投标与项目经理培训交流提纲 陈伟林由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“项目经理培训提纲”。
投标中心与项目经理沟通交流提纲
一、投标流程
投标流程介绍
二、项目部的投标配合内容：
(一)前期跟踪阶段
1、与业主的沟通
2、与招标代理的沟通
3、与设计单位的沟通
4、与总包单位和管理公司的沟通
（二）设计跟踪阶段
1、业主投资控制
2、材料选用策划
3、材料样品准备
4、设计概算
（三）业务评审阶段
1、信息收集
2、评估判断
（四）投标跟踪阶段1、0节点之前的工作： 公司外围的协调：
(1)及时、准确掌握招标信息，做好标前分析与了解业主的需求；(2)熟悉招标代理单位的情况、竞标企业资格预审、熟悉招标文件；(3)及时、准确掌握招标信息，做好标前分析与了解业主的需求。
(4)提前了解业主的投资总额：提前了解总额涵盖的范围，例如：是否包括强弱电、消防、空调、窗帘等软装饰、室外景观等。为项目最后中标的二次经营提供依据，在项目管理过程中做减法还是做加法，合理使用投标策略。(5)寻找资源，争取与招标代理单位联系，找到关健的人(6)提前了解评标方法及细则，尽量引导对方采用对我方有利的评标方法 公司内部协调：
(7)与设计方沟通，熟悉图纸、材料情况及在需要的情况下寻找可替代的材料；(8)供部的职能前移，为项目部配合投标部提供了不可或缺的资源，同时也为主材品牌替代提供多种方案，这是任何一家公司无法相比的。同样在资源共享的前提下（我司设计），必须经营好材料和工艺这两点，这是我们的强项。同质不同价，我们有低于同等单位的报价，这得以于公司材供资源的整合。
(9)及早熟悉图纸并踏勘现场，仔细检查图纸中是否有漏项、错误之处。(10)及早着手进行成本测算的工作 ：测算成本本来就是项目部必须完成的前期工作，如果没有这样规范的规避，何谈项目责任状的签定，也是项目对外彰显实力的体现，也是部门发展的主要目标。不同的经营有不同的结果，有效益的投标回报也使对团队协同作战的最佳评估体系。
2、招标文件评审、责任分配。
项目部配合人员要分析图纸，对于图纸的功能、设计、结构、大样等，项目部肯定要比投标部更能理解和专业，所以要将图纸吃透，与设计方进行沟通，尽量建立良好的关系与渠道。找出图纸中的偏差与漏洞，不合理的地方。有利和中标后可经营的可以隐藏，不利的要罗列清楚呈报业主与招标代理。
3、现场踏勘、限价跟踪：
在现场勘查中最好业务、投标、施工部门一起参加，利用业务前期接触下来的关系和业主沟通，了解一些现场隐藏的投标要素（例如总包配合费、水电费、现场脚手架费、工人临时住房费等等）。
针对现场特殊情况结合投标图纸进行深化并编制详细的可利于施工的专项技术施工方案。结合甲方施工范围找出现场情况和招标内容不一致的地方，以及清单描述、图纸中不清的内容，例如室内间隔墙、墙面粉刷、砂浆找平、幕墙收口、钢架加固等等。
4、材料询价、与设计方沟通，主材品牌提前做替代品牌的准备
5、成本测算：测算项目之际成本——工作重点。
6、人员班组、技术支持
7、投标答辩、询标回标：
答疑主要针对招标文件、图纸、清单部分，落实责任人整理，项目部要整理图纸、清单部分，特别是工程量、漏项子目的答疑，但是并不是所有问题都要提上去，有些问题在投标时还是模糊点好，先记下来等合同谈判时再商量，例如招标文件中没有明确总包配合服务费，我们最好不要提疑，投标时暂不考虑，因为要是问了多数回答是让投标单位自行考虑在报价内，这样就没有商量的余地了。
（五）中标交底阶段
1、技术交底
2、资料移交
3、信息反馈
三、投标策划
前期策划主要内容：
1、业务信息来源评估：
2、项目基本情况：
3、对竞争对手作一个评估：
4、策划中明确本项目团队，并明确各相关部门负责人员及责任分工、时间节点等情况。
四、标底的跟踪及定标
1、标的的跟踪方法
2、影响标底造价的主要因素
3、投标决策时主要应注意的问题
4、投标决策采用的方法：（1）免担风险，增大报价。
盈利型这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区己经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。不利于项目部统筹管理，施工成本较高；所以综合分析我们宁可不中标，也要避免更大风险（2）薄利保本报价。
竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。
投标人在以下几种情况，应采取竞争型报价策略：试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型。投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目；经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。（3）亏损报价。
生存型策略投标报价以克服生存危机为目的，可以少考虑利润，甚至不考虑利润而争取中标。亏损报价是企业在特殊情况下产生的。如某企业为了创牌子，采取先亏后赢的方法，或某些实力雄厚的企业，为了占领开拓某一地区市场，以东补西的做法。私营经济相对比较发达，业主要求很高，但是均希望施工单位都是最低价中标选出来的。正对这个特定的市场，有时候在投标单位会采取相应的策略。压低投标价格，这个由两个出发点考虑的：
一、施工面积将来甲供的可能性增多；
二、如果不能甲供我们可以找到市场相类似的产品替代掉。（4）活口报价。
在工程的报价中留下一些活口，表面看报价较低，但在投标报价中附加多项备注，留在施工过程中处理。其结果不是低标而是高标。比如说投标的时候在材料表上做一些小的手脚，例如材料品牌、规格甚至产地的不同都会导致材料价格有较大上下幅度空间，而这些大多数人时常忽略的地方；甚至可以附加暂定价等备注说明。（5）不平衡报价法。
不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，调整内部各子项的报价，既不影响总报价，对中标后可以获得较好的经济效益。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
在装饰工程中常有以下几种：A.装饰图纸节点标注不清楚的，导致工作内容不明确或错误，估计估计修改后工程量要增加的，其单价可提高，而工程内容不明确的，单价可降低。
B.估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，其工程量可能减少的项目，其单价可降低。
C.施工早期由大众材料组成子项的单价，可以按成本加利润报价，以便不影响工期，对提前策略好的项目，要变更的装饰材料的单价，可报低价。
D.没有工程量只填报单价的项目，其单价应报高，因为该项不影响投标总价。E.对于暂定项目，对实施可能性大的项目，可定高价，估计不一定实施的项目可定低价。
F.零星用工(计工日)可高于工程单价中的单价，按市场定价,因为零星用式不在总价范围。
（6）多方案报价法：
对于一些招标项目工程范围不明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如果条款（如某规范规定）做某些变动，报价可降低多少以此降低总价，吸引业主。
如果招标文件中规定，可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人的方案。这时投标人应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的备选方案必须有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。增加备选方案时，不要将方案写的太具体，要保留方案的技术关键，以防业主将此方案交给其他承包商实施。多方案与增加备选方案报价都需要按招标文件提出的具体要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点。（7）突然降价法：
是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法。强调的是时间效应。报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施、可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求等目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。另外突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
（8）先亏后赢法：
是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则不考虑先亏后赢法。
（9）许诺优惠条件：
投标报价附带优惠条件是行之有效的一重手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、增加施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。（10）争取评标奖励：
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
工程量清单下投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略与技巧的制定，就是企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。
五、讨论的议题：
1.在项目投标过程中，你认为针对风险因素，应如何在投标前期，和相关部门进行前期预警风险、抵抗风险，为后期施工规避风险？
2.针对单价合同和总价合同，请分别谈谈在以上两种不同情况下可能发生的风险，你是如何抵抗风险的? 3.如何在投标前期操作中配合业务规避评分、报价、合同条款等风险？
4.项目的成本控制离不开材料成本的准确性，你对目前公司的材料询价流程有何好的建议。
（按照图纸、工程量清单整理出材料询价表，项目部向长期合作的材料商进行材料询价。这个工作非常重要，材料询价是否准确直接影响到投标价和后期的经营，高了中不了标，低了施工期间吃亏；同时在询价过程中不能单单问个价格，还要初步跟供应商砍砍价、找找是否有替代产品）
5.你如何掌握项目成本？你认为哪几个关键节点是你必须亲自要掌握的？ 6.如何将报价与技术标结合，在编制的技术标中体现成本控制措施？
7.作为一个配合投标的项目经理，你认为如何与投标部、材供部密切配合，做好投标过程中的成本控制工作？
8.如何合理规避招标文件、图纸、工程量清单、合同条款等存在的风险或缺陷？ 9.议标工程在谈判过程中，你需要做哪些准备来应对甲方、代理方的？
10.谈谈你与投标部门如何建立互信的关系？你认为应该如何与投标部进行诚信交流? 11.怎样做到报价的合理性？
(1)调整报价时，尽量保证人工费、辅材、措施费、取费等的价格不出现亏损。(2)施工过程中需要变更的材料、施工子项，可以适当调低价格——以待施工过程中的二次经营。
12.怎样做到成本测算的真实、可信？
13.全控状态下的清单编制：（以固定单价项目为例）
(1)确定项目的报价范围，争取项目报价包清单，而非包图纸；(2)计算工程量，重点做到不漏项，不缺项；(3)同时测算人材机成本，推算项目保本点范围；
(4)清单描述不要过于清晰，为施工的二次经营预留空间；(5)如项目保本点突破业主心理价格，采用不平衡报价，将一些肯定要二次经营的子项、材料价格，做适当降低；将一些肯定要设计变更的子项的工程量，做适当降低；
(6)不论如何调整报价，有一点要注意：要确保人工、辅材、不会变更的子项、措施费、取费，这几个方面的价格。14.把握投标提疑问题的“三不问”原则：(1)可问不可问的问题尽可能不问；
(2)通过一定渠道能得到准确解释的问题尽可能不问；
(3)对其他竞争对手有提示，或对自己的编标意图产生泄漏的问题不要问。15.通过分析投标项目的操控性质，全控项目如何操作？部分控可以控制哪些内容？不可控项目的我们掌握资源的优劣有多少，如何操作？
16.如何做好相关资源整合，判断投标价格的切入点是以常规价格的多少下浮比例进行投标，分析中标后的可经营调整方向与内容？
17.你如何理解项目配合中，业务、投标、施工三者的关系？
业务、投标、施工三者是密不可分的，业务谈判的好坏决定了投标部的投标策略、投标部投标的策略决定了项目的盈亏，项目施工质量的好坏又决定了后续业务成败，三者是相辅相成的。
18.业务、投标、施工三个部门应如何配合和协作？
其首要点就是项目部的工作职能前移，并且要认认真真的完成每个阶段的工作：业务跟踪立项的前期介入、设计方案的前期参与、招标文件参与和评审、投标问题的答疑、提供合理的技术方案及报价支撑、做好材料小样、材料价格的询价、认真对待合同等事情。19.材料样板: 主要材料的单价是影响投标总价最敏感的因素，投标的总价又是决定是否中标的关键因素。精明的招标方在送交投标文件时，同时，要求投标方提交材料小样，因为招标方知道没有小样的报价，会偏离标底价很多，综合单价的组成有很多不确定因素。在我们的投标文件中，综合单价的组成有对应的材料单价，这种对应关系，从某种意义上来说，已严格控制了投标方材料变动。
所以对我制作材料样板提出了以下要求：
(1)小样的材料要符合招标文件要求，但材料并不需要精挑细选只要表明这种材料，甚至可以挑差等品，因为这时不需要设计确认。
(2)小样材料的技术规格参数，不一定需符合相关标准规定，但要有市场的代表性，可选择负公差的，但要显示效果。
(3)对有品牌的材料小样，预选替代产品比较，在不影响效果和质量的情况，要有替代的可能，价格又有利润空间。
(4)根据我们多年的施工经验，小样具有表观效果的局限性，对这种效果不能把握好的材料，我们要又预知感，或有改变的可能。
(5)对新材料、特殊材料、异形材料要在材质，技术参数加工工艺上设下埋伏，以获取更大利润。
