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师徒恳谈会操作方法
什么是师徒会：新人的师傅和主管一起参加的会议。
师徒会的目的：师傅和徒弟上下共识；
最终目的是解决新人要上岗、新人要开单、新人要增员这几个问题，解决这些问题的方式是上下彼此承诺。
事中：师徒会流程：(前言略)
一、请问目前最重要的三件事情是什么？——一问，让大家回答（上岗/开单/增员）
杨顾问：大家一般情况下都讲的出来，五花八门的答案都有，那么既然知道答案答不出来为什么大家还要问，是要开启他的思想，就像刚刚让大家写七大要诀一样，你写了和没写是不一样的，你也完了以后我们再讲讲你就会觉得“这个好像是合理一些”但你要没写就没有比较，所以说要启发他思考，不管他讲什么，你问他最重要的三件事情是什么，他会说第一件事是回家睡觉，第二件事是好好吃一顿，他怎么讲都可以，你最后要公布答案的，是先要上岗，成为公司的一员，要拿一个发工资的账号，只有上岗以后才能拿到发工资的账号，这是别人愿意干的，然后是开单，为什么开单，不开单就没有工资拿；为什么要增员，因为我是当龙腾主管的，所以必须要增员，所以当前最重要的三件事是上岗、开单、增员。
记录：程慧峻
第七期人力发展班
1、为什么要办理上岗手续——，（成为正式的新华人/发工资的代码/快速进入工作状态）
杨顾问：马上要进入工作状态，跑步进入工作状态，一个没有上岗的人是游离在职场像幽灵一样，因为他觉得他是不相关人员，一个没有上岗的人他认为他自己是非公司员工，一旦上了号了他就觉得他是员工了，所以你要让他先上个号，表明他出入这个大门都是合法的，问大家需不需要，大家都说需要，你要让他知道这件事对他有好处合情合理，给他足够的理由他才会上岗。
2、办上岗手续需要哪些材料？答。准备好了的请举手。你差什么？何时备好？
杨顾问：在新人班跟大家讲上岗需要哪些手续，请大家讲讲看，七嘴八舌，问大家都准备好了没有哇？缺哪些东西啊？
二、开单
1、为什么要先开一张单子呢？（熟悉流程/拿到本月底薪/转正奖金/3000元吃总经理荣誉餐/开5000元初步入围省公司小高峰/）新华不养懒人——怎么设计呢？有准备给自己或家人投保的请举手，就以你为例。
杨顾问：这个就非常重要了，不是强制新人开单，如果你们强制新人开单这会很麻烦的，最后名声会很难听，这就成了李天一了，不能来硬的，要引导，让他自己愿意买才行。这就开始讲原因了，为什么要开第一张单子呢，各位知不知道如何开保单，知不知道从保单申请到出保单这个过程呢？都不知道。想知道吗？在培训班上是不可能记录：程慧峻
第七期人力发展班
知道的，想知道很简单，自己买一张单就什么都知道了，这是第一个； 第二个，拿到本月的底薪，底薪有多少，需要什么条件，转正奖等等等等，这时就要讲为什么要开出第一张单。开出第一张单还有个非常根本的原因，就是您觉得我们这个产品好不好，在讲这一个问题之前，再加一个内容进去，要先把新人班学习的产品回顾一下，要比新人班还要生动。“你说说新人班学的什么产品？它有什么特点？”找一个人来讲一讲，他讲完了以后你再讲一遍，“你觉得这个产品适合什么样的人啊？能给我们什么样的帮助？”产品讲完后再问大家现在要做的三件事是什么？
产品刚刚预习过了，而且再次强化了产品的优势，再问他“如果现在世界上只剩下这张保单了，你认为你留给谁”人很本能的都把它给自己。
我开师徒会的时候会在这个地方讲很多内容，范伟在《刘老根》里面去卖不孕不育药，他敲开小两口的家门范：“卖药的”小两口“卖什么药的”范：“不……不孕不育药”小两口“多少钱啊”他报了个价“真的有效？”范“我是药匣子，药多的很，绝对是有效药”刚好两口子正在商量要怀不上怎么办，后来男的看女的，女的看男的，在商量要不买一点，后来男的去找钱了，就剩那个女的，跟他聊天说“大哥，多大年龄啊，看起来挺年轻的”范“主要是保养的好，不操心，也没小孩，生活压力也小”女“你都说你没有小孩啊，那咋不吃点药呢，你卖不孕不育药，你自己没孩子，算了算了，药还给你，钱也不用付了”这个故事启发是什么？自己没有孩子，去给别人治生孩子，记录：程慧峻
第七期人力发展班
这没道理嘛，自己长成丑八怪去给别人整容，这谁信呢？所以自己在卖保险的，而自己没有买，自己是卖宝马的开的是奔驰，这就莫名其妙了，所以自己要是自己的第一个产品的使用者。大家这样才觉得有道理，要把这件事情赋予它一些色彩，让他言之有理，听之有物，这一块要花大量的心血。
2、建议书的设计原则（买保险是有学问的——要量体裁衣，询问收入及保障状况。先健康后养老/先大人后小孩/保费设计原则/保额设计原则/全险）。以其中一人为例讲解，然后换一人，设计另外一个产品（这样实际在帮组新人设计自保件）。假如这个世界上只剩下最后一张保单大家准备把它留给谁？
杨顾问：买保险是有学问的不是随便买一单就是买保险了买保险的学问是先大人后小孩，先健康后养老，保额设计要够，保费设计要合理，要有全险概念。什么叫全险概念，大家听了以后觉得真是有道理，花那么多钱，断一条胳膊一分钱不赔，看来这个确实很重要。我们以谁为例来量体设计一下，有人举手，举手那个人是什么意思？是意愿最强的。大家一起帮他设计一下，年龄、家庭、收入等等有没有保障，有什么担忧，有什么需求，就开始帮他设计，设计完了以后就觉得这个好，大家都来给他设计产品。我们就会发现那个被举例的人往往是第一期班第一个买保险的人。来来来，还有谁要设计一下，最后一个了啊，又设计一个，你设计的人就是马上要买保单的人。你可不要以为这里是浪费时间。
记录：程慧峻
第七期人力发展班
3、为什么要给自己或家人开单，有什么好处呢？ A责任心和爱心（故事）B最好的展示材料（举例子）
C决定未来的单件保费（孔雀蛋孵出小孔雀/麻雀蛋只能孵出小麻雀）
杨顾问：这就是我原来讲的那个雅俗共赏，在欢声笑语中把脑子给洗了。下午我们要请大家上来讲的，你能不能讲到这个程度，让大家听完了以后觉得必须要买，如果做不到这个程度那你做这个专员是不合格的。
三、增员
1、为什么要增员呢？（要当干部就得有员工/公司和大家一起招聘合伙人，人才是发展之本）
2、想当经理的人只要成功增员4个人就够了，解释（1+4）的模式3、6000+3个有效可以去香山（特殊时期发动全员的特殊政策）
4、简单的增员方法+说明会支持+师傅先帮你培养+等你成长了基本上可以升主任了
5、请问谁想当主任？举手。告诉你如何达成目标。转正时间+增员时间及目标+###=某月既可晋升（晋升规划）
杨顾问：第一、你来事要当干部的，要当干部就得有员工，那员工从哪里来呢？就是我们讲的第一个我们给你招；第二个把老员工分记录：程慧峻
第七期人力发展班
给你带；第三个自己招；你看哪个合适些，最后沟通的结果是自己招。第二、如果想要当经理，要找40-50个吗？只要成功招聘四个人就可以了，因为当经理需要4个主任，1+4增员。你要招的4人就是主任。跟新人讲就不要这么辩证说招人会脱落啊，跟他说你只要招4个能干的就可以了，让他感觉这个很简单。
第三，本人6000+3个有效就可以去香山，这是一个激励方案。第四，对新人而言想要增员就要设计几句简单的增员话术。新人增员两三句话就行，1、新华保险千万巨资打造接班人计划，对我们来说是一次不错的机会（拿报纸给他看）
2、我去参加了，感觉效果非常好，受益颇深
3、现在还有一些名额，你要不要去试？保险业未来还有机会，遗产税开征，预定利率会放开，利率一旦放开5-7%的回报保险就成为理财产品超过银行，产品会卖疯。新人增员越简单越好，如果这个新人刚来面试，也可以给他说说“千万巨资打造接班人，我准备去试试，选中我了通知我礼拜一去培训，你要不要一块去”这个影响力是最大的，因为你也去了。咱们一起这个事情更有说服力，所以新人在参训前也可以增员。
师傅篇
为了更好的帮助新人______尽快成长,掌握各项寿险销售技能,及早转正,本人在此郑重承诺做到以下几点: 1.陪同新人签出第一单.2.第一、二、三周每周陪同一次，以后每周室内辅导一次，记录：程慧峻
第七期人力发展班
直至新人转正（根据机构情况定）.3.每天检查新人工作日志并有针对性的进行辅导.承诺人：
见证人：
徒弟篇
为了尽快成长,掌握各项寿险销售技能,本人愿接受师父的辅导，服从工作安排，并郑重承诺做到以下几点: 1.每日至少6访（根据机构情况定）.2.每日认真填写工作日志并作工作总结.3.在月
日之前转正.力争在-——————日之前晋升
承诺人：
见证人：
日
期：
杨顾问：大家觉得这个有用吗？有时间，有标准，这个东西对于新人来说太重要了。你说结婚前搞个订婚仪式重要吗？现在很多地方已经不搞了，直接结婚，以前很多地方都搞订婚仪式，还是很有意义的，第一，因为订婚比结婚更容易让人做出决定；第二，一旦定了就意向强化了。这个东西是种承诺，虽然没有做出来，但是是做出来的记录：程慧峻
第七期人力发展班
一种决心。
师徒恳谈会范例
事中：师徒会流程
一、告之既得利益。
只有办理了上岗手续才能参加，在这个会议上将对未来获得利益进行讲解。这些是商业秘密，因此只有上岗人员才能获知。告知上岗之后的利益。
二、三个产品的讲解。
对吉庆有余、健康天使和福如东海进行了生动的讲解，教业务员如何利用图表进行讲解，同时唤起其对产品的购买欲望。
（此项目花费了近两个小时，时间过长，结合公司的导向只对福如东海进行重点讲解即可。）
杨顾问：在上岗开单之前先讲产品，先讲产品的目的何在？先用产品来打动他，让他认可产品。
三、基本法利益宣导。
就转正标准及利益、责任底薪、首佣比例和续期利益四项内容进行了宣导，描绘愿景，有以下几个亮点：
1、在讲解转正利益时用了最低的10000+4000标准，让新人感觉转正利益唾手可得，保证新人有足够的信心留存下去，而不至于被过高的标准所吓倒。
记录：程慧峻
第七期人力发展班
2、着重对续期利益进行了宣导，为新人描绘了未来的美好前景，让新人意识到留存的重要意义。
3、整个讲解避免了枯燥的说教，而是不断给新人制造悬念，一步步为新人逐步揭开金山的真面目，在极大程度上调动了新人的利益欲望。
杨顾问：我们原来研究过绩优的几大好处是什么，把它加进来，告诉大家这个行业里面只有两个人可以留下来第一个是绩优，第二是主管，讲一讲为什么绩优可以留下来，因为绩优有续期，续期的续期，滚下去，底薪会很高；主管为什么可以留下来给他讲讲利益，开完这个会以后新人有很明确的目标，要么主管要么绩优。最好是主管兼绩优。
四、展业技巧的讲解。
在上一步完成后问新人该如何去做单，随即抛出是否听说保险公司强迫自保件的言论（保险是自己买完骗亲戚，亲戚骗完骗朋友，朋友骗完就走人），坚决的指出新华不是这样的，新华绝对不会有强迫业务员自己买保险的做法。而对之前提出要自己购买保险的一位大姐的提问，答道其想购买完全是自己对保险的需求，而没有任何其他人的要求。对此进行了反复强调，使新人放下防备的盔甲。
杨顾问：这一点其实可以去掉，《非诚勿扰》里面孟飞有一句话说“不找死的人是不会死的”，为什么有这一段呢，因为有段时间有传记录：程慧峻
第七期人力发展班
言说新华保险强迫人家开单。未来避免这个所以有这段话，我们现在已经不存在这个问题，所以可以去掉了。
接着向新人强调了做保险的两点原则：
1、生人当熟人做，熟人当生人做；
2、确实有保险需求，同时有足够的承受能力。之后就客户接触面谈的方式和技巧进行讲解。
五、自保件的引导
在讲解面谈技巧时自然过渡到客户常见的一个问题：“你自己买了吗？”，告诉新人唯一的可行答案是自己买了，否则客户会等你买了之后才会购买，而保单是不能造假的，只有自己确实买了才能打动客户。
同时进一步讲到一个业务员用一张自保件签了三十多张保单。但由于自保件的保费是1800元，所以那三十张保单中有90%的保费都只有1800元。因为客户在问完“你买了没有后”会很爽快的说“那我也买，你买多少我就买多少”。
通过这样的递进关系让新人领悟到自保件的重要性。
杨顾问：在广西玉林转正班上发生的事情，找了五个人把自己签单的金额写出来，写完后让他们把自己的保单金额也写出来，那天我们惊讶的发现客户的单子和他的单子非常接近，那堂课非常生动，我们得出结论，自己买多大单，客户就买多大单。所以，第一，现在还没有买的赶紧买，第二，自己买小了就换成大单。你不能老是卖茶叶蛋，你要变成卖导弹的。我们要挖空心思使工作变的有效，而不是仅记录：程慧峻
第七期人力发展班
仅停留在口头上。
六、投保书的填写
最后让业务员以自己为投保人和被保险人模拟填写投保书，引导新人认真的填写了一份十万保额的吉庆有余的投保书，同时在填写时主讲人不经意地讲到吉庆是储蓄险，人人都可以买。投保书填写完毕后师徒会即告结束。
在这里，主讲人并未强势推自保件，而只是带了一句“这个险种人人都可以买”。因为在这里主讲人如强势推，反而会和前面的第四大点相矛盾，引起新人的抵触。
综观整个师徒会，很重要的一个目的是自保件，但过程的处理却非常微妙和高明。首先通过产品的讲解让新人对产品绝对认同。再通过基本法利益的讲解让新人燃起激情同时对一个产品带来的利益有强烈的认识。到这时通过辟谣让新人彻底放下防备，在生动的展业技巧的学习中很自然的让新人强烈的感觉自保件对未来展业的重要性。既然工作需要，产品又好，利益又高，还把投保书都填好了，主讲人就什么都不用再讲了，会后推荐人以及主任对新人进行一对一沟通就自然水到渠成了！
杨顾问：我们做一套开好师徒会的PPT，记住目标是让新人要么做主管要么做绩优，然后如何引导，每个人都写一下。
看看这张片子，会场上唯一令人欣赏的干扰就是掌声，一句话就让你感觉有品位，除了掌声以外任何声音都是噪音。人寿保险带给我记录：程慧峻
第七期人力发展班
们挑剔的眼光，宽阔的胸怀，骄傲的内心，谦虚的谈吐。再次回顾一下条款，讲讲标准件绩优件。新人转正后第一步：转正的四大好处，如何转正，如何晋升客户经理，为什么晋升，利益在哪里？如何晋升主任。在我们这里最快一个月可以当龙腾主管，最快几个月可以晋升业务主任，要把这些清楚的告诉他。先从入司起就描绘发展愿景，一边做单一边增员。从这个目标倒推我们今天需要做什么，所以至少要讲到做主任。我把我要做的幻灯片跟大家讲讲。
第一张片子：一个保险故事、两个案例。上来以后先问好，问好以后“会场上唯一令人欣赏的干扰就是掌声”然后开始讲故事。讲完故事以后讲案例，最近理赔的两个案例。跟新人讲理赔和讲寿功同等重要，告诉他我们这个是来真的，让新人看到保险的好处。一个故事讲的是寿功，两个保险案例讲的是抽象的保险具体化。第一张片子传达的信息是保险就在我们身边。
第二张：讲产品、绩优件、标准件。讲这个让大家感觉到，保险真是好东西，不买保险挺傻的。
第三张：讲保险行业两大真相。
第一个真相，保险本质上是一所学校。它是在磨练我们的意志，塑造我们的品质，提升我们的人际交往能力，拓展我们的人脉，它最大的缺点是处处都有挑战，而它最大的优点是处处都有挑战。因为不断挑战自己我们才变得坚强变得智慧，当你面对挫折的时候请你不要逃避，这是你未来的财富，是无形的资产，我们需要做的事情是有足够的韧性。每当你想放弃的时候，请你务必再坚持一次。早早告诉他，记录：程慧峻
第七期人力发展班
让他做好心理准备。
第二个真相，只有主管和绩优才能长期在这个行业生存下去，为什么绩优可以长期生存下去？第一是绩优当月收入高，连续最多可以拿五年续期，就是你不做业务也可以拿到收益，新人最喜欢听的话是有朝一日可以不劳而获。不劳而获是每个人内心深处最崇高的愿望。第二是因为从公司资源投入上，绩优受到的训练多，所以成长的快。第三是因为绩优的贡献大，容易受到重视，所以让你在这里面感觉很舒适。问他们要不要做绩优，他们肯定说要。再来讲讲主管为什么可以生存，讲讲婚姻船的理论。讲讲团队大了以后不做业绩也可以不劳而获。
第四张：如何晋升主管。先讲龙腾主管的晋升条件，在讲主任及经理，重点规划主任。要让他听完以后信心百倍。
第五张：最重要的三件事。万丈高楼平地起，最远大的理想还是要回到现实中来，我们现在最重要的三件事是什么，大家都回答一遍，再总结出来：上岗、开单、增员。
第六张：上岗所需要的资料
第七张：自保件
（1）找一个典范分享。找你们大师兄讲讲是如何成功的，大师兄说我觉得这么好的东西我一定要率先拥有它，买完以后，跟我客户说的唾沫横飞，客户说你买了没有，我说我买了，但是今天没有带。客户说那你带过来再说吧，这时我感觉到语言是那么的苍白，第二天我就把我的保单带过来了，他大致翻了一下，基本上没有看明白，就记录：程慧峻
第七期人力发展班
说跟你的一样，于是就按我的跟他填了一份。没有想到，我见到的大部分客户都是这样，我非常荣幸的是我给自己买了一份比较合适的保单，否则我会后悔终身的。再请大家谈谈有什么启发。
（2）讲一个故事。然后再讲卖不孕不育药的故事给大家听。所有的基督教徒都是先相信上帝才看到上帝，而不是先看到上帝才相信上帝。在座有没有信佛的，有没见过佛祖？我们都是先相信佛祖再见到佛祖，佛祖在哪里，在我们心中。所以说要先相信然后才能看到，人寿保险也是这样，你是要先相信才能成功。
（3）买保险是有学问的，先大人后小孩，先健康后养老，保额合理，保费合适，全险概念。让我们来学习一下如何量体裁衣。以谁为例，好以你为例，你觉得你需要买什么保险，买多少合适？你的收入，大概承受的保费范畴。这叫实战演习，真枪实弹。然后设计计划书，基本上我们设计的，新人就按我们设计的去买。
（4）公布方案。宣布一下重大利好，凡几号到几号自购超过多少的奖励500块。当我们有了成绩以后你就有收入，让我们算下收入多少：买了7000元的保单，你的佣金是多少，底薪是多少，奖励是多少，续期是多少，总公6800元，所以你总共花了200元买了7000元的保险，就这200元还不是你的钱，为什么？因为你拿这个签了若干个7000元的单子回来，所以说不是你的钱买的，你只是先垫付了保费而已，最后有人会给你买单的。
第八张：做龙腾主管。从龙腾主管做起，只需要招聘两个人，说三句话：千万巨资打造接班人；我的感受；要不要推荐一下。
记录：程慧峻
第七期人力发展班
第九张：师徒协议。要把增员的内容写进去。要把上面的六点写的可行动可追踪：多长时间开第一张单，多长时间开第二张单。师徒协议中，徒弟版的围绕着“2+2”来做。师傅版写的是围绕出勤，陪同展业和每天晚上打一个辅导电话。整个会开下来大概两个小时左右，这个会开完后新人绩优问题当月绩优问题可以解决60%。这个会要单独开，不能跟迎新会在一起。这个会要跟师傅坐在一起安安静静的不急不躁的，搞两三个小时，搞完就签单。
第十张：做正确的事比把事情做正确更重要，集中大块时间办最重要的事
第十一张：
德鲁克清醒了我的头脑。每次和他开完会，他都会提醒我——不要告诉我：你对这次会议有多少满意；只要告诉我：下周一你要采取哪些与以往不同的行动”。
——可口可乐前总裁 奇奥夫
记录：程慧峻
第七期人力发展班
