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电商业务的几点思考
互联网平台是各券商经纪业务发展的重要依托，电商业务也随着互联网在券商业务的应用中快速发展，由此券商行业出现“强平台+轻网点”的发展趋势。总体而言，互联网对券商的支撑作用分为全公司和营业部两个不同的层次。
从公司层面而言，电商业务可分为两个大的方面作用。一是为“强平台+轻网点”提供支撑作用，强平台是指横向延伸互联网平台的业务广度和纵向深挖互联网平台的客户服务功能，轻网点是指借助强平台减少公司和营业部的服务压力和服务成本。从现有的电商工具来看，将开户、创业板、深港通、理财等各项业务转移到网上办理就是横向将各业务互联网化的最好解释；而贝塔牛的推广、金钥匙的应用则是服务深化的体现。
二是开拓渠道和宣传推广作用。借助互联网开拓业务渠道，典型的就是开户引流，分为银行渠道和网络渠道，以金纽带为例，银证合作，以二维码对接，将银证合作便利化，而网络渠道的代表则是新浪百度等，但是这一方式受到平台大小的限制明显，在营业部引流则效果不佳，但是从电商部轮岗安排课程设置看，将互联网引流放在第一堂课，表明引流仍然是未来的重点，或者说电商部也希望与各分支机构一起挖掘这方面的资源。宣传推广方面，是借助互联网，特别是公司自己的互联网平台，推广业务，提高品牌价值。
从营业部层面看，宏观上受平台和合规等的影响，部分功能受限，更多的是体现在落实上。一是业务拓展方面利用公司总部的互联网技术和渠道推进，受技术和平台限制，营业部互联网引流等推进难，公司以总对总的方式，推进引流，营业部与银行等各分支结构进行具体合作，推进业务。但是当银行和大型网站被各券商营销后，地方具有影响力的互联网平台必然会受到各券商重视，而券商应对从去年以来的互联网从严管理也会更加得心应手，而不会因噎废食的放弃这一块市场。
二是服务便捷与深化。轻网点化的趋势必然要求服务的网络化和深化，目前最主要的是贝塔牛和金钥匙两大工具。虽然这两个工具还有缺陷，部分工作人员在某些角度存在看法，但是这些不能否认其存在的价值和未来的发展前景。以金钥匙为例，虽然合规要求比较严格，轧差的计算未被认可，服务的质量有待提高，但是，从全公司系统来看，公司高质量的服务人员是大量存在的，只要提高他们的上线率，可以很大提高服务质量，而服务水平偏低和抢单积极性不高的营业部将处于劣势地位。
三是管理的系统化。电商应用不仅是在业务拓展工具上，也体现在管理上，例如经营驾驶舱和移动金管家。金管家APP是金管家综合服务系统的移动版本，通过金管家APP，为奋战在一线的营销服务员工提供数据与工具支持，随时随地掌握客户动态，迅速捕捉客户需求，提高服务营销效率，提供超出客户预期的客户服务，提升客户满意度。
四是营业部宣传与业务推广。互联网宣传可以延伸宣传推广的影响面，以微信公众号为例，一个客户关注营业部微信，他并不一定每天去阅读资讯，甚至几天都不会去阅读里面的内容，但是当每天公众号进行信息推广手机提示震动或响声时，客户看到微信提示，都是广发证券对其进行一个印象营销，每天重复就会加深印象，从而进一步影响到其周围的人群。
目前，电商业务推广存在一定束缚，有电商平台工具的问题，也有认识不足的问题。
就电商工具而言，一、存在内容一样却工具重复的现象，以经营驾驶舱和金管家APP为例，其服务内容基本一样，重复推广意义不大。
二、工具之间相互衔接匹配不到位，以贝塔牛I配置和资产配置平台为例，I配置可以为客户提供资产配置功能，客户可以在其中查看相关产品及组合收益率，而资产配置平台只能客户经理看到，客户经理用资产配置平台给客户做资产配置生成的报告操作性不强，对客户缺乏指导性，公司完全可以将I配置与资产配置平台进行匹配，提高可操作性。
三、工具的应用推广与实际需求有时存在脱节，以理财网店推广为例，理财网店可以包含资讯推广、开户、产品销售、业务办理等，然而客户进入理财网店环节太多。以开户为例，金纽带推广时，客户经理基本不会使用理财网店，而且理财网店开户佣金万三，而其他互联网渠道开户为二点五。
就员工认识度而言，部分同事习惯以往的服务方式，对新工具存在认识不足。以贝塔牛和金钥匙为例，贝塔牛从推出以来，各股票组合总体运行平稳，大部分组合都跑赢指数，今年所有配置组合都是正收益，但部分同事和客户认为收益不够，用自己的预期收益取代自己的操作收益去衡量贝塔牛的收益，从而产生达不到预期的心理。金钥匙抢单从公司层面可以提高服务效率，但是营业部抢单人数偏少，工作时间抢单效率也不高，再加上合规限制较多，导致了使用频率较低，虽然客户服务质量和服务粘度是本，抢单是标，但不可否认这是一个好工具。
电商业务的推广，做好以下几点是基础。
一、提高员工对电商业务和电商工具的认识和认同度。在各业务推出之后及时进行培训，包括应用培训和合规培训，只有同事认同才能付诸实践。
二、人才储备与培养。业务宣传方面，借助互联网进行业务传播，互联网传播方法和工具应用很重要，如公众号、易企秀、会声会影等工具如何使用，如何制作传播内容，编写文案等。业务拓展方面，如何寻找合作渠道并与合作渠道开展开户等业务的引流工作，如何把控渠道开户质量和成本等，如何在合规守法的前提下尽可能做大做强业务，从电商部的轮岗通知可看出这是重点，虽然现在引流可以说暂停，但以后仍然会进行开展。
三、业务推广的持续性。持续的业务推广才能让大家养成良好的业务推广习惯，避免时段型推广产生的完成任务式的推广。各业务推广活动可以采用不同方式持续的做方案，最终让大家接受业务并能自觉去推广。
四、业务推广的及时性。从分公司对电商专员的考核内容来看，贝塔牛创建和易淘金APP的推广都应该是在开户环节及时跟进完成的，当客户开户之后，应首先为其安装易淘金，并介绍贝塔牛，账号及时出来的客户可以及时创建贝塔牛，没有及时出账号的客户，可以第二天跟进推广，提高客户覆盖率。各业务宣传也应及时推出，可以自己编写素材或者利用总部的素材进行推广。
五、铺开业务面。将公众号进一步推广，吸收粉丝，提高转发量，二维码推广进一步加强与银行的合作，广撒网才能多捞鱼。
