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如何培养优秀促销员〔下〕
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促销队伍的管理：
促销队伍一般都要经历组建、成长、成熟三个重要过程，每个阶段都有其不同的特点，其中都包括了不断淘汰更新促销人员的过程。
1、促销队伍组建期管理
对促销人员的培训方式应采取多样化、知识性、趣味性及实际可行性相结合。激发促销人员的学习兴趣，使其掌握丰富的知识和较高的技能，在实际工作中运用自如，成为一个优秀的促销高手。
培训的方式建议有以下几种供参考选择：
（1）规模集中培训：可安排在销售淡季。促销主管可自行组织全省级的促销人员做规模集中培训，也可申请公司促销管理部协助完成。培训的时间
1可根据培训的内容确定，目的不仅是给促销人员提供学习的机会，也为促销人员与公司的了解与沟通提供空间和机会，促销人员之间可相互介绍成功经验，总结工作中不足之处，互相激励，共同进取，也增强促销人员对企业的归属感。小规模集中培训：可每月安排一次。根据公司促销管理部的培训资料有选择性的、有针对性地对促销人员进行培训，丰富促销人员的专业知识，提供导购技能和操作技能。
（2）每周例会培训：可在每周例会中针对本周工作做总结，对成功经验
予以推广，对工作中不足之处加以总结，并对工作中出现的疑难问题及存在的困难给予及时解答及解决，对促销队伍在开展工作时的薄弱环节加以强化培训。
（3）促销现场带队培训：可在每次大型促销活动时现场指导促销人员的各项工作。在现场发现促销人员的不足之处或错误可及时纠正或会后总结时做指正，以帮助促销人员的销售能力快速提高。
3、培训效果考核：
为增强培训效果，达到培训预期的目的，应对参加培训的促销人员进行考核，对]在考核中成绩优异、表现突出的促销人员可根据各市场的具体情况酌情处理，适当给予奖励，勉励其不断进取，勇于攀高。
考核办法建议如下，可供参考：
（1）对集中做规模培训的促销人员每次培训之后应对其书面答卷考
核，考核其专业理论知识的掌握程度。
（2）对实际工作能力的考核：比如每月销售任务的达成率的多少、大型促销活动和常规促销活动的工作表现，导购技能的掌握程度等。
二、促销队伍的组建、培养与管理
促销队伍一般都要经历组建、成长、成熟三个重要过程，每个阶段都有其不同的特点，其中都包括了不断淘汰更新促销人员的过程。
一般需要三天至十五天的时间，管理特色是以柔为主，要点：
1）首先新手进来应该让他们看到“希望的曙光”；
2）促销主管或“旗帜促销员”应该全力带新手，给他们帮助和指导，并
将自己在导购演示中形成的销售量都计算给他们，要像一个保姆一样，给予他们呵护，鼓励他们不要害怕，有困难时随时都会为他们提供帮助，解决困难；
3）在与他们的交流中不能太强硬的使用上级的口气，不能用命令的口气，尊重他们，给予他们适当的沟通和引导，给予他们如同大姐姐般的关怀；
4）促销主管应保证充分了解促销队伍的实际状况，可在促销队伍中培养
自己的心腹，随时保持沟通联系，掌握促销队伍的发展规律动态，以利于促销队伍的管理和培养；
5）组建期的特别提示：
A、看试用期促销人员的潜质是什么？并不是一定要看她当天要卖
多少货，有多少销售业绩，而是看她是否能吃苦耐劳、主观能动性强、是否乐观外向、语言表达能力强、亲和力强、是否团队意识强、工作责任心强等；
B、促销人员在试用期间应每天开会交流，指出当天好的促销表现，并且纠正一些不利于促销行为的表现；
C、应注意旗帜促销人员的培养。有“旗帜促销员”的促销队伍能
够很快成长、成熟起来，迅速创造销售业绩，对“旗帜促销员”促销主管应多关心，多交流，多培养，以留住人才，并适当的给予她可能提升的机会；
促销队伍没有旗帜促销员，则促销主管应亲自“盯场”督导，在促销现场给予促销人员及时的监督、指导，并对现场的突发状况进行妥善处理，增强促销人员的工作信心，提高工作积极性。
1、促销队伍成长期管理
1）成长阶段的管理特色：以钢为主
A、成长阶段促销主管应根据每个促销人员的特点与优势合理的安排工
作，流动促销队特别要注意促销人员的优劣组合，以保证每个流动促销队的竞争优势，激发大家公平竞争，使整支促销队伍快速成长；
B、此时应在促销队伍中选择出“旗帜促销员”担任队长，合理利用人
力资源，这样既可以分担部分促销主管的工作，也利于人才的培养，为促销人员树立一个只要努力学习提高就可以达到的目标，激励她们的学习积极性，提高促销队伍的整体素质与专业技能；
C、对经过试用期的促销人员在销售业绩上促销主管应适当施加压力，例如：在所在市场部每月公布促销人员的个人销售业绩排行榜，对促销业绩优秀的人员给予表扬或适当的物质奖励，鼓励促销人员之间的良性竞争；或将个人销售成绩作为工作绩效考核的项目之一等方法；
D、对存在问题的促销人员态度应严厉一些，必要时可参照管理办法对
当事人进行处罚；
E、对在本公司工作已有一段时间，工作无实质性突破，主观能动性差，无工作积极性时，促销主管应及时与之沟通，指导促销人员调整自己的心态，使之保持良好的战斗力；
成长期一般需要二至三个月的时间。
2、促销队伍成熟期管理
2）成熟阶段的管理特色：为成长阶段的进一步深化
A、促销队伍的复制：将一个成熟的促销队分解成两个成长期的促销队
进一步培养；
B、要果断开除掉那些不服从管理，甚至公开与领导顶撞作对，影响促
销队伍思想的人员，以免给促销队伍的管理带来困扰；
C、由于促销队伍流动性较大，促销主管应不断招聘补充促销人员，帮
助促销队伍优胜劣汰，提高促销队伍的整体素质；
D、将“过度成熟”的促销队员提供给公司或其他市场部，使之获得提
拔或更换工作环境的机会；
三、促销队长工作指导：
1、熟悉促销队伍中每位成员的优势，充分发挥利用，扬长避短。合理利用
人员优势。
2、对经销商的反馈信息及时上报，并收集竞争对手信息
3、促销道具和试用品的妥善保管，积极推荐各种可行性建议。
4、做好每次活动前的准备工作及活动现场的管理协调工作，包括突发事件的处理和对促销员的心理安慰，以及活动后期的跟进工作。
5、协助战区经理做好经销商店内的协调工作，维护好客卿关系，对经销商的营业员进行培训。
6、促销队长之间相互取长补短，及时完成促销主管安排的各项工作。
7、做好市场顾客（会员）回访，得到第一手反馈信息以便更好掌握顾客需
求。，
