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置业顾问基本素质及要求
第一章 销售人员基本素质和条件
1.外在形象可信度 2.一定的专业背景和市场知识 3.人缘好、人气旺 4.成就动机高
5.对工作有宗教般的热情 6.创造性的思维方式 7.不是朝三暮四的聪明人
8.不是逆来顺受、随遇而安的人 9.是善于倾听的洞察者 10.善解人意的人
11.灵活的应变能力
第一节我是谁——售楼员的定位
一、公司形象的代表
二、经营理念的传递者
三、客户购楼的引导者/专业顾问
四、将楼盘推荐给客户的专家
五、将客户意见向公司反馈的媒介
六、市场信息的收集者
第二节我面对谁——售楼员的服务对象
一、售楼员对客户的服务
1.传递公司的信息
2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3.帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4.向客户介绍所推荐楼盘的优点
5.回答客户提出的疑问
6.向客户介绍售后服务
7.让客户相信购买此楼是明智的选择
二、售楼员对公司的服务
1.公司文化的传播者
2.市场信息的提供者
3.客户与公司沟通的桥梁和纽带
第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求
一、常规工作职责
1.推广公司形象，传递公司信息；
2.积极主动向客户推荐公司楼盘；
3.按照服务标准指引、保持高水准服务质素；
1）保持笑容；
2）保持仪容整洁；
3）耐心、有礼地向客户介绍
4）积极的工作态度
4.每月有销售业绩
5.保持服务台及展场的清洁
6.及时反映客户情况；
7.准时提交总结报告；
8.培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；
9.爱护销售物料，包括工卡、工衣等；
10.不断进行为务知识的自我补充与提高
11.服从公司的工作调配与安排
12.严格遵守公司的各项规章制度；
13.严格遵守行业内保密制度。
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
三、展销会及其他环节工作职责，要求
第二章售楼员的基本素质
售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展和销售人中员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：
一个中心即以客户为中心；
两种能力即应变能力、协调能力；
三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；
四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；
五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
第一节我要了解——专业素质的培养
一、了解公司
二、了解房地产业与常用术语
三、了解顾客特性及其购买心理
四、了解市场营销相关内容
第二节我要培养的——综合能力要求
一、观察能力
二、语言运用能力
三、社交能力
四、良好品质
1.从公司的角度来看
2.从顾客的角度来看
3.销售人员的任务与个人素质、性格的关系
第三节我要根除的——售楼员应克服的痼疾
一、言谈侧重道理
二、喜欢随时反驳
三、谈话无重点
四、言不由衷的恭维
五、懒惰
