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引言
1、面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。
对□错□
2、“我对谈判很有经验”。这句话就你而言是：
a.对b.难以肯定c.错
3、谈判者唯一感兴趣的事只有取胜！
a.也许b.错c.对
4、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。
a.对b.错c.要看“事实”指的是什么意思
5、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。
a.错b.对c.也许
第一章 谈判的内涵
1、斐总想出售朋友送的雪铁龙轿车，并得知卖得好的话能到手八万元人民币，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价9.5万买下轿车及其牌照，并且付现金。此时斐总将：
a.二话不说，立即成交；b.请他等广告刊出后再谈；c.再讨讨价。
2、你想买套二手房，恰好听说在红旗河沟有间套内面积70m的两室两厅，开价15万元。但你出售旧房加上从银行贷款只能凑足14万3千元。你找上门去，看了房子和周围环境还都不错，并向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只能凑到14万3千元。对方同意按此价成交。你认为：
a.这个价格无法拒绝；b.里面有没有别的名堂；c.庆祝做成了一笔有利的买卖。
3、有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看她是该：
a．叫那人“去你的吧”；b.欣然同意，反正凡事总得有个开头；
c.既然叫当主角就得拿主角的价码
第二章 谈判的类型与内容
1、你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：
a)停付全部货款；
b)停付有争议部分的货款；
c)建议协商解决双方的争议。
2、你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么你将：
A.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%；
B.要求对方降低租金； C.请求公断仲裁；
D.罗列房屋的种种需要修补和改善之处。
3、你为沙迪斯承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致影响工程的按期交工。此时你应：
A.检查供货合同，找出分包商应负的责任；
B.责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉； C.给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款；
D.安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案。
第三章 谈判心理
1如果对方拒绝自己的建议，你将：
A.考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议；
B.等待对方提出解决问题的反建议； C.驳斥对方异议中的不正当部分；
D.要求对方提出建议。
2、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：
A.对B.不对C.有时不对
3提出最后期限有助于谈判的进行。这句话：
A.对B.错
第四章 谈判的语言与思维
1你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快来到时，你的一台车的大梁坏了。你有位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面这么写：“一台车，500元，一周的租金。”请问你是：
a.照他的要求写字据；
b.坚持签一份正式的合同；
c.告诉对方，朋友之间何须什么字据；
d.要求写得更详细一些。
2一家老挝的公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同。请问你是：
a.认为这是一个打进东南来市场的良好机会，从而轻易按原有费率与之签约；
b.认为奇货可居不妨要个“高价”； c.宁可等着瞧瞧，看该提多少才能为对方所接受；
d.从本身能有利可图出发考虑费率。
3当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。这么做：
A.对；B.不对；C.有时对，有时不对。
第五章 谈判的利益与禁忌
1你是一位化学药制造商，想与一家欧洲最大的药品经销商约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去江北机场候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应盐酸克林霉素的合同，要你开个“最好价”。这时你是：
a)开出你的最低价以便能“挤进欧洲市场”
b)开出比最低价略高一些的价码
c)开个高价但留下讨论还价的余地
d)祝他旅途愉快
2一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。” 你是：
a)为了取得定单，答应压价
b)问对方，你的开价比别人的高多少
c)让他与别人做生意去
d)要求看看别人的报价
e)问他喜不喜欢你的报价
3你与北京一家CD-ROM出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50 000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的80 000元（付款办法相同）。你是：
a)接受对方出价
b)告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点
c)提出一个改头换面的建议
d)拨腿就走
第六章 谈判的准备
1你打算买下一套192 000元的房子。还价时，你认为开价多少为宜？
A.190 000元B.192 000元C.182 000元D.194 000元
2你打算更新计算机，另换一台功能更好一些的。某供应商报价5000元，这是目录价。你希望能打多少折扣？
A.5%B.不打折扣C.15%D.20%
3你是一位投影仪销售代理人，应邀去当地一家学校商谈购机问题。学校工作人员表示想买一台目录价为22 000元的机器，只是学校拨给的购机费只有17550元。你是：
a)不无遗憾地婉言拒绝
b)运用自己的“相机处理”权，使买卖成交
c)建议对方改买价格比较便宜的型号
第七章 谈判方案的制定
1你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少一分钱，否则就不从你那儿进货。他们销售你公司所产的大众牌“ 可乐”饮料每年都达一百万打。此时你是：
a)对他笑笑，回答一声“不行”
b)同意
c)提出折衷建议
2(紧接上题)第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000打“可乐”饮料。此时你是：
a)对他笑笑，回答：“可以”
b)告以可以，但须另加5%的紧急供货费用
c)向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到
d)告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚
开始实行的大宗交易折扣优惠。
3你三星期前刚刚在深圳找到了一份发货代理的新工作，并计划在8月18日星期五结婚（这事你在求职面试时没有说）。未婚妻要求婚后至少要去北戴河度一个星期的蜜月。今天是8月16日，你去向老板请假。老板显然大出意外，板起脸问你“打算请多少天假”。这时你是：
A.只请婚礼那一天的假B.请两个星期假C.请三天假
第八章 谈判的过程
1.你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）的主办人，正与拉萨一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周600元，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折衷方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：
a)说可以，只是得55对45，对方多让一些
b)不接受折衷办法
c)同意对方意见
d)要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些
2.你认为谈判是为了：
A.达成公平、对等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益
3.你与一家印尼建设财团进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步。此时你是：
A.注意到这个让步，但是认为太少B.以己方的让步作为回报
第九章谈判的策略
1.一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时，他们觉得你所报总费
用太多，要求你削减一些。话中暗示，要是费用降不下去，只好不办班了，连后续的三期也不打算办了。你是：
a)和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔除； b)告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训后必可
为企业带来重大效益，所以所报费用绝不能减；
c)问对方心目中所谓的“最佳”费用是多少，如与你所报数字相差不大就准备
接受。
2.一位主顾对你建议的价格表示坚决反对，但又不提具体要求。你是：
a)对对方的降价要求告以“不行”；
b)请对方提出具体的还价；
c)问他为什么反对你的报价；
d)另提一个建议。
第十章 谈判的技能
1.你是一名房地产经纪人。有人请你代其出售一处位于城区的产业，叫你“尽量卖个最高价。”你是：
A.马上为他四处寻买主；B.要求他把要求说具体一点；C.回绝这一委托。
2.你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是：
a)按期望值的上限向他要价；
b)问他打算出多少钱；
c)把你太太想要的卖价告诉他；
d)一见对方转身想走，便赶忙开个低价。
3.你想买辆旧货车，于是向车主问价。那女子告诉你，她的男朋友说了，起码得卖3万。看样子，他不大情愿对价钱做出让步。你是：
a)把你的电话号码告诉她，要她在改变了主意时和你联系；
b)经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交；
c)要求和她的男朋友面谈。
4.你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处鲜鱼垂钓园出售。广告上特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是：
a)坚持与业主直接谈；
b)问对方是否有权拍板；
c)抱着等着瞧的心态和对方谈下去。
第十一章谈判技巧在管理中的应用
1、你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断 打断你的发言。这时你是：
A.以牙还牙，报以同样的态度；
B.态度与之截然相反，仍旧心平气和与之商量；
C.拂袖而去；
D.不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求。
2、你的雇员正在进行一场违法的非正式罢工。这时你是：
a)你与他们举行谈判之前就要求他们复工；
b)寻求法院发命令强制他们复工；
c)指责他们如此行事将威胁到公司的生存；
d)告诉他们，即使罢工旷日持久，也无损于公司。
3、你的同事处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你是：
a)找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍；
b)视若无睹，继续干你的工作。
第十二章谈判中应该注意的问题
1、你打算用多年的辛苦积蓄，加上从银行贷来的小额贷款买一艘货轮，自己开一家水上运输公司。有家公司专卖你所需型号的新旧轮船。其办公室设在大都会19楼。公司总裁的办公室非常大。一位衣着典雅的绅士坐在长达十米的黑檀木制办公桌后面。其身后墙上悬挂的徐悲鸿国画确为原作无疑。地板上铺有厚厚的纯毛地毯，人走在上面可以没过脚踝。房间的一角有一泓喷泉在静静地喷洒。这时你是：
a)觉得定能做成价格相宜的生意；
b)等着瞧；
c)看这气势，不出高价不行。
2、来看你的人身穿裁剪美观大方的爱登堡精品套装，手戴劳力士金表，脚上是纽巴伦名贵皮鞋，如果你对他的身份作出评价，你认为可以判以：
A.低B.高C.不能肯定
3、在他离去时，你将如何判断他的身份(高还是低)，如果他：
A.站在马路旁边等出租车；
B.请你的秘书替他辆出租车；
C.坐进他停在路边的小型轿车；
D.坐进有私人司机的罗尔斯罗伊斯豪华车。
