发现并捕捉取舍型消费商机的具体步骤由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何捕捉商机浅谈精”。
发现并捕捉“取舍型”消费商机的具体步骤
麦肯锡可以帮助客户了解包括消费动因在内的“取舍型”消费的动态过程，然后协助客户培养起适当的能力，用来开发适合中国市场的产品。
麦肯锡的研究方式分为四个阶段：框架定义、形成洞见、选点试行、以及推广铺开。下面通过一个全球饮料品牌扩大中国市场份额的案例说明我们是如何利用这一研究方法的。
1.框架定义
首先，我们充分利用麦肯锡专有的市场洞见，了解在哪些区域具有发展潜力，应该关注哪些品类。然后，我们召开了跨职能研讨会以设定目标（重新定义品类），确定主旨（决定以“健康饮料”为主题）。
2.形成洞见
在定义了目标市场和品类后，我们在最契合的消费者群体（“健康生活方式”和“与朋友一起开心”）中分析了有关数据。在这些客户群体中，我们采用定性的方式（例如消费者访谈、一对一深访、陪伴购物等）进一步深入了解他们购买行为背后的真正驱动因素。
接着，我们举办了互动性较强的研讨会，为在能吸引目标客户群的产品性能、包装、信息传递、分销和附加服务等一系列方面形成创意。然后，通过研究中国市场上的可行性（比如与品牌形象是否契合，与现有组织架构是否具有相应实施能力），我们对研讨会中产生的一些共识进行进一步的筛选。
最后，我们根据潜在收入和利润，为各个方案进行了排序。我们评估了企业现有的能力、资金状况、将新的创意策略付诸实施所需的时间以及新的概念将在多大程度上蚕食现有产品的销售。该企业发现，中国消费者越来越青睐能够不断推陈出新的品牌。因此，快速将创意付诸实施就成了非常关键的因素。
3.通过试点不断完善理念
根据我们的调研洞察，客户了解到新的想法很可能在广州周边地区更容易被接受，因为当地消费者更加注重“健康生活方式”，而杭州和上海周边的消费者则更喜欢“与朋友一起开心”的理念。我们在上述地区选择了一些城市进行试点，并利用试点结果，不断完善理念。
新产品最初仅通过目标客户经常购物的特定渠道销售（超市以及屈臣氏等个人护理产品商店）。
4.制定行动计划，进行推广
我们制定了短期和长期营销战略，细化了推广方案，制定了必要的包装、定价、产品上市宣传、媒体宣传和分销计划。我们监控了流程和关键绩效指标，例如销售流通率和客户满意度，并利用监控结果，不断改善理念。
在我们的帮助下，客户在中国市场有了更强的抗风险能力，更强的适应能力，并取得了更大的成功。
