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影响购买行为的5项决策
研究发现，客户在选择供应商、产品或服务时通常会依次进行以下五项决策： 第一，判断销售人员的个人特征；
第二，考量企业；
第三，分析产品；
第四，审视价格；
第五，决策时间；
行动销售，九步制胜
第一步，我们需要设定承诺目标，如“获得订单”、“安排再次见面”等；
第二步，销售人员需要与客户建立互信关系、展示产品（或服务），这主要通过对客户提问来进行；
第三步，通过一些精心设计、编排的问题来确定客户的需求；
第四步，复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确；
第五步，向客户介绍本企业，描述本企业在满足客户需求和偏好方面的特色及优势； 第六步，产品展示，此时，我们将围绕本企业产品的特色、优势以及与客户目标的匹配性进行阐述；
第七步，对本企业和产品的陈述进行总结；
第八步，通过提醒及感谢来消除客户的疑虑，让他们相信自己做了一个明智的决策，并引导客户关注后续事项，这一步叫做“销售确认”；
第九步，我们要做的就是在每次拜访客户后花上几分钟时间，通过一份有效的核对清单来对自己的行动进行评估；
