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主顾开拓
一、场景一：缘故拜访
人物：女业务员，客户：女同学，30岁，公司职员。有一子
1）、寒暄，赞美
业务员：你好，老同学。
客户：哦，是你呀。快进来！……快坐下！
业务员：谢谢，别客气了。快坐下我们说说话吧。
客户：好的，也没忙什么。吃点水果吧。
业务员：好的。哎，你最近工作忙不忙？看你气色不错嘛，发型挺好的，真是越来越漂亮了！客户：哪里哪里，孩子大一点。也该自己好好收拾一下了，改变一点可以让自己心情更加好一些。
2）、告知对方我在做保险，放松警戒。
业务员：对，你的观点我同意！每个人工作都不轻松，是要学会让自己快乐呀。看你的样子，真替你高兴。
客户：你最近在忙什么？
业务员：哦，也没忙什么，一个很巧的机会，因朋友的推荐，我进了太平洋人寿保险公司。客户：保险？你怎么会想起来去做保险的啦？！
业务员：你为什么这么问呢？
客户：哦，不是那个意思，听人家说保险挺难做的。
业务员：我以前的想法和你一样，确实有些人对保险不是很了解。不过我进的这家太平洋人寿可是有点与众不同的，我的个性你是了解的，不然我怎么会轻易作出选择呢？
（话锋一转）好了，今天不谈工作了，我们有些时候没有见面了，聊聊你吧。
客户：……
二、场景二：陌生拜访
人物：业务员——女业务员，客户——男经理
1)、自我介绍，开门
业务员：（微笑，欠身礼）您好！打搅您了。现在占用您几分钟，可以吗？
客户：哦。有什么事吗？
业务员：我是太平洋人寿保险公司的，我叫陈强，这是我的名片
客户：哦，保险呀？
业务员：（微笑）您对保险是不是也了解过不少？（找寻适合的位置）我可以坐下聊聊吗？
2)、请教提问，寒暄赞美
业务员：您听说过太平洋吗？
客户：听说过。
业务员：（微笑）是的，太平洋是保险业三大保险公司之一。所以我们想做一个市场调查，有两个问题想请您回答一下。
客户：什么问题呀？
（业务员拿出调查问卷，与客户交流）
………………
业务员：好，谢谢您这么耐心回答我的问题。能赐教一张您的名片吗？
（接过名片，轻读一遍名字，放入名片夹中。起身）谢谢您！以后有新的信息我会来为您服务的，当然我会提前和您电话预约。再见！
客户：好，再见。
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