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充分发挥客户经理的职能作用实现卷烟上水平
随着现代服务营销体制的建立，卷烟销售已从过去的管理营销向服务营销转变，“以客户需求为导向做好客户服务工作”已成为当前卷烟营销工作的主题。作为服务市场的客户经理是烟草企业与零售客户之间的重要的桥梁和纽带，是卷烟网络建设的基础和关键所在。随着“按客户订单组织货源”工作的深入推进，这对作为市场预测主体的客户经理提出了更高的要求。客户经理应注意做好以下几方面的工作：
一、加强服务内涵的理解。服务只有起点，没有终点。客户经理是“客户的经理”，加强与客户的沟通是客户经理的根本职责。在感情沟通方面，通过定期上门拜访，及时倾听“牢骚”，细致入微的情感服务，使零售户感受到烟草公司对他们的尊重与关怀，从而配合客户经理做好各项卷烟营销工作；帮助客户做好商品陈列工作。通过美观、大方的陈列展示，推动客户卷烟销售。内在服务能力：积极帮助客户分析存货数量、销售结构、资金占用等情况，指导客户进货；及时帮助客户分析周围消费群体的特点、品牌销售特点等，指导客户销售好卷烟；利用信息终端机及时帮助客户建立卷烟销售台帐，指导客户了解盈利水平、货源信息、限量信息以及价格信息等。
二、加强信息收集与整理。客户经理及时采集到有效的卷烟市场信息是营销的核心要素，是工商协同营销的基础，客户经理能否获取真实有效的市场信息，不仅是衡量其工作能力的重要指标，更关系到商业企业市场预测的准确性、品牌培育乃至对市场的监管。
三、加强客户经营指导。盈利对客户来说是最大的目标，客户对烟草公司的满意度很大程度上取决于能否与公司的合作过程中获取更多的利润。客户经理在实际工作中，首先要选定目标客户。要在零售客户分析评价的基础上，选择卷烟经营能力相对较低的零售客户作为目标客户。其次是细分客户经营状况(1)是对卷烟销量、结构、品牌组合宽度等情况进行分析，找出目标客户在卷烟经营方面的优劣势。(2)是制定具体的指导方案，从而帮助客户拓宽经营思路，寻找市场机会，挖掘销售潜力，以便尽快提高盈利水平。(3)是实施改进方案。在实施过程中，保持对目标客户经营状况的全程跟踪，根据实际情况及时对方案进行调整和改进。
四、注重品牌培育。随着国家局对工业企业卷烟品牌整合力度的不断加大，一些竞争力不强的品牌逐步退出市场。对于某一具体的市场来说，意味着一些品牌被整合，一些品牌被引进、培育。客户经理在实际工作中，要重点开展好：(1)、熟悉培育方案。熟悉公司制定的品牌培育方案，掌握方案的详细内容，包括目标、品牌信息、操作方式等。(2)、收集相关信息。通过市场走访调查，收集零售客户对培育品牌的的建议。(3)、制定操作细则。按照公司总体方案要求，结合片区实际情况，制定具体的品牌培育操作细则。(4)、执行培育方案。从选择目标客户、产品宣传推荐、促销品发放、终端环境布置、维护稳定价格、监控培育过程等方面，开展品牌培育工作。(5)、加强过程控制。根据培育品牌的销售情况和零售客户的反馈信息，对照计划目标科学、合理地进行评定。总结工作经验，以便更好地开展好下一阶段的品牌培育工作。
只有做好客户经理的本职工作就能在当前市场形势下，实现卷烟营销上水平，达到“稳量、控市、增效”的目标，构建“以我为主、由我调控、归我管理”的市场体系，实现卷烟上水平的目标。
