西湖龙井茶叶购销磋商阶段谈判策略由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“磋商阶段的谈判策略”。
茶叶购销磋商阶段谈判策略
一、谈判时间：2011年8月30日
二、谈判地点： 慎思楼
三、出席人员：
主谈人（总经理）：钱超 技术顾问：陈璐璐 财务代表：韩罗玺 市场总监：陈思铭 法律顾问：樊江瑶
四、任务分配： 主谈判： 钱超
对成员进行分工协调和总结,与买方负责人进行谈判前的沟通。拟定谈判策略，制定谈判策划书。在谈判中起主谈角色，调整谈判氛围，避免僵局出现。
财务代表：韩罗玺
负责介绍公司的基本情况，如公司的财务状况、企业文化、运营模式及经营理念等等。
法律顾问：樊江瑶
对谈判对方进行资信调查，避免商业欺诈。向对方说明相关的法律条文。审查修改谈判合同，提供相关法律咨询，防范合同风险。
技术顾问：陈璐璐
介绍公司的产品，分类介绍其特点。主要介绍公司茶叶的技术工艺和生产设备及流程。
市场总监：陈思铭 调查对方背景和需求，介绍公司的消费群体，就整个国际市场状况确定出售的茶叶等级价目表，要对产品作价格解释并报价。
五、谈判主题：
此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开，通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。
六、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的报价条件达成采购协议，要保证盈利20%这一目标的实现。①报价：见报价表 ②供应日期：两周内
七、谈判议程: 开局(历时约10分钟)1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。
2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。
前期磋商阶段(历时约30分钟)介绍公司基本情况、企业文化、运营模式及经营理念等等。详细解说公司近几年销售业绩及此次合作的主要主打产品，围绕主打产品开始这一阶段的洽谈。其中包括:产品特点，价格构成，技术工艺等问题，我方作详细解答。就合作过程中十分重要的问题，如：报价,进行详细科学的解释和洽谈。
磋商策略： 1）制造竞争对手：
罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。
2）突出优势: 以优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。
3）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。
③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用适当加压、质量优势、销路进行回驳。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。前期调查
对方背景
1、经营生意多年，积累了一定的资金和实力。
2、由于近几年来国外茶叶行情不错，准备来中国采购大量的西湖龙井。
3、采购资金在150万美元以内。
4、首次来中国采购西湖龙井，对西湖龙井市场的行情不甚了解。
5、据调查得知SA方的茶叶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在在美国有一定的知名度，但还有待提高。
6、详细情况：
SA公司总部位于美国西部加利福尼亚州，成立于1984年，是美国茶叶专业销售商。公司拥有雄厚的经济实力、良好的社会信誉和较广的市场网络。目前在美国35个州拥有161家直营店和19家特许专卖店，同时也通过官网进行网上销售。
公司于2008年8月22日在纽约证券交易所成功上市。
目前SA公司出售的茶叶超过100多个品种，涉及白茶、红茶、绿茶、乌龙茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草药茶以及他们的混合茶。这些茶大多产于东南亚如中国、日本和印度，不同品种的价格差异较大。同时，SA公司还提供跟茶相关的商品，包括茶壶、茶杯、茶具、茶饰品、茶食品，这些商品产品大多以SA为品牌（也有少数商品采用第三方品牌），并融合了东南亚（包括中国、日本、印度等国）的茶文化，让人们才品茶的同时也能享受茶文化的魅力。
双方优劣势分析
我方优势：
1、我方已对美国茶叶市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划。
2、我方的产品质量高。我方劣势：
1、价格相对偏高。
2、首次与对方合作，对对方的谈判作风没有一个底。
3、国际上茶叶市场竞争激烈。
对方优势:
1、可以长期大量购买茶叶，并且有数个可供选择的销售商。
2、国际上茶叶市场竞争激烈，可以适当砍价。对方劣势:
1、首次来华采购西湖龙井，对西湖龙井市场不是很了解。
2、茶叶需求迫切。
双方核心利益
我方核心利益：
1、高价卖出库存的10000斤茶叶。
2、及时收回应收账款。
对方核心利益：
1、及时购进所需的10000斤茶叶
2、通过此次交易奠定与我方的良好关系，为长期合作打下基础。
