地产营销碟战：项目踩盘攻略由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“地产项目整盘营销方案”。
地产营销“碟战”：项目踩盘攻略
作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产公司对此要求尤为严格。很多人会问，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还要踩呢？
所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。
所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。
一、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间
地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。
很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。
如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的。这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。
到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。
只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
二、以什么的身份和借口交谈会最佳？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察．
1.假扮客户
踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。
一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。
2.直接标明同行的身份
一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。
当然了亮身份也有例外情况。比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。
另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。
3.踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装。
为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼盘的宣传资料！
如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
4.踩盘一定要端正心态
房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”
要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半。
三、踩盘信息搜集方法
1.根据各类所需数据采用不同方法
（1）对各种环境的感性认识
踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走，看一看，体会一下氛围。
“衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。
（2）对营销方面的感受
对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。
（3）对产品细节的关注
产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。
（4）客户需求调查
客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。
踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。
要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。
（5）细致价格情况调查
均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了：
a.楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。b.景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。
c.价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。
（6）真实销售情况调查
最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。一般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。
（7）空置率调查
问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况。或者与物业管理打好关系，这些数据就很轻松了。
2.访谈
包括入户调查、街上拦截访谈、目标客户集中访谈、专家会谈等等。
这一块主要是要注意不要带主观思想去做访谈，不要为了证明自己的观点去访谈，要保证访谈能客观的表达出受访者的真实想法。要做到这个就有讲究了。我以入户调查如何尽量得到客观结论为例讲下一些值得注意的细节。
首先要精心设计调查问券。尽量用现成的答案给受访者选。
开展工作的时候两个人一组，最好男女搭配。一定要有个MM，长相当然要过得去，不过不能太漂亮，免得引来不必要的麻烦，,叫MM敲门，这样一般不会被拒绝。
我们还有个伪造的工作牌，一般用政府的名义，有一套说辞（您好，我们是政府统计调查组的，能耽误您几分钟之间问几个问题吗，我们给您准备了一份小礼物，„„）一定记得说送小礼物喔~~。为避免纠纷，我们有原则，不进受访者的家门，在门外用3--5分钟完成问答。一个人问问题一个人填表，尽量不要让受访者自己填表，要不很容易出现乱填的。
总结起来：
要有工作牌，这个最最重要；
要送小礼物，这个第2重要；
要有优秀的调查员，（一定要有合适的MM），这个也是成败关键。
所以调查员一定要经过培训 剩下的就是要把数据收集好进行统计分析了，这个需要高手来，从海量紊乱的数据中发掘出线索，理顺这团乱麻。因为很多东西不是孤立的，是要关联的来看的。
3.案例分析
例如柳州这里小高层电梯楼不受欢迎的问题：
1个答案是说怕电梯出问题。
1个答案是觉得贵，以后的维修费和电梯费多。
那么经过分析我们发现 说怕电梯出问题的，一般是没有购买商品房经验的客户，觉得贵，以后的维修费和电梯费多，则多是有一定经济基础，有过一次以上购房经验的，经过这样分析，我们就可以针对楼盘的目标客户类型采用正确的宣传打消他们的顾虑。又例如，可以接受总价30万的客户，对景观，运动场所比较关注 可以接受15万的，对户型，面积，朝向比较关注 那么如果我们项目总价30万，那就要在景观和运动场所上下工夫了。
另外，就“房地产离不开市场调研,如何做好市场调研?做市场调研是不是必须按步就班?现在所谓的调研天下一大抄,策划公司里的人能做好市场调研吗？外面的非做房地产专业的市场调研公司接手的话,他能做好市场调研吗？（明源地产研究院综合整理，来源：百度文库、中国房地产协会）
