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第2章国内外理论研究概述
对于证券经济业务发展的现状与存在问题这两个方面，不仅国外有很多学者在研究，国内也有学者在研究，但是他们的研究焦点是如何控制经纪业务风险和怎样进行业务创新，而从公司本身因素与成熟的国外市场发展模式角度来分析如何改进经纪业务运行模式的研究则很少。
2.1国外理论研究概述
（1）Nora M.Jordan（2010）通过对券商行业经纪业务的观察和统计发现，主要经纪商和他们的客户之间在之前的一年时间里，在大宗经纪业务的市场服务方面有重大变化。这个新的变化在大宗经纪业务中造成了担忧，这是因为他们的商业模式存在一定的问题。
（2）对于证券经纪业务的佣金制度方面的研究，Rev.Financ.Stud.（2009）提出，日益降低交易成本已经成为机构经纪行业所面临的重大压力，这一压力已经压低了平均佣金率，交易量也逐渐转移到了低成本的证券公司。但是，为了让客户服务人员保持一定的工作动力，传统的证券经纪业务中采用全方位服务绑定，他们的佣金仍然远远高于边际执行交易成本。对于一个简单易行的佣金收费，原定长期的固定费用可以得到一个经纪人的优质服务。
2.2国内理论研究概述
（1）从证券业务创新角度分析的理论研究
国内关于证券经纪业务创新的研究起步较晚。陆辉、梁东黎（2007）指出经纪业务的创新应该得到券商的重视，券商还应该探索经纪业务的流程、定价体系。李力、许祥秦（2007）在证券经纪业务的创新研究上提出了以下两个意见，第一个是我们要用增值服务取代通道服务；第二个是我们要提高服务的技术含量，生产出具有核心竞争力的产品，让券商的收入在最小的程度上受市场波动的影响。江晓东（2007）对业务创新进行了研究，并且提出了一种方法来对客户进行细分，细分的标准多种多样，比如客户的交易能力、客户的偏好等。、孙习祥和方原清（2009）从我国证券行业国际化发展趋势的角度出发，提出我国的证券经纪业务必须从转变经营理念开始，转变服务模式，建立经纪人模块化服务，从“在线”服务向“脱线”服务转变，进一步实现证券经纪业务的全面整合与创新。谭茂（2010）提出要对客户进行分类，并针对不同的客户采用不同的维护方式，这样才能保证客户不流失进而保证经纪业务利润的实现。他提出在细分客户时可以运用一种方法即K-means 聚类分析，这样就可以将客户分为以下四类，即：非常活跃的客户、奉献程度较高的客户、能够保持忠诚的客户，关系维持客户。吴西镇、陈 莹（2010）认为客户和证券公司之间不是毫无关系的，他们存在着某种关系，客户的主观体验将在服务过程中得到体现，两者之间的这种互动关系对顾客感知服务质量的形成具有非常重要的影响。许畅、杨朝军（2010）认为券商应该调整其目前所拥有的业务模式，因为如今面临的竞争比较激烈，在业务模式得到调整之后，券商才能持续不断的维持自己所拥有的竞争优势，在此期间，我们要应用创新的手段，对市场进行细分。陈天笑(2010)认为业务创新的基础和是产品创新策略和渠道策略，而且这两者还是证券公司长期发展的重要条件。价格策略和产品策略的基础是渠道策略，我们在使用价格策略与产品策略时还会使用渠道策略，而且产品策略对证券公司的研发能力也提出了较高的要求。王毅（2010）针对我国证券经纪业务运作模式中存在的问题提出了自己的对策与建议，他提出要建立更加合理的薪酬制度，弱化佣金提成中的等级激励；要优化团队管理，提高行业门槛；提供更加高质量、个性化的服务来吸引客户。
（2）从证券经纪业务风险管理角度分析的理论研究
2007年周双庆对有关证券经纪业务的发展提出了自己的看法，在不断发展中操作风险也在不断的转换变化、推陈出新，但是这种风险也是可以有效控制的。但是只要风险管理制是科学的，是可行的，我们就能有效的控制证券经纪业务中的各项风险，降低风险出现的概率。2008年齐大海提出了证券经纪业务风险管理的对策与建议，他提出要完善经纪业务的风险管理体系，确保信息数据处理的高效运行，创造有利于风险管理有效运转的内部环境；同时要加强风险管理自我评价，加强对外沟通，重视外部监管，创造有利于风险管理有效运转的外部环境。2009年陈祖立认为要想控制经证券纪业务中的风险，我们就要从不同的层次入手；第一个是高层次，它包括公司环境建设如何支持风险控制，第二个是低层次，它包括对流程的风险控制，这两个层次之间是相互包含，相互制约的关系。同时他还提出流程设计是风险控制的基础，在这个过程中最核心的因素是文化，因为文化关系到企业的各个方面，其建设过程是漫长的。
（3）从证券经纪业务运作模式转型角度分析的理论研究
2009年马乐认为证券经纪这个行业会朝着产品化的方向发展，在证券经纪业务运作模式转型中，要明确证券经纪业务产品化是如何判定的，我们要细分经纪业务中的客户群体，设计出具有个性化的产品，为客户提供最合适的产品；当然在这个基础上我们也要培养出一批高端人才，对研究的投资要加大，尽量把该过程中的风险规避掉，以证券经纪业务配合新农村建设；要抓住主要市场，中国的二线城市是证券经纪业务的沃土。2010年刘运哲认为如果我们改革佣金制度，证券经纪业务的收入结构就会随之发生变化，说不定还会影响到经纪业务将以何种方式经营。2010年王毅为解决我国证券经纪业务在运作中出现的模式问题提出了方案，即建立更加合理的薪酬制度，弱化佣金提成中的等级激励；要优化团队管理，提高行业门槛；为客户提供个性化和高品质的服务，以服务吸引客户。2011年付林虎认为由于佣金费率和相同性质的通道服务两者之间存在着难以化解的矛盾，而这些矛盾给券商们造成了一定的影响，使得券商能够得到的利润大幅度减少。同时，券商们争相增加新营业部的开设，经纪人人力成本的增加和信息技术硬件设备的高投入，使得有限的客户资源稀释了各券商的营业收入，也导致经纪业务总体成本逐年提高。5.1美国证券经纪业务发展历程
5.1.1美国证券经纪商概念
中国和美国在给证券公司下定义时存在着明显的区别。中国把证券经纪业务、证券承销、资产管理业务及保荐业务纳入证券公司的业务范围。美国则把投资银行、规模较小的证券经纪商、交易商组成的体系叫做证券公司。在美国，能够开展证券经纪业务的有投资银行和证券经纪商，但是两者拥有完全不同的经营模式和客户群体。另外投资银行与规模较小的证券经纪商相比拥有较强的综合服务能力，能够创造出新产品的能力也较强，所以竞争力也就比较强。
5.1.3美国券商经纪业务经营模式
证券市场最早是在发达国家中出现的，到现在为止已经有一百多年的时间了，因此发达国家的业务模式经过完善之后与我们相比是比较先进的，美国的资本市场是全球规模最大的，一直都受到了全世界的关注。
美国券商的经纪业务经历了三个阶段的发展，其划分依据是竞争的内容和手段。第一个阶段主要是以定价为竞争手段，券商们抢占市场的方法是降低费用，这正是我国经纪业务现在所处的阶段。第二个阶段主要是以产品为竞争手段，券商们抢夺客户的方法是创新业务，就是为客户提供具有自己特色的业务。第三个阶段主要是以服务为竞争手段，在经历了产品竞争之后，我们要想赢得客户的信任就应该为其提供最好的服务。美国投资银行的利润来源多种渠道，主要来源是经纪、自营和资产管理业务，其余的来源是资产证券化的衍生产品。尤其是在美国事实《金融服务现代化法》以后，投资银行的资金实力越来越雄厚，具有人才和服务优势，当然这些投行是以华尔街的大投行为主，在成功并购并整合了一些商业银行、财务公司及保险公司之后成为了“金融航母”。大型投资银行在次贷危机时受到了一定影响，他们的规模变小了，经营范围也变小了，但是尽管这样，美国投行的业务结构还是多元化的，经营模式还是集团化的。
中国证券公司经营的的业务种类较少，这是由于受到了分业限制，另外就是其利益来源以经纪和自营业务为主，资产管理和投资银行等中介性业务所占的比例较少。我国证券公司所包含的产品种类的结构不平衡，缺少衍生产品，风险对冲产品也很少见，最常见的就是发展不协调的股票、债券和基金。我国的券商在分业经营的体制下没能主导我国金融领域，当然也没有美国五大投行那样的地位。美林证券的业务人员素质都比较高，而且业务人员数量庞大，能够为客户提供优质的一对一的服务，这样业务人员和客户之间的了解就会更深入，业务人员可以准确的掌握客户的资信情况、分风险偏等信息，这有利于为客户提供个性化的服务，从而也就为美林证券带来了一群忠实的客户群。对于为客户提供个性化的服务，我们用以下例子来加以说明，有的客户资金规模雄厚，我们就为其提供委托资产管理以及标准化的财富管理；有的客户资金规模较小，我们就为其提供无差异化的产品超市服务。
美林证券中直接接触客户的是投资顾问，他们的主要工作是维持老客户和开拓新客户。投资顾问开拓新客户的方法多种多样，他们可以在聚会的过程中结交新客户，也可以通过介绍直接拜访来结交新客户，也可以开办讲座来吸引新客户。而投资顾问维持老客户的方法有，通过电话、网络、传真等对老客户进行回访。投资顾问在进行咨询服务时，最重要的是对客户的风险偏好、资产负债和资金流进行仔细的研究
5.5.2做强创新业务
我国证券公司经纪业务要想获得可持续发展，就必须要拥有创新的业务和个性化的服务,其中在创新业务中占重要地位的是服务创新。我们可以从产品、渠道、人员三个方面对业务进行创新。产品创新是指我们要突破现有的产品种类，创造出多种新产品来吸引客户，使我们的金融产品库拥有丰富多彩的产品种类。渠道创新是指券商要改善自己的资产管理通道，加强信托和期货渠道的建设，并增加与其他金融机构的协同合作。人员创新是指券商要聘用高素质的业务人员，为他们提供各种培训，提高他们的业务能力让他们为客户提供个性化的服务。
5.5.3加强团队建设
证券公司要想使自己的金融服务水平得到提高，不仅要拥有高素质的从业人员，还要拥有强大的客户经理和投资顾问队伍。客户服务人员要提高的不仅是外在的东西，更重要的内在的品质。作为客户服务人员最重要的就是要有服务意识，并将其体现在整个服务过程中，在服务过程中要自觉主动，以客户的盈利为主要目标，坚持参加公司的各种培训，锻炼自己各方面的能力，使得自己能为客户提供最优质的服务。
