市场拓展部业务技能培训3月15日由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“市场人员业务技能培训”。
市场拓展部业务技能培训
一、市场调查：
1、潜在客户类
所有客户都是你的潜在客户，随时随地将自己的职业记住，随时随地宣传自己，宣传品牌。按客户经营类别分类：
目前经营童装，童鞋以及运动鞋的店面。
2、市场排查
* 目的：全面了解网络情况，为下一步目标制定获取客户第一手资料
* 方法：普查（100%客户走访或扫街）
* 工具：三种表格
*
1、2 *
3、市调总结：
* 市场背景分析（经济发展水平、当地消费购买习惯分析）
*主要竞争品牌、畅销产品
*意向客户概况总结
二、如何成功开发经销商
（一）培养良好的职业素质
成功销售人员的十大必备素质
顶尖销售人员和一般销售员的差距主要在于心理状态。
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。
1、自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。
每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以，想提升收入，首先就必须扩大你的舒适区和自信心。
自信心缺乏通常源于四个方面：
缺乏经验和专业能力：当我们做一件没经验的事，自然容易缺乏自信心。所以想提升自信，就应该尽快的提升自己的销售技巧和能力，不断创造成功经验。
过去失败经验的影响：发生时如何立即转换定义是非常重要。
注意力掌握——学习掌控头脑内摄像机镜头不断重复正面镜头，想象好的结果，输入正面信息----修正行为---得到好的结果。
限制性信念的影响：限制性信念会导致自信心低落的结果，信念---激发潜能—行为—结果
2、能克服对失败和被拒绝的恐惧
销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。
如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。
80%的销售行为，都是在拜访客户五次之后才成交，所以在客户对你说五个“不”之前都不算被拒绝。怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延最大的根源。
3、形成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。
如何提升企图心？首先要去创造成功的环境，跟成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。
改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。
4、说服是信心的转移。
客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所买的产品=没有好业绩。
产品只是应同时包含：自己的产品知识，以及对竞争者的产品知识。
5、每天抽出一小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。
想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。
6、将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户当成终生的长期客户。
不欺骗客户，不要把客户当傻瓜。别瞧不起任何客户。
7、杰出的业务人员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易跟客户成为最好朋友。亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。
8、成功者对业绩和结果100%自我负责，你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己100%负责。成功者与失败者间最大差别：
成功找方法突破、失败者找借口抱怨
9、把目标分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么需达成这个目标？
明确订立每月、季、年目标，切勿短视----只看眼前的目标。
10、善于运用潜意识，对一个成功的业务员是很重要的。
拜访客户前。想象（或回忆）成功地画面。
（二）招商途径：
1.1线下：人员实地拜访、开发客户，为主要招商方式。
1.2线上：通过互联网、电话等方式开发客户，为辅助招商手段。
1.3行业内人士推荐。
1.4意向合作客户通过各种渠道了解我司招商信息，主动与我司取得联系。
（三）招商过程陌生拜访标准流程：
一．：
1，准备相关物品、资料：名片、笔记本、公司宣传资料图册、加盟商手册、产品手册、专卖店形象装修手册、产品陈列手册、客户信息统计表等
2，对即将拜访的门店情况进行初步分析判断，以便采取有效的拜访方式。
二．。
要点：因人而异，如果客户生意比较好，工作比较忙，可适当等候，再交谈。
三．。
1，表明来意，给客户看公司的产品手册，引起客户的兴趣，便于讲解。
2，讲公司产品的系列化，一站式购齐的优点，对比说明我们公司产品多比单一产品经营的优势。
3，给客户具体讲解一下我们各项产品的优点，（分产品类别，比如我们的原木门，实木复合门，钢木装甲门，地板；也可分工艺流程讲）
4，讲我们的市场定位，品牌化。为后面我们的价位高做一个前期说明。
5，结合当地行情，讲行业趋势，我们产品为什么适合他们做。重点突出我们品牌的前瞻性和市场潜力。
四．。
1． 听客户讲对我产品的看法。
2． 引导客户讲本地市场行情情况。
3． 了解客户经历，经营情况，判断其实力。
4． 了解客户对经营本行业的期望值，判断其是否与公司要求相符合。
5． 综合各方面情况，确定下一步方向。
目的：了解客户的实力，性格，经营理念，业务水平，网络情况。可将客户进行分类，A类客户重点详细讲解，务必把他搞定，B类客户详细讲解，万一不能成功，做后备考虑，C类实力较小客户放弃。
五．。
1． 讲我们的专卖店的终端形象，先讲视觉外观，目的给客户一个轮廓，再讲细节：分我们的模块化装修，灯光，元素，体验馆等，重点是突出模块化。
2． 讲我们的销售服务理念。
价格统一的意义，以及具体办法；导购的售前管理培训，以及专卖店的4S现场管理；开业督导维护等服务，信息化订单的快，准，捷；再导入公司的低门槛加盟方式，为下一步做准备。
通过以上的四个步骤，要初步得到客户的认可我们才能顺利的进入下一步，所以这个时候也要观察客户的反应，如果客户还有疑惑，这时我们有必要将以上所讲的重点再重复一部分，再细讲一下。
六．（就客户关心的某项内容进行深入、完整、重点阐释）。
1，讲我们有专门的拓展部门帮客户进行市场调查，帮助客户选择专卖店的地址。
2，讲公司会帮助客户进行店面的整体设计，客户只负责顶，墙，地面。突出模块化的快，美观，环保，统一以及加减样品的方便性。
3，开店前的支持，包括店长，店员等的培训。
4，开业当天的支持，花蓝，乐队，宣传，促销等一系列的策划支持。
5，售后的支持，包括货品三包，客服的回访，确保用户百分百满意的概念。
6，通过以上讲解给客户一个美好的期望，充分激起客户对经营我品牌的信心，并为后面做好充分准备。
七．。
1，讲我们的装修补贴。
2，讲我们的广告以及市场费用支持。
3，讲公司全年的活动促销计划。
4，产品的详细目录及价格。
5，讲公司的保证金。
6，为客户计算各项费用及盈利期望。
9，其它
八． 和客户互换名片，记下客户的详细联系方式，以备以后联系。
邀请客户到公司参观，参加公司的（高峰论坛）新品上市发布会，商谈合同细节。
（四）有计划有目标的跟进
1.完成当地市场调查后，应对当地整体陌拜的情况和收集的资料进行分析、评价。
2.确定重点目标客户。
3.制定合理的跟进计划和有效攻关的方法。
4.再次拜访，提供项目可行性评估报告，突破经销商的心理防线，打消顾虑。
5.做好服务工作，实现“客户还没想到的，你想到了；客户想要做的，你替他做到了”。
三、如何确定合适的经销商？
加盟条件
经营宗旨是为加盟商提供先进的经营理念、丰富的产品线、高品质的产品、全方位的服务和经营支持，确保“加盟一家成功一家”实现双赢。
4.1钟情于童鞋行业，有信心、有能力开好店，有成功的门店经营经验；
4.2具有合法的独立法人资格。
4.3有固定经营场所，实际面积不小于30平方米。
加盟流程
加盟申请：加盟方到公司了解公司产品及相关加盟事宜
资格评估：有初步加盟意向，向河南总代理电话联系，并递交加盟申请表。公司委派人员与申请人面他，了解其经营理念，配合意愿，资信状况等，对加盟放资格进行审批
地址审批：总代理对店面进行审批
协议签署：总代理与加盟方签订许可专卖协议
店面装修：总代理想加盟方提供统一装修方案，指导加盟方完成专卖店装修工作
试营业筹备：完成店面试营业所需各项筹备工作
开业筹备：完成开业所需各项筹备工作
正式开业
四、如何协调经销商完成专卖店选址、装修、开业？
1、专卖店定位
市场定位：为有生活品质追求的顾客提供舒适的购物环境，优质的产品和专业的服务。
服务定位：为顾客提供一个舒适快乐的购物环境和专业化的销售服务。
产品定位：中等偏上的童鞋青少年鞋产品。
顾客定位：市，县城以及乡镇中等偏上的消费群体
2、专卖店商圈选择
商圈划分：中心商圈（县城中心区的商业街、步行街）首选
次及商圈（乡镇主街）其次
3、专卖店的选址
* 经销商已有的专卖店（已有固定的店面，需重新装修）
* 重新选择的专卖店
选址要考虑的因素： 3.1
*地级市的社区店面
* 县城里商业街，步行街
*目标顾客习惯选择购买的区域 3.2
*客流类型：自身客流、分享客流、派生客流
*客流目的、速度、滞留时间
*街道特征：人气旺、目标顾客多 3.3
*车辆行使便利、停车便利
*消费者选购便利，一般位于市场出入口、主街道等显眼位置
*门店位置易找、可见度高 3.4
*位置比较/规模比较/经营状况
3.5专卖店选址要求：
*商业活动频度高的地区
*人口密度高的地区
*面向客流量多的地区
*交通便利的地区
*接近人们聚集的场所
*同类商店聚集的地区
*城市新区（房地产新开发集中的区域）
4、装修设计：统一形象、统一风格
4.1专卖店标识统一
*3515强人童鞋青少年鞋
4.2基本元素、色调统一
*门头、主背墙及整个墙面、地台、天花板、地面、样品展架陈列、绿化
*门店由公司设计
4.3店面形象统一
4.4产品上架基本统一、产品摆放标准化按VI相关要求
4.5“服务统一”：售前、售中、售后
5、确定高质量的装修公司
5.1选择装修公司应考虑的因素 ：
* 装修公司的实力（队伍的大小、人员的素质）
* 经营执照（外地施工）
* 做工/历史业绩/ 价格
6、专卖店装修程序 ：
上报店面基本结构图纸、装修面积→货柜场出效果图→加盟商和公司拓展部及装修公司确认审核图纸→装修施工→验收付款
7、专卖店验收：
验收标准
* 严格按照《3515强人童鞋青少年货柜报价单》要求来验收。
天高任鸟飞，海阔凭鱼跃！
预祝所有的业务员都能为了公司的发展，为了个人的发展尽快掌握技巧，成为一个优秀的业务员！
