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皮肤项目2014年项目运营策略
2014年的两个工作核心:A、内部经营管理
B、外部营销策略
第一、内部经营管理
为了保障医学美肤中心形成一套完善的运营、管理机制,我们将针对以下几个环节进行系统性建设:
1、资源整合2、团队建设
3、绩效管理
4、客户关系管理
通过定制规范化、高质量的管理服务模式,确保高效、坚实的执行力,才能满足不断增长的客户需求,在日益加剧的市场竞争中,保持自己的优势地位!
一、资源整合1、在产品整合策略上
A、重新定制OS皮肤项目套餐,形成覆盖高中低端的消费项目;
B、针对新的治疗仪器进行整合营销和重新包装后进行针对性推广,增大市场份额,覆盖高端消费群体;
C、结合市场开发部对地州市场的开发,引进新产品,建立独有的院线产品线,形成新的业绩增长点。
2、在客户资源整合上
A、涉及客户关系管理环节实施,结合客户关系管理,实施电子化客户档案管理;
B、加大客户回访、客户预约机制的建立,为积分客户和套餐客户,提供更为系统、全面的服务;
C、对各个服务环节进行制度化管理,建立健全服务考核体系。
二、团队建设
1、皮肤项目版块人员的合理化配置:按照现有的内部资源,完成人员架构。
A、美容皮肤科:
1个核心管理医生,2个主治医生,2个助理技师
B、生活护理组:
1个美容主管,2个美容护理师
2、为新项目开发配备新的服务人员:引进具有按摩、化妆特长的人员。
3、建立健全培训机制:提升项目版块人员的服务意识、营销能力和专业技能。
A、分析内部人员特性,挑选人员(销售、服务等能手),实施内部培训计划;
B、建立周培训(内部培训)、月培训(专题讲座)体制;
C、针对内部人员制订个性化的全面培训计划;
D、购买相关的学习、培训教材,建立全面的培训资料库;
E、适度引进外来导师,参与月培训课程的实施。
4、岗位轮换及值班经理制的建立:发现管理人才,培养换位思考能力和服务主动性培养。
三、绩效管理制度建立
1、新的绩效制度建立:
A、确定岗位津贴
B、绩效升降制度完善
2、完善绩效考核制度:
A、快速有效的业绩考核
B、服务技能考核
C、客户投诉处理奖惩制度
3、绩效目标的定制及考核:
A、部门目标的设定
B、个人业绩指标的设定(周业绩、月业绩)
C、业绩指标和完成情况的阶段性分析
四、客户关系管理
2012年医学美肤中心的客户关系管理,重点在营销服务人员服务提升和电子化管理。建立积分登记制度,对积分客户建立完善的跟踪、回访、预约制度;提升会员服务管理,开设“专家课堂”,发送“爱心小卡”,注重细节服务,提倡亲情服务和感动服务。
客户关系管理的标准化和电子化,将配合全院客户关系管理工作同步进行。同时,结合服务质量跟踪表,全面考核各个营销服务环节的服务质量。
第二、外部经营策略
外部营销策略主要针对以下两个方面实施,奠定一定的市场竞争力,同时有效提升销售业绩。
1、外部市场份额拓展
2、内部客户的二次开发
在外部市场份额拓展环节,主要是围绕打造独有的格莱美OS皮肤综合品牌入手,寻找项目和竞争对手的差异化,进行分项目推广;同时充分掌握季节性特点进行项目推广。
在内部客户的二次开发,主要以医疗品质化建设增进客户满意度,同时以一定力度、具有针对性的促销性活动,形成二次消费,拉动现场业绩。
2008年医学美肤中心的外部营销策略的定制主要基于两个目的:
A、对品牌的推广(潜在的、长期的销售力形成因素);
B、对服务项目或产品的推广(直接的、长短期结合的销售力形成)。
将按照以下策略对医学美肤中心的品牌和服务项目形成推动:
1、分项目品牌整合营销
实施目的:与竞争对手的差异化形成实施时间:
实施策略:仪器+护理+内调的综合性套餐设计
2、媒体组合策略
实施目的:特定人群的针对性覆盖和皮肤市场培育
实施时间:
实施策略:娱乐夜场渠道选择+高端商业区派单广告
脱毛项目推广
纹绣项目推广
3、公关活动策略
实施目的:体现格莱美综合性品牌,提升美誉度和社会知喻度
实施时间:
实施策略:结合医学会活动的对外推广和品牌树立
OS抗衰老项目推广(冰电波拉皮)
OS祛斑项目推广(像素激光)
4、促销活动策略
实施目的:直接拉动销售,针对特定销售人群的覆盖;
同时进行老客户进行二次开发
实施时间:
实施策略:针对教师群体和学生群体的推广
OS祛斑项目推广
OS祛痘项目推广
通过合理的外部资源整合、可执行的营销策略,保障推广费用的有效配比,提升销售业绩。