如何做好外贸由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何快速的做好外贸”。
如何做好外贸---转载：
1． 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易
公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3～4倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。10。坐在办公室里，重复着千篇1律的工作，发邮件，收邮件。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到
广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
外贸人50条常见罪状—转载
从2001年底从事外贸工作以来，可能和大部分外贸人不同的是，我最近两年不光接触国外市场和客户，还接触了很多很多国内工厂和外贸人员，因为我的生意有一部分是贸易性质的。和我共过事的人，都知道我是个在工作上特别“斤斤计较”的人，真的是眼里揉不得沙子。
我带过的人，前几个月几乎天天因一些工作上的“鸡毛蒜皮”被我指责。对于我接触的国内工厂的外贸人员，看到他们身上的缺陷，我不会说什么，但心里很感到十分遗憾。在管理上，我并不是一个只批判不鼓励的人，但借此机会写下“外贸人50条常见罪状”，题目虽“言重了”，是为警示！这50点不尽全面，但这50点中的每一点我都是反复见过多次了。如今这个时代，太多人想当然了（英文中叫Aume)，想当然的后果是自入歧途。
1.普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此
如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。
2.即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损
失，也是个不定时炸弹。
3.工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。
4.粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。
5.搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。
6.产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。
7.外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。
8.一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
9.一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
10.一听客户来访就发慌。
11.英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。
12.商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。
13.会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
14.正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。
15.接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。
16.与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。
17.与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。
18.懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。
19.懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。
20.有计划，却无总结。
21.发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。
22.回复或转发邮件不署名。
23.发开发信时签名和联系信息不完整。
24.似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。
25.超过2MB的附件，还直接用Email发送。
26.报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。
27.PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
28.看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。
29.报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。
30.报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或
食言的局面。
31.客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。
32.邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。
33.邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普
遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。
34.不懂或不去了解同行状况。
35.客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。
36.客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。
37.所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就
是体现和落实在细节上的。
38.不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。
39.5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。
40.不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失
真。
41.电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。
42.不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个
你在中国的同行企业。
43.邮件主题命名意识或能力极低，比如只写“Delivery Time”，不会写成“Delivery Time
-Order # 12345# 12345-ABC
(Factory)”。
45.紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话
只有接听的功能。
46.无备必有患，展会公关、接洽能力低。
47.不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。
48.客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。
49.市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。
50.经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。
