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神舟电脑高级销售技巧
（一）题记：我这一路走来，最喜欢和我们的经销商交流。我一直相信一点，经销商赚钱了，神舟的分公司才会长期的稳定地得到发展。神舟的高速发展离不开我们这些忠心耿耿、众志成城的经销商共同的智慧和努力，同时彼此双方与时俱进的前景也是我们的梦想和目标。此文一开高级销售和店面经营的第一笔，涉及内容均为我畅谈过的神舟电脑优秀经销商之成功经验，并非我个人凭空想象、高屋建瓴，希望能给大家一点新的思路，今后包括西北大区群（17514007）haseebbs.com等沟通平台上能多听到大家一些经验的交流，如何通过积极的思考把业绩和自己的团队发展起来才是我们最需要关注和用心的。引用最新南方周末上通用汽车渠道策略的一段话作为开篇：
Quote:
在企业与经销商关系方面，土星1开创了新模式。帮助经销商开展多种服务以增加获利空间（经营加油站等）
——《渠道整合》2005.11.24《南方周末》注1：土星为通用汽车系列品牌之一。
与我们的经销商团队一同思考在神舟电脑已有渠道销售模式下，如何增加我们最关注的——利益最大化，即增加获利空间。事例一：店长短信
西安某沿街店专营神舟历史已久。其店沿街，客流量远不及电脑城，店面费用却不比电脑城低，但是一直以来单店基本上每月都在百台销量以上，且销售利润可观。通过11月23日与其店面老板的畅谈了解到，其在店面管理和销售技巧上造诣颇深。以下列出其店长日常每晚给老板的短信四条供大家参考：
1）经理你好：今天销售三台利润７８９元今天上门用户不多因为服务的有四波 所以人气一直都有今天因为价格问题损失了两拨客户明天最重要的事情是催收展柜押金
2）经理你好：今销售４台利润１３１２元明后天打拱形门争取提高销量增加利润另外ＸＸＸ不适应工作已离开公司
3）经理你好：今销售两台利润６２０元，公司一切正常。明天总部可能忙点，但已安排好了
4）经理你好：今无销售利润１４３元，这些天销售差，找了自身原因，和员工一起找了几点解决方法，第一每个员工每天必须坚持回访电话（至少五个有用的）第二每天下班后坚持十分钟业务知识学习和十分钟当天工作汇报。第三解决当天实际发生问题（主要业务方面）
神舟电脑的分公司经理每天要给销售总监发当天销量和工作重点，销售总监要给大区经理发，大区经理要给老板发，层层到位的管理和反馈保证了每一天整个系统都处于更具执行力更具生命力的运转中。由此第二个事例同为该经销商总结的，为什么神舟电脑连锁店模式在很多人眼里不赚钱——
事例二：折纸理论
一张A4纸，反复对折，50次，请问有多厚？——11亿公里！
（2的50次方为***4，假定A 4纸 0.1毫米厚度）
由此，一个公司总经理下边两个副总，下边经理，副经理，主管，店长，层层下来销售能力，创造的价值是翻倍的；同样，和我长谈的经销商绝对有信心做连锁，因为其第一家店盈利，同时培养了两个优秀的店长，再开一家，两个店长把公司模式copy到总店和分店，在培养人，只要能执行到位，就是开40家店，店店都赚钱！那么我们现在的渠道主要有两个问题：第一个是不去总结自己现有店面的盈利情况，现有点都难支撑，现有的销售能力、团队、人员培养不到位，肯定难以扩张，扩张了也做不活；第二，禁锢在好像开店打上神舟形象，号称作神舟了，就必须带来利润，不赚钱，就狂骂神舟利润低、变化快、不赚钱。作为神舟西北区销售总监，我也在思考，如果我做神舟，怎么做？怎么赚钱？在和这个经销商沟通之后，我豁然开朗。第一，整合资源，不能局限在天天抱怨品牌的利润空间，应该多思考和改进如何围绕这个品牌的营销、渠道策略，调整经营模式。第二，曾有人计算裕田中科开10家神舟店就算单店300台，还是店店亏损，错的！思路窄了。回头看看文章开头，通用汽车的土星系列都在思考“开展多种服务以增加获利空间（经营加油站等）”难道经营加油站可以增加获利空间，就说明不做土星了，做加油站算了吗？那么通过整合数码、外设，老客户经营，服务体系建设增加获利空间是正确的！做汽车购赚钱了吧！人家都在思考不断增加获利空间，没听说过做汽车的天天埋怨厂方利润空间低。当然，厂方的支持很重要，就是帮助我们增加获利空间！
事例三：销售的极高境界案例
放开什么形象，气质，态度，了解产品等等基本技巧，结合某公司一段时间真实的销售思路给大家一个独特的提升利润启发：
传统上，我们把神舟电脑附带的利润空间理解为带MP3，U盘，无线网卡等等捆绑销售，可往往客户并没有这方面的需要，站在渠道角度，我们的渠道往往在销售特价机，低利润机型方面特别突出（因为拉力强，客户认知度高），由此恶性循环甚至认为神舟就是不赚钱，因为人家大部分买的是特价机，特价机才好卖。
某公司在一段特别的时间内反其道行之，看好了一款带独立显卡，却不是最热销的机型，其选择该产品原因有如下：
A}库存积压较多，即库存充足；相比好卖机型往往缺货
B}配置还可以，独立显卡，比较好的处理器和系列配置，可以满足90%客户的需求，价格没有突出的诱惑人，也不算高。
C}相信自己的销售能力：从3999上推到4998，相对容易；但是如何从8999，7999心理价位，从准备买联想的客户推下来就是牛逼的地方了！
开始：
（客户进店，环顾左右）
顾客：神舟电脑怎么这么便宜？
销售：神舟电脑确实比较实惠。先生准备买什么价位的？
顾客：买最顶级的。7，8千左右，最低多少？
销售：神舟没什么利润，我们纯粹为了做个流水，把营业额做大；您买电脑做什么用？顾客：上网，办公，看电影，存资料……
销售：那您看看其实XXXXE就足够了才3998
顾客：3998这么便宜肯定不好！处理器还是赛扬的……
销售：我是专家，你听我帮你分析：
A）联想最贵的台式机1万9千8呢，放DVD的速度比3999的快吗？那岂不是1个小时的电影你半个小时就看完了？（客户说那倒不是……）
B）你用个两年，19888的联想也会被淘汰，你信不信？对未来预测的那是巫师，我们不是巫师，但是我们可以看看5年前嘛，5年前联想最好的电脑要卖几万块，拿到今天你看看是不是还会再用？所以再好的电脑也会被淘汰，所谓的一万块钱的电脑的功能从您的使用上讲4千块就能满足。（客户说是）
先生，我看得出来您确实很有钱，但是我帮你分析就是帮您选择最适合您用的产品。你可以把省下来的钱买一个高档的电脑桌阿，我优惠给您380（其实成本80），再买个豪华版的摄像头，120（其实成本55），U盘肯定需要，现在移动办公数据存储都离不开，我这清华的256M给您240（其实成本110），（这时候拿起来道具——计算器）我帮您分析一下（拿方案）您计划8000，现在电脑4000，电脑桌等等去掉还剩3260，家里有数码相机没？（还没买）那再来个数码相机Canon最新款3400，我就不赚钱3250卖了（成本2800），在送您一个IBM光电鼠标+一附耳麦，交个朋友。您看你回去人家19888买台联想的电脑，我们3998元比较一下，外观就是个壳子，没什么可比的，人家能上网，我们也能上网，人家能看电影，我们看得也一样快，你在问他了，你有数码相机吗？他没有，你有电脑桌，摄像头，U盘，鼠标，耳麦吗？他不一定有。但是我有！你看这多好！
顾客：你说的有道理啊！
最后，客户带着一大堆东西满意的走了，我们赚了千把块钱的利润开心的笑了。
总结，我可能转述的没有讲述人那么精彩，但是加重的经典部分可以让我们感受到其销售能力的高低。销售是需要动脑筋的，营销固然重要，但是针对神舟玩转销售关乎腰包里的事情。最近我用心思考营销渠道之间的关系，下一次准备写一些针对性的《渠道销售解决方案实例》。
