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论我国保险营销员的现状与改善
【摘要】多年来，我国保险营销员创造了保险业的辉煌，催生了上万亿保费规模，但同时也存在诸多问题。一方面，营销员学历偏低、素质不高，为了个人短期收益以牺牲保险公司形象为代价，损害了保险公司形象。另一方面，没有基本工资，没有社保，却有严格的业绩考核，被重复征税，这些又都是目前营销员的真实职业写照。改善保险营销员的从业负担，提升营销队伍素质，对于行业、个人都是迫在眉睫的事，有利于保险业的良性循环和长远发展。
【关键词】保险营销员 委托代理制度 重复征税
目前，我国各保险公司普遍采用的是个人代理人制度。这种制度为我国的寿险业做出了巨大的贡献，使保险业持续了二十年的飞速发展。然而，在实施这种个人代理人制度时，一直被忽略的多种问题也逐步显现出来。保险公司实行的人海战术，不重视营销员的素质，出现不少营销员销售误导现象，导致保险行业形象不佳。
改善营销员的从业负担，提升营销队伍整体素质，关系到保险行业的长远发展，有利于形成保险行业的良性循环，提升保险业在公众中的形象。因此，保监会在2011年公布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，提出要改善保险营销员的待遇和保障问题。2015年3月在全国政协会议上，全国政协委员、合众人寿保险股份有限公司董事长戴皓提交了《关于减轻保险行业营销员从业负担的提案》，他建议在保证公平的前提下减轻保险营销员从业负担。
一、保险营销员为我国保险业的发展做出了巨大贡献
（一）在保费收入中发挥重要作用
目前，全国保险营销员人数约为300万人，占全国保险从业人员总数的75%，是保险队伍中的主力军，营销员创造的保费收入，在2013年寿险中占了58.31%，在2012年寿险中占了54.28%。{1}营销员创造的保费收入与寿险保费收入的占比大多都在50%以上，占据了寿险业保费收入的半壁江山，有力促进了保险业发展和社会经济稳定发展。
（二）提供就业、再就业机会
从2007年开始，我国营销员人数飞快上涨，从206.81万人涨到2013年的290.07万人。{2}全国保险营销员数量显著增加，营销员人数翻倍。保险营销员这个岗位的存在，吸纳了很多社会成员，对社会就业、再就业做出了重要贡献，有利于社会的稳定发展。
然而，保险营销员的过快上涨，人员素质得不到保证，使得保险中介市场中虚假营销、夸大保险产品等问题层出不穷，对保险市场的声誉造成了不良的影响。保监会在2011年开始对营销员体制进行改革，一方面监督现有营销员的销售，另一方面提高营销员队伍的整体素质。这使得从2011年开始，我国的营销队伍一直保持在一个相对稳定的状态。
二、我国保险营销市场存在的问题
（一）人海战术，不注重学历高低
营销员学历偏低，是众所周知的一个现象。截至2013年底，在全国的保险营销员中，高中及以下学历的人数约占70%。{3}保险营销员在销售产品的过程中，需要向客户介绍保险知识以及普及和推广保险意识，并具有一定的金融保险专业知识。保险营销员学历的偏低，不利于保险产品的销售及保险行业的形象。我国各保险公司在招聘保险营销员时，实行“人海战术”，不重视素质、学历。大量低学历、低素质和不适合从事保险营销工作的人都被拉入营销队伍中。
（二）营销员收入偏低，征税不合理
2011年至2013年，营销员年平均收入26243.4元，月均2186元，与全国城镇非公企业从业人员月平均工资（4289.5元）形成巨大反差。{4}营销员作为非雇员，个人所得税起征点是1333.33元，远低于雇员的3500元。此外，我国绝大多数的保险营销员不能享受到基本的社会保障，大大降低了营销员对保险公司的归属感，激发了营销员的短期行为。
营销员还存在被重复征税的现象。一方面，营销员和公司都要按月缴纳营业税，同一笔收入被征两次营业税；另一方面，从营销员个人来讲，同一笔收入既缴纳营业税又缴纳个人所得税。对营销员佣金收入一次偏高的，除按20%比例交纳所得税外，还实行加成征收，加大了营销员的纳税负担。
（三）营销员队伍不稳定，流失率过高
一方面由于营销员收入取决于其营销业绩，业务员在推销保险的时候往往诱导客户购买不必要的保险，以增加其销售业绩进而增加短期经济收入。另一方面，有些保险公司是为了拉业务而增加营销员数量，只要利用完新营销员的社会关系，就任其自生自灭，就开始新一轮的“增员”。这样的后果是，我国营销员的队伍极不稳定，2011年至2013年的三年中，有508万人加入了营销员的队伍，也有502万人退出。
（四）委托代理关系引发道德风险
保险公司与保险营销员之间的关系是委托代理关系。委托代理关系本身就很容易引发道德风险。由于委托人很难掌握代理人的行为动机，代理人处于相对信息优势，委托人处于相对信息劣势，二者之间存在着信息不对称性问题。信息不对称容易诱导代理人为了自己的效用最大化，会采取机会主义行为，出现减少自己的劳动量，挪用保费等的现象，产生道德风险。
三、关于改善营销员从业现状的政策建议
（一）鼓励保险从业人员积极参与学历教育
为鼓励保险从业人员积极参与学历教育，切实提升学历水平，保险业将在内部开展学历教育试点。这项试点工作由中国保险行业协会推动，联合国内相关知名财经类高校在网络学历教育方面的资源优势，试点推广保险、金融学等专业的高中起点专科学历教育和专科起点本科学历教育来帮助保险公司进一步提升整体学历水平，改善保险人才结构。有国寿、平安、太保、太平、人保、等12家大型保险集团和产寿险公司被选为此次试点单位。
（二）加快推进保险营销员管理体制的改革
加快推进保险营销员管理体制，实行营销员员工制、劳务派遣公司员工制、成立保险中介公司，以及个人代理人制等。
实行员工制从短期看，会使保险公司成本增加，但从长期看，可以逐步使保险营销人员走向高素质的精英团队模式，是提升行业形象的有效途径。可以借鉴台湾的方法，营销员起初与公司签订的是代理协议，不享受公司的福利待遇；当营销业绩达到一定水平后，公司与其签订劳动雇佣合同，成为公司的正式员工，享受福利制度。
个人代理人制度相当于个体工商户，以个人或合伙制形式申请注册纳税主体，与保险公司合作服务客户群体。实行独立代理人制度解决了营销员的法律地位，也解决了营销员被重复征税的问题。目前，北京保监局正在探索实施独立代理人制度。
（三）完善营销员的激励机制
在完善营销员的激励措施管理制度方面，各保险公司应根据自身的条件，大胆创新和探索，创新出种类丰富的激励措施。同时，各保险公司应解放思想，可以尝试把奖励与营销员的长远发展和公司的长远发展结合起，奖励的方案可以包括培训、福利、公司的资源以及对营销员的营运方面的支持等。这些方面的奖励不但能提升营销员的素质、能力和福利待遇，有利于对营销员的长期发展，还有利于公司的长远发展和可持续发展。
注释
{1}数据来源：《中国保险年鉴》2012～2013年。
{2}数据来源：《中国保险年鉴》。
{3}数据来源：中国保险业发展报告2014。
{4}数据来源：《关于减轻保险行业营销员从业负担的提案》，戴皓。
作者简介：赵荣（1991-），女，汉族，山西孝义人，首经贸大学硕士研究生，研究方向：金融学。
