商务谈判(樊廷建)期末复习知识点由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商务谈判期末复习要点”。
第一章
1、谈判基本点：谈判的目的性；谈判的相互性；谈判的协商性
2、谈判：人们为了各自的目的而相互协商的活动。
3、谈判的动因：追求利益（最根本的目的）；谋求合作；寻求共识
4、谈判的基本要素：
⑴谈判当事人：台上的当事人；台下的当事人
⑵谈判议题（谈判活动的中心，区别谈判类型的重要依据）⑶谈判背景：环境背景；组织背景；人员背景
5、谈判的主要类型：
1)按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判
2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 3)按谈判所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判
4)按谈判内容的性质：经济谈判（最普遍的类型，主要形式是商务谈判）、非经济谈判 5)按商务交易的地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判 6)按谈判的态度与方法：软式谈判（关系型谈判）、硬式谈判（立场型谈判）、原则式谈判（价值型谈判，哈佛谈判术）7)按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 8)按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判
9)按谈判参与方的国域界限：国内谈判、国际谈判（二者最大的区别是谈判背景不同）10)按谈判内容与目标的关系：实质性谈判、非实质性谈判 第二章
1、商务谈判：一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
2、商务谈判的特征：普遍性；交易性（基本属性）；利益性（目标）；价格性（谈判议题的核心）
3、商务谈判的职能:实现购销（基本职能）；获取信息；开拓发展
4、商务谈判的程序
1)准备阶段：选择对象；背景调查；组建班子（最重要的）；制订计划；模拟谈判 2)谈判阶段（中心和关键）：开局（营造氛围；协商通则；开场陈述）；磋商（明示报价；交锋；妥协）；协议 3)履约阶段
5、商务谈判的模式(时间速度、条款顺序）：快速顺进式；快速跳跃式；中速顺进式；中速跳跃式；慢速顺进式；慢速跳跃式
6、商务谈判原则：自愿原则（前提）；平等原则（基础）；互利原则（目标）；求同原则（成功的关键）；效益原则（成功的保证）；合法原则（根本）
7、商务谈判的成败标准：经济利益（首要标准）；谈判成本（费用成本、机会成本）；社会效益 第三章
1、货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
2、货物买卖谈判特点：难度相对简单；条款比较全面
3、货物买卖谈判的主要内容：
1)标的（被交易的具体货物，应为规范化的商品名称）；2)品质；3)数量；4)包装 5)价格：价格水平（单价）；价格计算的公式（固定价和非固定价）；价格术语的运用 6)交货：货物运输方式；装运时间；装运地和目的地
7)支付：支付手段（现金结算和非现金结算（汇票、本票、支票））；支付时间（分期付款、延期付款）；支付货币（出口用硬币、进口用软币）；支付方式（汇付、托收、信用证）8)检验：检验内容和方法；检验时间和地点；检验机构 9)不可抗力；
10)索赔和仲裁：索赔：依据、有效期限、计算方法；仲裁：地点、机构、程序、费用
4、技术分类：
1)按其表现形态：技能化的技术；知识化的技术；物化的技术
2)按其公开的程度和受法律保护的程度：公开技术或一般技术；半公开技术或专利技术；秘密技术或专有技术
5、技术贸易方式：技术软件（专利技术、专有技术、商标的使用权）；技术硬件（成套或关键设备的买卖）
6、许可贸易：技术贸易的主要形式，许可贸易是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。许可贸易按照许可权利的程度，可分为以下五种类型：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可。
7、技术贸易的特点：
其实质是使用权的转让；技术价格具有不确定性；交易关系具有持续性；国际技术贸易受转让方政府干预较多
8、技术贸易谈判的主要内容：
1)技术部分的主要谈判内容：①标的；②技术性能；③技术资料的交付（交付日期、交付方式、文本、完好性）；④技术咨询和人员培训；⑤技术考核与验收；⑥技术的改进和交换 2)商务部分的主要谈判内容：
①技术使用的范围和许可的程度；②价格（影响价格的因素：转让方--技术开发费；技术转让费；利润损失费；引进方--技术使用价值；技术水平；技术的供需状况；公司能力；技术许可类型；技术使用费支付方式；一揽子交易条件）； ③支付（一次总算；提成（该方式使用最多）；入门费加提成）；④保证、索赔和罚款 3)法律部分的主要谈判内容（侵权和保密、不可抗力、仲裁和法律适用等项）
9、工程承包：承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
其谈判内容主要包括：材料、设备的品种、规格、数量和价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收。
10、租赁：出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。其谈判内容：确定租赁的设备、确定租赁的类型、确定租金、设备的交货、租赁期终止设备的归还等。
11、合资：两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
合资谈判的内容：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织结构与职责权限；劳动管理；中外合资经营中的外汇收支平衡；合营的期限和清算等。
12、合作：按照契约式(股权式即为合资)运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。第四章
1、观念思维：已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指对客体的某种假设，或者是指一种行为倾向的预设，或是某种人生哲学，这一切都会影响谈判。
2、谋略思维：谈什么要懂什么；谈判始于情报的搜集
3、辩证思维：
下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析：1)要求和妥协；2)一口价；3)丑话；4)舌头和耳朵；5)啰唆与重复；6)让步中的互相与对等；7)说理与挖理
4、策略变换方法
1)常用策略变换方法：仿照；组合；奇谋
2)关于诡道思维：制造错觉；攻心斗气；诡道逻辑
3)策略思维变换的三大原则：假设性原则；对应性原则；变换性原则
5、谈判心理禁忌
1)一般谈判心理禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪。
2)专业谈判心理禁忌：戒盲目谈判、戒自我低估、戒不能突破、戒感情用事、戒只顾自己、戒假设自缚、戒掉以轻心、戒失去耐心、6、“套牢箱”的六个面：热心程度、可信度、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。谈判者的心理素质要求
心理素质：指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行为。
1)对谈判者情感心理的要求：谈判中的主要情感表现；心理状况对谈判的影响；明智的情感决策 2)对谈判者的动机要求
3)对谈判者的行为要求：要为谈判准备必要的物质条件；谈判人员间要注意建立友好的人际关系；要注意尊重谈判对手；适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏 4)谈判心理三要素：深沉；理智；调节
7、谈判的职业道德：礼；诚；信
8、在实务中，订立经济合同应遵循的原则：1)国家、集体财产不得侵犯的原则；2)具有独立活动能力和资格的原则；3)遵循法律规范要求的原则；4)权利义务一致平等的原则；5)贯彻等价有偿的原则；6)坚持正大光明、诚信的原则
9、谈判过程中的伦理特征：
1)争取尽可能利己的收益；2)努力达成使双方满意的条件；3)维护谈判的伦理；4)敢争吵；5)敢挤压（讲乞话；讲苦相；讲影子）；6)威胁暗示；7)敢回击 第五章
1、商务谈判背景调查的内容（基础工作）：
1)谈判环境调查：政治状况；宗教信仰；法律制度；商业做法；社会习俗；财政金融状况；该国基础设施与后勤供应系统；气候因素
2)对谈判对手的调查：客商身份调查；谈判对手资信调查（客商合法资格调查；对手资本、信用及履约能力的审查；谈判人员权限--不与没有决策权限的人谈判--谈判的重要法则；谈判时限；谈判人员其他情况）3)对谈判者自身的了解：谈判信心的确立；自我需要的认定（P77）
2、商务谈判背景调查的手段
1)背景调查的信息渠道：印刷媒体；电脑网络；电波媒介；统计资料；各种会议；各种专门机构；知情人士 2)背景调查的方法：访谈法；问卷法；文献法(用于收集二手资料)；电子媒体收集法；观察法；实验法 3)背景调查的原则：可靠性；全面性；可比性（横向比较、纵向比较）；针对性；长期性 4)资料的加工整理
3、谈判人员的遴选（谈判组织准备工作中最关键的一环）1)谈判人员的“识”（最核心的内容）：(1)气质性格(2)心理素质--自信心（最重要的）、自制力、尊重、坦诚(3)思想意识—政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识
2)谈判人员的“学”：(1)知识结构--商务知识、技术知识、人文知识(2)谈判经验 3)谈判人员的“才”：(1)社交能力(2)表达能力(3)组织能力(4)应变能力(5)创新能力
4、谈判组织的构成1)谈判组织的构成原则：(1)知识互补--谈判人员之间互补、书本知识和与工作经验互补(2)性格协调(3)分工明确 2)谈判组织的构成：(1)谈判人员配备—谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译(2)谈判人员的分工与配合—主谈与辅谈、台上与台下
5、谈判组织的管理
1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理：(1)谈判组织负责人的挑选和要求—较全面的知识、果断的决策能力、较强的管理能力、一定的权威地位(2)谈判组织负责人的管理职责 2)高层领导对谈判过程的指导管理：(1)确定谈判的基本方针和要求(2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控(3)关键时刻适当干预谈判
6、商务谈判计划的要求 1)商务谈判计划的合理性：(1)合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理(2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念(3)合理是谈判双方都能接受的合理 2)商务谈判计划的实用性 3)商务谈判计划的灵活性
7、商务谈判计划的内容 1)谈判目标的确定
(1)最低限度目标--特征：
1、是谈判者必须达到的目标
2、是谈判的底线
3、受最高期望目标的保护(2)可以接受的目标--特征：
1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标
2、是己方可努力争取或作出让步的范围
3、该目标实现意味着谈判成功
(3)最高期望目标--特征：
1、是对谈判者最有利的理想目标
2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题
4、会带来有利的谈判结果 2)谈判策略的部署
谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小；对方的谈判作用和主谈人员的性格特点；双方以往的关系；对方和己方的优势所在；交易本身的重要性；谈判的时间限制；是否有建立持久、友好关系的必要性 3)谈判议程的安排
(1)时间安排(2)确定谈判议题(3)通则议程与细则议程的内容
8、商务谈判地点的选定（P90）
1)在己方地点谈判(1)对己方的有利因素(2)对己方的不利因素 2)在对方地点谈判(1)对己方的有利因素(2)对己方的不利因素
3)在双方地点之外的第三地谈判(1)对双方的有利因素(2)对双方的不利因素 4)在双方所在地交叉谈判
9、商务谈判场景(1)商务谈判场所的选择
(2)商务谈判场所的布置--主谈室、密谈室、休息室
(3)谈判双方座位的安排--各居一边相对而坐、混杂交叉就坐 第六章
1、开局阶段的基本任务
阶段的主要目标是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务： 1）谈判通则的协商：4P--成员、目的、进度、计划 2）营造适当的谈判气氛
3）开场陈述和报价：1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议2）在陈述的基础上进行报价
原则：尽量客观；留有余地；选择时机；注意措辞
2、开局气氛应该有以下几个特点：1）礼貌尊重的气氛2）自然轻松的气氛3）友好合作的气氛4）积极进取的气氛
3、商务谈判开局策略
1）协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2）坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
3）慎重式开局策略：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
4）进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
4、谈判磋商阶段（解决分歧的关键时期）：又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。
5、商务谈判磋商准则：1）把握气氛准则2）次序逻辑准则3）掌握节奏准则4）沟通说服准则
6、商务谈判让步策略
1）让步的原则和要求：①维护整体利益（基本原则）；②明确让步条件；③选择好让步时机；④确定适当的让步幅度；⑤不要承诺作出与对方同等幅度的让步；⑥不要轻易向对方让步；⑦在让步中讲究策略；⑧每次让步后要检验效果 2）让步实施策略：①于己无损让步策略；②以攻对攻让步策略；③强硬式让步策略；④坦率式让步策略；⑤稳健式让步策略
7、商务谈判僵局的处理
1）谈判僵局产生的原因：①立场观点的争执；②面对强迫的反抗；③信息沟通的障碍；④谈判者行为的失误；⑤偶发因素的干扰
2）打破谈判僵局的策略与技巧：①回避分歧，转移议题；②尊重客观，关注利益；③多种方案，选择替代；④尊重对方，有效退让；⑤冷调处理，暂时休会；⑥以硬碰硬，据理力争；⑦孤注一掷，背水一战（前提条件是己方条件合理）
8、商务谈判终结的判定（P112）
1）从谈判涉及的交易条件来判定：①考察交易条件中尚余留的分歧（数量、质量）；②考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线；③考察双方在交易条件上的一致性
2）从谈判时间来判定：①双方约定的谈判时间；②单方限定的谈判时间；③形势突变的谈判时间 3）从谈判策略来判定（终结策略）：①最后立场策略；②折中进退策略；③总体条件交换策略
9、成交阶段的任务 1）向对方发出成交信号
2）最后一次报价：不要过于匆忙报价；最后让步的幅度大小；让步与要求并提 3）对一些重要的问题进行必要的检索
4）检索谈判成交的条件：使对方信任谈判者和其公司的信誉；使对方完全了解企业的产品及产品的价值；对方必须有成交的欲望；发现并准确把握每一次成交时机；明确促成交易的各种因素；不应轻易放弃成交的努力；为圆满结束做出精心安排
10、商务谈判结果的各种可能
商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。这两个方面是密切相关的，我们根据这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：
①达成交易，并改善了关系；②达成交易，但关系没有变化；③达成交易，但关系恶化；④没有成交，但改善了关系；⑤没有成交，关系也没有变化；⑥没有成交，但关系恶化
11、商务谈判结束的方式 1）成交
2）中止：①有约期中止；②无约期中止（典型的冷冻政策）3）破裂：①友好破裂结束谈判；②对立破裂结束谈判 第七章
1、影响价格的因素：1）市场行情（价格磋商的主要依据）2）利益需求3）交货期要求4）产品的复杂程度5）货物的新旧程度6）附带条件和服务7）产品和企业的声誉8）交易性质9）销售时机10）支付方式
2、价格谈判中的价格关系：1）主观价格与客观价格2）绝对价格与相对价格（价值与使用价值）3）消极价格与积极价格4）固定价格与浮动价格5）综合价格与单项价格6）主要商品价格与辅助商品价格
3、报价策略主要涉及以下方面：
1）报价起点策略--开价要高，出价要低
作用：可以有效的改变对方的盈余要求；卖方的高开价为买方提供一个评价卖方商品的价值尺度；为价格磋商提供充分的回旋余地；是双方获得预期的物质意义
2）报价时机策略--当对方询问价格时，提出报价（最佳报价时机）3）报价表达策略--表达要肯定、干脆 4）报价差别策略--体现市场需求导向
5）报价对比策略--增强报价的可信度和说服力 6）报价分割策略--迎合对方的求廉心理
4、价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释是报价之后的必要补充；价格评论则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程中承前启后的重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
1）价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。2）价格解释的技巧：1）有问必答2）不问不答3）避实就虚4）能言勿书 3）价格评价：买房对卖方所报价格及其解释的评析和论述。
4）价格评论的技巧：1）既要猛烈，又要掌握节奏2）重在说理，以理服人3）既要自由发言，又要严密组织4）评论中再侦察，侦察后再评论
5、卖方与买方的价格目标：一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次，这就是临界目标、理想目标和最高目标。
6、讨价策略（P132）
1）讨价方式：全面讨价（首次讨价）、分别讨价、讨价技巧 2）讨价次数：两次、三次、五次、八次
3）讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路
7、还价策略 还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。还价以讨价为基础。1）还价前的筹划
2）还价方式：根据还价依据--按可比价还价、按成本还价；根据还价项目—总体还价、分别还价、单项还价 3）还价起点的确定：原则--起点要低、不能太低；参照因素—报价中的含水量、成交差距、还价次数
4）还价技巧：①吹毛求疵—百般挑剔、言不由衷；②积少成多；③最大预算—掌握还价时机、判断卖方意愿、准备变通办法；④最后通牒；⑤感情投资
8、讨价还价中的让步策略
⑴冒险型：这是一种较坚定的让步方式。0--0--0--60 ⑵刺激型：这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。15--15--15--15 ⑶诱发型：这是一种让步幅度逐轮增大的方式。8--13--17--22 ⑷希望型：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。22--17--13—8（普遍采用）
⑸妥协型：这是一种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。40--12--6—2（普遍采用）⑹危险型：这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又作了小小的让步的方式。59--0--0--1 ⑺虚伪型：这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式。501--0—(-1)--1 ⑻低劣型：这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的方式。60--0--0--0 第八章
1、经济合同法适用于一切国内经济合同，包括商务合同；涉外经济合同法适用于中国经济组织与外国经济组织或个人之间订立的经济合同及商务合同（但国际运输合同例外）。
我国的经济合同法第七章第四十七款，可以说对经济合同作了比较全面的法律约束，但相对比较关键的法律约束指向有六大方面：1）法人及行为主体人的限定；2）合同文本的规范化；3）有效合同与无效合同的鉴定原则；4）违约责任及其处罚；5）经济合同纠纷的调解和仲裁；6）经济合同的管理
2、法人：具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。
3、经济合同的订立 1）要约与承诺
要约：一方当事人向另一方当事人提出订立合同的条件。希望对方能完全接受此条件的意思表示。发出要约的一方称为要约人，受领要约的一方称为受要约人。
承诺：受要约人同意要约的意思表示。承诺应当以通知的方式作出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为作出承诺的除外。
2）经济合同的主要条款 基本条款（必备条款）：标的、价金、期限。
普通条款：一是根据法律、行政法规规定应该具备的条款；另一是当事人要求规定的条款。3）合法有效合同的若干特征
Ⅰ、有效合同成立的六项条件：①当事人必须具有签订合同的行为能力；②当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约和承诺达成的；③合同当事人的意思表示必须真实；④合同的内容必须合法 ；⑤合同必须有对价金合法的约言；⑥合同必须符合法律规定的形式要求。
Ⅱ、合同的法律约束力主要表现为:①当事人不得擅自变更或者解除合同；②如遇特殊情况需要变更或解除合同时，必须依照法律，经当事人协商达成新的协议；③任何一方不履行合同或未经协商擅自修改或终止合同，给对方造成损害时，受害一方可以申请仲裁机构或法院给予保护；④仲裁机构或法院受理合同纠纷案件后，应以合同条款作为调节、裁决或判决的依据。
4）经济合同的标的：双方当事人为实现一定的经济目的而确立的权利和义务所共同指向的对象。5）经济合同中的质量标准
经济合同法规定：产品质量要求和包装质量要求，有国家强制性标准或行业强制性标准的，不得低于国家强制性标准或行业强制性标准；没有国家强制性标准，也没有行业强制性标准的，由双方协商。6）经济合同中常见的错误：
①意义不明、条款不全；②主体不明确或不合法；③没有违约责任或违约责任表述不明确；④草签合同，任意中止；⑤条款互不衔接，互相矛盾。
4、合同管理与违约责任
1）经济合同的管理：行政监督；银行监督；司法监督
2）违约责任：支付违约金；偿付赔偿金；继续履行合同义务；其他经济责任的承担
5、涉外商务合同的特殊性具体表现在：1）它涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策2）它引起当事人双方所属国家的经济权益关系3）它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。
6、涉外商务合同的结构：涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同的首部、正文和尾部三个部分组成，除以上三个部分以外，有些合同还带有某些附件。
7、涉外商务合同的订立与履行 1）涉外商务合同订立的基本原则：
①主权原则（国土权、司法管辖权、涉外税收权、外汇管理权、签订的涉外商务合同不得违反我国的公德和侵害公众利益）；②平等原则；③协商一致原则；④遵守国际惯例原则 2）涉外商务合同的成立：
①订立合同的当事人必须具有完全的缔约能力和合法的资格；②涉外商务合同必须是当事人真实意思的一致表示；③涉外商务合同必须合法；④涉外商务合同成立的形式必须符合法定的要求。3）无效的涉外商务合同：
①合同违反国家法律和进出口管理规定；②合同内容违反社会公众利益和道德；③采取欺诈或者胁迫的手段订立 对无效涉外商务合同的处理：
①合同内容全部无效时，宣布该合同作废；②合同中的条款违反中华人民共和国法律或者社会公共利益的，经当事人协商同意予以取消或更正后，不影响合同的效力；③合同内容部分有效时，经双方同意，部分条款可以发生效力 4）涉外商务合同的履行与担保： ①涉外商务合同的履行（实际履行原则、全面履行原则）
②涉外商务合同的担保（违约金、定金、留置权、抵押、银行担保、企业担保）
8、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止
1）涉外商务合同的转让：指当事人一方将合同中的权利和义务全部或者部分地转让给第三者。转让的当事人一方称让与人，接受转让的第三者叫受让人。
合同的转让形式有以下几种情况：1）权利和义务的部分转让2）权利和义务的全部转让 2）涉外商务合同的变更与解除
变更涉外商务合同：指签约双方当事人在符合法律规定的条件下，就修改、补充原订商务合同的内容所达成的协议。解除涉外商务合同：指合同双方当事人在法律规定的条件下，在原订合同的有效期内，就提前终止合同所达成的协议。3）涉外商务合同的终止：合同因履行而终止；合同因双方协议而终止；强制性的终止
9、涉外商务合同纠纷的处理
1）违反合同责任的情况：①由于当事人一方的过错而造成违约，由有过错的一方承担违约责任；②如属双方的过错而违约，则应由双方分别承担各自应负的违约责任；③当事人一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，可根据情况，部分或全部免除承担违约责任
2）承担违反合同的责任形式：①违约金；②赔偿金
3）涉外商务合同纠纷的处理方法：①协商；②调解；③仲裁；④诉讼
4）涉外商务合同的法律适用：①合同的当事人可以选择处理合同争议的法律；②在中国境内履行的中外合资经营企业合同、中外合作经营企业合同、中外合作勘探开发自然资源合同，必须适用中国法律；③在应适用法律为外国法律时，如果该国法律违反我国的法律和社会公共利益则不予采用，而应适用我国相应的法律。；④在适用我国法律的情况下，如果我国法律没有相应的规定，可以适用国际惯例。
10、合同签订的技术性工作：指合同文本的撰写或审核及合同签字人的确认。合同签订的仪式性工作：指签字仪式的合理安排及最后阶段的交际交往。
11、合同文本的撰写和审核：1）合同文本的撰写；2）合同文本的审核；3）签字人的确认 第九章
1、商务谈判策略：对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。是一个集合概念和混合概念
2、商务谈判战略与策略
商务谈判战略是实现谈判总目标的原则性方案和途径。
商务谈判策略是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。
3、商务谈判策略构成要素：
1）策略的内容（策略本身要解决的问题）；2）策略的目标（策略要完成的特定任务）；3）策略的方式（策略表现的形式和方法）；4）策略的要点（实现策略目标的关键点所在）
4、商务谈判策略的特征：1）针对性2）预谋性3）时效性4）随机性5）隐匿性6）艺术性7）综合性
5、商务谈判策略的作用：
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁；2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器；3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”；4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用；5）商务谈判策略具有引导功能
6、商务谈判策略的类型： 1）个人策略和小组策略；（拉萨尔·B.萨闪提出）2）时间策略、权威策略和信息策略；（美国谈判学家荷伯·柯恩）
3）姿态策略--积极姿态策略、消极姿态策略；情景策略--攻势策略、防御策略；（英国谈判学家P.D.V.马什）4）速决策略和稳健策略；（山东青岛牟传珩）
5）进攻性策略和防御性策略6）回避策略、换位策略和竞争策略；7）喊价策略和还价策略；8）单一策略和综合策略； 9）传统策略和现代策略（20世纪80年代为分界线）
7、开局阶段策略：1）留有余地策略2）开局陈述策略3）察言观色策略
8、磋商阶段策略 1）报价策略： ①价格起点策略
Ⅰ、吊筑高台（欧式报价）：是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
喊价要狠，让步要慢。应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 Ⅱ、抛放低球（日式报价）：指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
②除法报价策略：以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
③加法报价策略：在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
④、差别报价：指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。⑤对比报价：指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
⑥数字陷阱：指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。
适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。2）还价策略：
①摸清价格虚实策略；②穷追不舍策略；③吹毛求疵策略；④不开先例策略；⑤最后通牒策略；⑥得寸进尺策略
9、结束阶段策略：
1）期限策略；2）优惠劝导策略；3）行动策略；4）主动提出签约细节策略；5）采取一种表明结束的行动策略
10、场外交易：指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。
11、成交迹象判断：
①对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；②以建议的形式表示他的遗憾；③对方对你介绍的商品的使用功能随声附和；④谈判小组成员由开始的紧张转向松弛；⑤抓住一切显示成交的机会
12、行为策略：
①适时展现对“结束谈判”的积极态度；②设法采取不同的方式向对方渗透；③采取假定谈判已经顺利达成协议的方式；④与对方商量协议的具体内容；⑤以行动表示达成协议；⑥提供一项特别的优惠
14、不遗余“利”：
①不忘最后的获利；②争取最后的让步；③注意为双方庆贺；④慎重地对待协议谈判的成果
15、平等地位的谈判策略： 1）抛砖引玉策略
2）避免争论策略：冷静地倾听对方的意见；婉转地提出不同意见；分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会 3）声东击西策略
16、被动地位的谈判策略：1）沉默策略；2）忍耐策略；3）多听少讲策略；4）迂回策略
17、主动地位的谈判策略：1）先苦后甜策略；2）以战取胜策略
18、对付“强硬型”谈判作风的策略：1）争取承诺策略；2）软硬兼施策略；3）以柔克刚策略；4）制造竞争策略
19、对付“不合作型”谈判作风的策略：1）感化策略；2）改良策略；3）制造僵局策略；4）“搅和”策略；5）“荆棘地”策略；6）出其不意策略
20、对付“阴谋型”谈判作风的策略：1）反车轮战的策略；2）对付滥用权威的策略；3）对付“抬价”的策略；4）对既成事实再谈判的策略；5）假痴不癫策略；6）“兵临城下”策略
21、对付“合作型”谈判作风的策略：1）谈判期限策略；2）假设条件策略；3）适度开放策略；4）私下接触策略；5）润滑策略；6）缓冲策略
22、对待“感情型”谈判对手的策略：1）以弱为强策略；2）恭维策略；3）在不失礼节的前提下保持进攻态度；4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间
23、对待“固执型”谈判对手的策略：1）休会策略；2）试探策略；3）先例策略；4）以守为攻策略
24、对待“虚荣型”谈判对手的策略：1）以熟悉的事物展开话题；2）间接传递信息；3）顾全面子策略4）制约策略
25、风险的含义有两个方面：一方面，对多数人来说，风险就是某件事情出错的机率；另一方面，一个个人或组织花钱投资预期将来会得到一定的回报，但实际的回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险，我们把它叫做“双向风险”。
26、在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。1）宏观谈判风险：①市场风险②技术风险③社会风险 2）来自谈判对手的风险
Ⅰ、由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险：监视；窃取；暴力；贿赂 Ⅱ、商务欺诈
3）源自机构谈判者的风险
Ⅰ、谈判者素质缺陷风险：性格缺陷；心理缺陷；技术缺陷；语言缺陷 Ⅱ、谈判失误风险：法律的漏洞；惯例的疏忽 第十章
1、商务谈判语言的类型：
1）依据语言的表达方式不同：有声语言；无声语言（体态语言）
2）按语言表达特征：专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言
2、语言艺术在商务谈判沟通中的作用：
1）语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具；2）语言艺术是通向谈判成功的桥梁；3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径；4）语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键
3、商务谈判沟通中运用语言艺术的原则
1）客观性原则；2）针对性原则；3）逻辑性原则；4）隐含性原则；5）规范性原则；6）说服力原则
4、商务谈判语言沟通技巧（P218）1）商务谈判中“听”的要诀与技巧 2）商务谈判中“问”的要诀与技巧 3）商务谈判中“答”的要诀与技巧 4）商务谈判中“叙”的要诀与技巧 5）商务谈判中“辩”的要诀与技巧 6）商务谈判中“说服”的要诀技巧
5、商务谈判和社交活动中行为语言的作用主要有：
1）行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用；2）在适当的场合，行为语言可以代替语言表达的意图或情绪；3）行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与口头语言一致或相反的信息；4）行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。
6、商务谈判行为语言的观察与运用
1）商务谈判行为语言的观察：姿态与姿态簇；面部表情；对形体语言的观察 2）商务谈判行为语言的运用：观察；训练
7、商务谈判交往空间
1）商务谈判交往空间的含义：交往者彼此之间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。
2）西方交往空间的划分：亲密交往空间；私人交往空间；社会交往空间；公共距离空间 3）个体空间的伸缩性
8、商务谈判文字处理的特征和原则
1）商务谈判文字处理的含义：对谈判前准备、谈判过程中和谈判结果全部内容的文字表现。2）商务谈判文字处理的特征：客观即时；格式固定；语言质朴；时间性强 3）商务谈判文字处理的原则：实用性原则；可靠性原则；准确性原则
9、商务谈判文字处理技巧
1）商务谈判方案的文字处理技巧：商务谈判方案；拟定商务谈判方案的要求；商务谈判方案的文字处理技巧 2）商务谈判记录的文字处理技巧：商务谈判记录；商务谈判记录的要求；商务谈判记录的方法 3）商务谈判备忘录的文字处理技巧：商务谈判备忘录；商务谈判备忘录的文字处理技巧
