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从一个案例看SOHO经营与国际贸易
【案情简介】
小马,经济类院校本科毕业，在某省工艺品进出口公司工作多年，由于单位效益不好，加之个性独立，故辞职在家，成为了SOHO(Small Office and Home Office)一。购买了电脑、传真等办公设备，利用自己的业务知识和人际关系，开始专门进行SOHO经营。小马所采取的方式是：登陆阿里巴巴、相约中国、亚洲资源、中国电子商务网等多个国内知名网站，寻找产品供求信息。某日，他发现如下信息：
“荷兰Tivoli公司求购中国小熊玩具(Toy Bear in Swearter)。” 小马以前在业务中接触过手工艺品和玩具类的产品，对此比较了解。他马上上网查询相关产品的信息，得到许多生产这类产品的厂家信息。在综合考虑地理位置、运输条件等因素之后，小马筛选出若干个生产厂家。随后小马与这些产家进行了初步接触，主要是通过电子邮件和电话等方式向这些厂家了解有关产品的情况。小马根据获得的资料，再结合厂家的反馈情况(态度是否积极、速度是否迅捷)等因素初步选出比较满意的4家企业。
在上述工作完成之后，小马向荷兰Tivoli公司发出电子邮件，向外商说明自己的身份和专业背景，然后向荷兰提交了一份比较详细的产品资料和市场报告。同时向外商说明，自己可以作为外商代理向中国的生产企业询价，并提出向荷方支付合同金额的2.5%作为佣金。
数日后，小马接到荷方回复，荷方完全同意小马的条件。
小马于是正式向经过初选的4家企业发出询盘，并陆续收到这些企业的报价。
经过仔细考虑，小马认为B企业和D企业虽然在价格上有优势，但是资料不齐，而且文中资料印刷比较粗糙，文字也有错误。为避免将来在质量上出现纠纷，小马决定放弃这两个企业。在与A企业的接触中，尽管该企业产品品质不错，但经过多次接触，对方始终不肯降价，小马也决定放弃该企业。对于C企业，由于价格比较适宜，而且该企业对询价反应迅速，态度也很积极，小马最终决定选择C企业。
小马随后向荷方报价，荷方要求寄送样品。经过与C企业协商后，该企业同意先寄送样品，待外方确认后再做决定。几日后，外方回函，样品检验合格，要求确认价格。在小马的参与下，双方经过多次讨价还价，最后决定以USD7.80/PC CIF Amsterdam成交。
由于C企业没有进出口经营权，小马找到一家专业进出口公司，商定出由该公司作为C企业的出口代理。该公司按合同金额的1.5%提取出口代理费。
数日后，荷兰Tivoli公司收到货物，对产品质量表示满意，并将佣金电汇给小马。
案例分析：
（1）利用SOHO进行国际贸易的优势分析
①国际贸易中的供求信息不对称
在国际贸易中，由于地理位置、文化、法律、语言等各方面的障碍，使得交易双方之间的信息沟通不畅。卖方的产品找不到销路，而买方却苦于找不到合适的货源。传统的中间商尽管有畅通的信息渠道，但是想获得某个地区大部分企业产品的信息也是不可能的。大的中间商也不可能什么产品都涉及到。SOHO经营方式可以充分发展这一市场份额，利用自己灵活快速的特点比较好地解决这一问题，先于竞争对手掌握供求信息或者了解更多的供求信息。
②专业外贸公司的经营成本较高
国有专业外贸公司由于体制和历史上的种种原因，在目前的激烈市场竞争中明显处于劣势。专业外贸公司在其出口业务中往往靠给产品加价来增加收入、降低成本。这就进一步导致出口报价缺乏国际竞争力。而SOHO经营方式凭借其低成本、方式灵活等优势而有了大显身手的机会。
③其他出口企业缺乏能力
虽然目前我国放开了进出口经营权，但大部分中小企业（尤其是民营企业）仍然无法摆脱国有专业贸易公司的垄断，因为目前绝大部分国外客户还是由进口公司控制，企业信息不灵，自身没有直接的国外客户，出口订单大多来自专业进出口公司。
④可以使买卖双方摆脱中间商
与国外进口商和国内的专业进口公司相比，尽管SOHO扮演的也是一个中间商的身份，但由于SOHO所收取的中间费用比较低廉，因此可以大大降低国际贸易的交易成本。
（2）SOHO经营中应注意的问题
①注意风险
由于利用SOHO经营国际贸易的主体大多为个人，在买卖双方的交易中处于弱势地位，因此尤其要注意风险。个人利用SOHO方式时，难免要支付通讯费和样品邮寄等费用。如果买卖双方在做成生意后把SOHO个人排除在外，个人就可能在收入上遭受损失。
克服这种风险的方法有以下几种：
其一，尽可能的利用各种渠道了解买卖双方的信誉。其二，在双方的撮合服务中适时签订佣金合同。一般而言，当买卖双方的洽谈进入实质性阶段后（比如双方开始探讨有关质量、价格、付款方式等合同条款时），即应将起草的佣金合同递交到买方或卖方签字（个人可在实践中灵活选择）。其三，样品不要随便寄出。在寄送样品前，一定要对该客户进行全方位考察，该收费的样品一定要收费。比如，可以采用先付样品费，如果交易达成，再扣除样品费的方法，这样还可以辨别真正的买家。
②必须具备一定的经营条件
a.基本的国际贸易知识。如业务知识、较好的外语水平、所经营的商品和所在行业方面的知识、对国际贸易发展动态有较好的了解等等。
b.比较熟练地掌握计算机技术和网络技术。
c.有良好的心理素质。SOHO经营方式不会使人一夜暴富，有的时候一笔业务需要很长时间才能完成，因此良好的心理素质显得十分重要。
③选择适当的经营产品
我国在国际市场上出口的产品很多，但不是所有的产品都适合SOHO方式经营。比如农产品，由于其保存期相对较短，在运输过程中容易变质或变坏，容易引起贸易纠纷，因此不适合以SOHO方式经营。而像仪器、仪表、五金这样的产品，由于我国资源丰富，标准化程度较高，就比较适合以SOHO方式经营。总之，具体选择哪种方式，一方面要考虑商品本身的特性，另一方面也要考虑本人对该商品或该行业的了解和熟悉程度，不要冒险经营自己不擅长的行业。
④注意选择国内供货商
在选择国内供货商时，一定要多方询价、货比三家，争取从供货商手中得到最具竞争力的价格。此外，对供货商产品的质量、企业的基本情况也应当有比较详细的了解并加以认真考虑。
⑤以诚信原则结交国外客户
在与国外买家的接触中，由于SOHO方式的主体是个人。因此诚信守信就显得更加重要。个人与外商接触中要保持高效率。对外商的询问给予及时、专业的答复。此外。在对外的报价时，价格的浮动比率不能过大，否则会给外伤造成价格水分过大、不真实的感觉。
⑥注意寻求《个人独资企业法》的保护
经营主体的法律地位是制约国际贸易SOHO经营着发展的重要障碍之一。由于个人作为经营主体，在向买卖双方提供服务时，难以对对方形成法律约束，在经营过程中所付出的劳动往往得不到法律的保护。我国《个人独资企业法》的颁布、实施，很好的解决了这个难题。《个人独资企业法》的一个重要突破就是没有规定注册资本金的最低限额，仅要求各人有自己申报的出资，这对于SOHO一族完成自己的创业梦想提供了很好的平台。
