导消费者进行购买。
6）确定促销预算
超市应根据每个月的业绩预算为参考值，促销预算占其几个百分比，一般皆在0.5%至1%左右。同时应根据自己的经济状况决定促销组合的搭配，促销费用宽裕，可选几种方式同时使用；反之，选用耗资最少的方式。
促销策略的实施要掌握促销时机
消费者的购买行为受众多因素的影响，有些客观因素，超市可加以利用，如节令、天气、季节和月份也影响着购买欲望和购买行为，超市促销策略的实施要抓住时机。
1.节令
节令分为国定假日类、非国定假日类和民俗节令，例如情人节、春节、元旦等节假日，超市可以搞一些促销活动，如特价活动、时间别促销、实地表演（锅具专柜，煮茶叶蛋、煎蛋饼等，利用食物的香味来吸引顾客，进行免费试吃，来介绍产品的特色），短期性的诱导消费者进行购买。
2.天气
消费者在不同的天气会购买不同的消费品，天气酷热时，超市则会引进凉席、冰枕等消暑用品，以满足消费者的需求，刺激消费。
3.季节
如暖季，超市一般会选择上一些以清凉食品为主的食物。
4.月份
如端午节临近，超市多会搞一些“端午节礼品”促销活动，满足消费者需求。
欧尚超市采用拉式策略，利用人员推销、广告促销、营业推广等促销方式，不断扩大其市场占有率，并进行适时的促销活动，如打折、赠送等，且拥有其自有品牌，更多的受到消费者的欢迎，欧尚的特色服务，即电子商务，汽车服务，会员卡，儿童俱乐部和商业特色，即无需等待，轮滑专人进行服务等，给消费者带了便利，增强了消费者的购物欲望，刺激了购买行为，达到了促进消费的目的，使超市获取了利益，并通过消费者的反馈，收集信息，不断改进和发展。
摘要：林正修 曾新穆 邱文政，《零售业促销方法与案例》，企业管理出版社，2004
