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如何才能成为一名优秀的区域经理？
——营销中心市场部 雷慧
目录
一、前言.........................................................................................................................................1
二、区域经理角色.........................................................................................................................2 ㈠ 区域经理职能....................................................................................................................2 ㈡ 区域经理角色....................................................................................................................3 ⑴ 市场策划者.................................................................................................................3 ⑵ 区域权威.....................................................................................................................3 ⑶ 优秀的教练员.............................................................................................................4 ⑷ 区域领袖.....................................................................................................................4 ⑸ 信息接受者.................................................................................................................4 ⑹ 信息发布者.................................................................................................................4 ㈢ 区域经理的修养素质........................................................................................................4 ⑴ 统帅力.........................................................................................................................4 ⑵ 指导力.........................................................................................................................5 ⑶ 洞察力、判断力.........................................................................................................5 ⑷ 创造力.........................................................................................................................5 ⑸ 交际力.........................................................................................................................5 ⑹ 体力、意志力.............................................................................................................5 ⑺ 个人魅力.....................................................................................................................5 ⑻ 良好的心理素质.........................................................................................................5
三、作为区域经理如何开展工作.................................................................................................5 ㈠ 管理渠道............................................................................................................................5 ㈡ 扮演好供应商的角色........................................................................................................6 ㈢ 树立经销商的信心和对公司的归属感............................................................................6 ㈣ 做一个有企划头脑的区域经理........................................................................................6
四、自我反省.................................................................................................................................7
如何才能成为一名优秀的区域经理（内容）
一、前言
营销人，就是以业绩论英雄，有高额的激励薪金，风风火火地来与去的群体，被公认为是一个积极向上的角色。
我们自然不会忽视营销人中的重要群体——区域经理，在大江南北的区
第 1 页1 共 7 页 域市场，我们可以看见他们纵横驰骋的身影，在区域市场演绎着一场又一场永不落幕的商战，区域市场因为有了他们而更加精彩炫目。
区域市场简而言之是指商品行销的地区范围，是各个厂家、商家销售的基本市场，因此，每个区域的销售将影响企业的整体经营状况。对全国性品牌企业来讲，各个市级、地级、省级市场的销售组织、渠道结构构成企业的销售网络，哪个区域都不能失去；对地方企业来讲，销售区域主要集中在几个地区，甚至一个市、一个省，每一区域对企业至关重要，甚至威胁到企业生存。
如果把一个个“红色革命根据地”比作一块块区域市场，那么根据地这种“在整体没有优势的地方创造局部优势”的发展之理则可演绎成现代企业区域市场竞争致胜之策：与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率„„
区域经理必须肩负着开拓市场的重任，是公司与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作； 区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织新产品的促销（比如工业百洁布、拉丝轮、清洁抛等项目）或开展其他类型的营销活动。
区域经理是具有多方面综合能力的人。古人讲：不谋全局者，不足谋一域；不谋万事者，不足谋一时。要成为优秀的区域经理应该有谋略、计划的进行：首先明确区域经理的角色以及其职位的职能，其次在区域上如何开展工作，如何做？
二、区域经理角色
区域市场的开发、经营对区域经理提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域经理需要扮演区域市场策划者、区域权威、教练员、区域领袖、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域经理还需要科学、合理地安排工作时间。㈠ 区域经理职能
区域经理是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。
区域经理需向营销总监汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助公司其他部门做好区域市场的调研新产品的市场情况等事宜，其主要职能如下：
第 2 页2 共 7 页 ⑴ 分解落实计划好本区域的销售目标，以及费用预算和货款回笼计划；
⑵ 负责本区域内销售目标的完成及货款回笼；
⑶ 选择、管理、协调区域分销渠道，依照公司的市场规则建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；
⑷ 公平制定和下达区域内业务员的目标；
⑸ 指导区域业务员开展业务工作，并接受其工作汇报；
⑹ 定期、不定期地开展市场调查；
⑺ 与主要客户密切联系；
⑻ 向营销总监提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；
⑼ 负责本区域的退货信息的收集或处理；
⑽ 处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； ⑾ 接受营销总监分配的其他工作。
㈡ 区域经理角色
因工作需要，从某种程度上讲，区域经理得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。
⑴ 市场策划者
区域经理通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本公司产品在区域市场上的份额非常重要。
市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要靠公司的总体战略部署，还应针对具体区域进行具体情况进行策划分析。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是公司的“软件”。公司的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成公司下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域经理的必备素质。
⑵ 区域权威
区域经理拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重；优秀的区域经理通常会对业务员（包括经销商的业务员）进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；此外，区域经理本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。
第 3 页3 共 7 页 ⑶ 优秀的教练员
他应该关心业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁”，对不同的业务员，应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域经理会鼓励他们积极创新，比如，通过小型试验性项目，让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。
⑷ 区域领袖
区域经理在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”，优秀的区域经理能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团队中有较高的威信，并能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制；他还善于发现工作中的问题、市场中的机会；此外，他还有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，为团队指明方向。
优秀的区域经理，他不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么„„”。区域经理的威信来源于他的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他在公司中的地位、他与业务员的私人感情。优秀的区域经理在与业务员进行工作沟通时，不会扮演“救援者”的角色；不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不„„”的话语来，否则，只会把沟通停留在表面问题上。他能创造足够的沟通机会„
⑸ 信息接受者
销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息及时反馈给营销总监，便于公司针对具体问题采取具体措施。
⑹ 信息发布者
区域经理是公司与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给营销总监外，还需要经常将有关公司新产品的的信息传递给区域经销商，以便于区域经销商配合工作或激励区域经销商；同时，“向区域经销商传递信息”本身也是很好的沟通机会。
㈢ 区域经理的修养素质
⑴ 统帅力
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区域销售队伍相当于作战前线的集团军，区域经理只有具备极强的领导组织能力才能带领团队完成预定的任务或超额完成任务。
⑵ 指导力
区域经理本身即使很优秀，若不能指导部属开展工作，也不能取得很大成功。必须公平对待区域手下的业务员，实事求是地评估业务员的工作实绩，善于为业务员提出建设性意见，敢于坚持原则，奖惩分明。
⑶ 洞察力、判断力
市场瞬息万变，区域经理只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售计划或策略，从而保证销售目标的顺利实现。
⑷ 创造力
兵无常道，面临着激烈的竞争，区域经理必须具备非凡的创造力，只有这样才能打破常规，出奇制胜。
⑸ 交际力
即社交能力。区域经理身处销售一线，接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。
⑹ 体力、意志力
销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。
如果没有充沛的体力和顽强的意志力，很难持久。
⑺ 个人魅力
个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。
⑻ 良好的心理素质
区域经理应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。
三、作为区域经理如何开展工作，如何做？
作为镇守一方、独立工作的区域经理，为了全面有效地开展工作，必须对自身角色有足够的了解和把握；另外，在沟通和协调过程中，还应掌握一些工作技巧和原则。
㈠ 管理渠道
动作分解：定期联系，规律拜访!
公司和渠道是交易关系，经销商期望的是独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，资金回报率和更小的资金压力、库存压力。他关心的是资金和
第 5 页5 共 7 页 利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。而公司要的是健康的市场秩序，要经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。
初衷相易，难免有不同的想法，所以需要区域经理来协调管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引渠道的力量，投入到有利于公司发展的方面上，实现公司的利润目标和长远规划。
㈡ 扮演好供应商的角色
动作分解：
⑴ 及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策； ⑵ 及时调换破损品；
⑶ 尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；
⑷ 因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响；
⑸ 在年节或经销商的生日奉上小小礼品，以示友好。
㈢ 树立经销商的信心和对公司的归属感
经销商如果不能认同公司的营销策略，如果对经营前景信心不足，就不可能对公司新开发的产品有较大的关注。
动作分解：共商市场工作计划。尤其新开客户或者新产品销售开拓中，在与公司签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。此时，公司如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。
制定工作计划时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样„„实事求是地计划，这样会使经销商有安全感。另外，工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。
㈣ 做一个有企划头脑的区域经理
市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，是业务精进的关键。
动作分解：
⑴ 对经销商的了解：
包括姓名、电话等基础资料，业务人员、送货范围、流动资金、经营意
第 6 页6 共 7 页 识是否到位等关键指标。
⑵ 当地资料的了解：
包括抛光行业的厂家、尼龙轮系列产品的使用量、以及其他同行竞争对手的在该市场的份额等等。
⑶ 竞争品的了解
竞争品描述：包括抛光的光泽度、表面效果（主指纹路效果）、规格、包装效果等。
价格描述：包括经销价与其他同行产品厂家的价格对比。
渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度——是自然流量？还是已设经销商？定期拜访可达到哪一层客户？
销售概况：包括竞争品在当地的占有率及大致销量。
通过对以上资讯的掌握，区域经理可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、消费者认知度、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为营销总监提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。
四、自我反省
怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，区域经理该做什么？
动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。
⑴ VIP经销商都有较为雄厚经济财力和人力为基础，一直持续平稳销售，但是否还有较大提升空间？
⑵ 良好的市场规则能确保公司的经销商有利可图。对新产品的推广，经销商都能极力推广，如果没有，则自己有没有尽力而为？
⑶ 如前文所言，你是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞争品强化本品市场？
⑷ 公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？
⑸ 消费者对本品的认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？
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