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[转] 销售经理要做的11件事
2011年01月05日 10:39 阅读(5)评论(0)分类：营销管理
记得曾经做经理的日子，每个月底大家为了业绩都在拼命的奔波，到了月底最后一天的晚上发现业绩没完成，连月初自己定下来的一些基本工作量都没有兑现，然后我们这些所谓的管理者开始了狮吼般的咆哮，“月初告诉过你，每天100个电话，每天4个客户拜访量，为什么没完成，为什么”，所有的问题都一股脑的推到一线销售人员身上。还有一部分人就开始自责“哎，这事都怪我，我没有督促你们做好”，我说“屌你！早干吗去了”。其实今天想给大家分享的，也是日常的工作包括做了总监后跟一些优秀的经理人交流中总结出来的，也希望能给大家一点帮助，一点提醒。
一、激励篇
二、文化篇
三、基础篇
一、激励篇：
激励是团队建设中必不可少的一个要素，新员工进来，需要激励，从而对公司，对团队充满信心和希望，老员工作时间长了，好像感觉他们对公司什么都了解了，对很多事情都表现出很多的不屑，这些更需要激励。这要持续，让激励成为一种习惯，而不是为激励而激励的。
具体方案：
1、早上晨会必须要有激励环节：
A、问好，大家回复，“好，很好，非常好（汇海文化）”
B、要有团队的口号：
主持人：我们是？
团队成员：亮剑队
主持人：我们的口号是
团队成员：胜则举杯相庆，败则拼死相救，亮剑、亮剑，勇往直前；绿线、绿线，看我亮剑
C、感恩环节：
大家一起听这《感恩的心》并用手语表示，重点是大家在这个过程中去感悟，去思考，用5分钟时间实现自我感动，自我激励。
（这里也可以是唱一首歌，也可以是做一个体操。）
D、分享环节：
每天主持人都要准备一个故事，或是一个振奋人心的事件，在这个过程中，让团队成员了解并受到启发和鼓舞，从而达到内心的触动，形成自我激励。
2、工作时间需找热点，随时鼓励。
A、在工作过程中，有哪位同事约到客户，或是这个电话打的非常经典，我们可以马上打断大家的工作进行对其鼓励，并可以拿其与其他做的不好的进行对比，使沉闷的工作散发出活力。
B、约到客户是成功销售的第一步，在一个同事约到客户要出去时，一定要上前询问几句、嘱咐几句，并用肢体语言进行鼓励，给其信心，祝愿他凯旋而归。或是有些已经知道这次出去是要签单收钱的，可以让大家给其鼓励的掌声，希望能顺利签单、收款。
顺利签单收款回来后，马上要给其热烈的掌声，并要求其分享。人不全没关系，好事要一遍一遍的说，不要怕重复。
C、有销售人员出去见客户的时候，我们随时要准备电话、短信的鼓励。销售人员刚出去时，我们可以发短信进行鼓励，字尽量简明扼要，给其信心。预计销售人员这个客户差不多见完的时候，可以先发一个短信“方便时请回个电话，**”，电话过来的时候，你按掉，打过去，首先询问见客户的情况，然后给其鼓励，没有问题，再接再厉。还要加一句：“注意安全”。
3、晚会时，分享，记住掌声。
晚会我们要让大家张开嘴巴，把今天遇到的问题说出来，表现好的，你要表扬，给其认可的掌声，表现不好的，你要批评，给其鼓励改正的掌声。
记住：认可时间长了，就会换取别人的信任。认可+认可+认可···=信任
4、生活中的鼓励。
很多时候我们会看到很多人状态不对，有心事，很多时候他不愿意分享给大家，你有要主动询问，或是短信、电话，最好的是下班后，睡觉前，因为这个时候他不说出来，睡都睡不着，你试着去询问他，关心他，给你认可，给其鼓励。适当的时候可以提点小东西（饮料、水果、礼物）上门去看望大家，不要谈工作！
二、基础篇
5、销售预测
我们每个人必须要认识到销售预测的重要性，销售预测不仅是简简单单的几个数字，我们要看到这些数字长期积累下来能给我们带来的价值，我们不能做有一顿没一顿的饥民，我们要耕种，把每年拨多少种，浇多少水，施多少肥，从而会有多少产量，这些数据记录下来，时间长了，我们就知道，如果我这个月打多少电话，就可以见到多少客户，见多少客户，我就可以签多少单，这样这些数据不仅可以去体现每个环节中出现的问题，我们还可以通过提升，使结果最大化。销售过程中最害怕的是业绩起伏不定，结果无法把握。
所以：
A、每个月初填写一次销售预测表（月报表）
B、每个周五填补一次数据，每个周五或周六销售经理分析一次数据。，给出改正建议。
C、每个月底汇总一次数据，销售经理给出月度评价，以及下个月的改正建议。
D、数据不断累计，按季度找出整个团队的长板和短板，然后给出修正建议。
6、工作进度跟进
我们很多时候不能只看结果的几个数字，销售经理还要掌控以及参与整个过程，在过程中不断的发现问题，解决问题。
a)每天的电话量跟进、督促
b)电话过程中问题的解决，c)每天邀约数量的结合A、B来进行分析。
d)每天约见客户数量的督促和跟进
e)约见质量的分析，是不是关键负责人，客户在电话中约见口气，等等来判断邀约客户的质量
f)销售人员见客户回来后，根据见客户的情况，帮他确定客户的级别。g)并通过问他客户的情况，给出这次见客户中哪些是做的不好的，需要下次注意的，哪些是可以发扬的。
h)并给其信心。
7、汇总、解决问题
我们再和销售人员沟通的时候，只要是大众性的问题，就把问题记录下来，早会或是晚会时拿出来，讲给大家听，起到警示预防作用。
8、模拟实战训练
每周必须安排一次（90分钟）模拟实战训练（谈单模拟、邀约模拟等），我们可以通过这种模式实战去发现问题，解决问题，对加快销售团队的业务能力的提升有很大的帮助。
a)提前汇总一些日常工作中的问题，做出最佳的解决方案，这些问题肯定会在实战模拟中暴露，一定要做到有所准备，不要当场拍脑袋。
b)实战过程中一定是全员参与，每个人都要认真听，提出问题并为其解决问题，如果你感觉解决的不够好时，一定要提出其他人有没有的好的答案，这样可以调动所有的人的积极性和参与性，不能什么问题都是你来解决。
c)一定要记录，把发现的问题和解决方案都记录下来，长期积累下来就会成为一个疑难问题解决手册，避免炒剩饭。
三、文化篇
每个企业都有总经理，都有财务，都有电话，都有电脑，但是每个企业经营的结果大不相同。企业有自己的经营梦想，每个人都有自己人生梦想，我们如何把企业的梦想通过一种东西植入个人的脑子里，让大家拥有统一梦想，并为之而努力，实现企业的这个大的梦想，这就是文化，为之废寝忘食，是为之疯狂，使梦想流淌在每个人血液里面的东西，是用刀子捅你一刀，流出的不是血液，而是企业梦想的东西，这就文化。
9、一个口号，一个行动，一根刺
A、一个团队必须要有自己的队名，自己的口号，这个口号一般是个这个团队人员的性格息息相关的，所以这个队名、口号不能乱叫，必须来源于团队的每一个人，而不是由团队的领导自己想出来的，团队的领导可以进行归纳，进行修正的，但必须要征得大家的认可（可先让部门人员每人想几个发到经理手机上）。当这个口号确认以后，就把他写下来，印在每个人的心里面，新来的员工来到以后不断的灌输，形成一种传承。
这个名字一定要响亮、正面、能体现这个团队的特质。
B、一个行动，一个团队不光要有一个口号，还必须有一个统一的肢体动作，这个肢体动作也是这个团队的标志，也是联系大家的一个行为，这样可以让大家更加亲近，形同一家人。
C、一根刺，什么意思呢，在这个团队里做了一段时间后，必定有一件让大家感到羞耻的事情，只要提起这个事情，大家都会心里一阵疼痛，并且能够激起大家的斗志，这根刺也是部门的文化，他会激励大家共达梦想。
一个企业也是如此，我记得日本有家知名的布商，他们是给日本皇室供应布匹，当时用的都是日本的原料，因为二战，无法进货，当时有个员工就背着会长用本国的原料染布，后来会长知道了，就一气之下把这些布剪破并全部烧毁了，后来他的员工把没烧尽的一块布和这把剪刀放在公司大厅的显眼处，旁边还写了一句话：一生只做一件事。后来很多员工退休了，还无偿的回来工作，这根刺扎在了每个人的心里。
10、一个定期的开放式活动
比如每周一早上我们可以来一次集体早餐，大家可以一起边吃早餐边聊聊周六、周天自己做了什么，本周的计划，大家在一个轻松的环境里聊聊工作，让大家更加融洽。
我去参观中华英才网，给我印象很深刻的一点是：每个月一号大家会有一个集体早餐，而且是每个团队的部门经理和总监亲自下厨做的，然后大家吃饱了，喝足了，再领公司给的月度任务，可想其结果。
11、荣誉奖励
很多时候我们会把物质奖励看的很重，其实不然，很多时候荣誉奖励比物质奖励更重要。
比如他签单回来，不只是分享，大家要站起来给其英雄般的掌声。比如：主持人：恭喜**到账
所有组员：恭喜**到账
共同的掌声：121231234567
