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古语说得好，只有成功者才喜欢成功。人们都喜欢和成功者打交道。为什么呢？因为这个人取得成功是一定有原因的，最明显的一个原因是他长于自己所从事的。如果可以选择的话，人们都喜欢与冠军为伍。
很自然地，产生成功形象的最佳办法是做出色的工作。你的表现，以及它带来的名声，会告诉公众真实的你有多么的好。人们会通过你之前的成绩或简单地通过你的实际行动来发现你的优秀。就相当你看见一个人在网球场上打球就可以很明显地判断出他是一个职业网球选手一样，人们看到你的表现就可明显判断你在自己从事的领域有多么的专业。但是，还有许多可用于产生成功者形象的其它建立形象的技术，在以下部分将要讨论这些技巧。
这里，我们并不关注建立形象的一些奢华的方法，像开豪华车，买你不能负担的或超出你的预算的归乡村俱乐部所有的房子。下面的建立成功形象的技术是很微妙且低调的。
我认为，每个人都喜欢与成为冠军的成功人士打交道，这点大家都赞同。他们越成功，他们能干的事情就越多，因为成功能够孕育成功。我和我的牙医的最近一次经历是这点的最好例证。当我完成了年中检查正准备离开他的办公室的时候，他的接待员问我下一次在6月23日的检查是否有空。我感到很惊讶，便回答道：“为什么是下个月？刚刚医生说我的牙齿状况良好，并且要在6个月之后才有必要作下一次检查。”她笑着说：“Shook先生，我不是说下个月。一直到明年的6月份，我们都全部预约了。”我很快回答道：“如果是那样的话，你最好把我记下来，因为如果我不给你一个日期的话，我可能不得不等得更久！”知道牙医提前13个月就被预约了，这点给我的影响很大。他的“需求量”是如此的大，这使我确信他一定是本地最好的牙医。
几年前，我和一个牙医的另外一次经历没有给我同样的自信。当我叫他预约一个时间时，他告诉我第二天早上9点可以。因为我在那个时候没空，他给了我一个11点的预约，但是在查看了自己的日程之后，我发现在那个时候也是不行的。最后，他同意在10点见我。对于此次会谈，我的第一反应是想到在那个特别的日子这个可怜的家伙从9点到12点都没有前来看病的人。我明白任何一个第二天没有全部预约的牙医的医术一定不好。虽然我按时到达，但我非常担心他 1 / 4
能够做出什么样的事来，因为看起来他的“需求量”不是很大。你看到了，他树立了一个很不好的形象，并且一旦此形象形成了，他必须从两个方面努力来改变：一是自己要有信心，二是要在病人心中建立起对他的必要的信心。
如果你的事业刚刚起步，或者是如果它已起步好几年但没有达到一个令人满意的水平，我强烈建立你严格坚持“成功孕育成功”原则。你要学习的第一课就是永远表现得很忙。永远不要让客户知道你的预约很少，而是给他一个你“完全预约”了的印象。
当我的潜在客户在某个时间不能来见我的时候，我总是像这样说：“对不起，Fred，我们不能在周二早上八点见面，但是我能在周五下午2：15或下周二早上9：30见你。”我可能下两个月都没有一个预约，但是我拿出一个预约本并忙着翻阅它，我的潜在客户就有一个我日程很忙的印象。他甚至会为在我提出的日子能够见到我而感到庆幸。
然而，客户偶尔会说：“对不起，Bob，在那几天我都预约了，但是在周三两点我有空。”如果我没有告诉他那时我没空并另给他一个时间，我会说：“好。为了那时能见你，我确信能够在日程上做一些调整。请确保在你的日历上将此日期划下来，因为我的日程很紧。”虽然我没有直接说出这些话，但我传递的信息很明确：我非常成功，因此我很忙。
“成功孕育成功”技术的最好例子之一是通过允许你成为他的客户或病人的方式实际帮了你一个大忙的专业人士。有所谓人数限制原则的医生告诉公众说他们现有的病人就已足够照料了，因此其他所有人都必须要排队等待。然而，他们不是唯一限制其职责范围的人。我知道有许多技艺不精的装饰工在你不是他们客户的情况之下不是每次都让你为他们的服务付费。我也知道有一些华尔街的股票经理人在允许你给钱投资之前实际上已经对你做了财务报告。这些人都是使用“成功孕育成功”形象的能手。
表现得很忙对于更小的企业来说特别重要。我对于这样的企业如何让他们的客户经过重重检查最终才能和老板谈话感到十分好奇。在你仔细地解释完你是谁和你为什么呼叫接电话的这个女孩之后，她会将你的电话转到老板的私人秘书处。秘书又会问你同样的问题。当你最终能够与你想呼叫的人谈话时，你已经与办公室里的每一个人都谈了话。然而，这个技巧确实产生了一个重要性的氛围。
许多人认为为了到达呼叫方他们经过的接线员和秘书越多，这个人就越重要。虽然一个真正大的执行官亲自接电话是可以接受的，亲自接电话的小商人就给他人产生了生意很小的印象。真正小的商人很少有接线员或秘书来保护他们，这通常是真的。
“成功孕育成功”原则的第二个获得形象胜利的技巧就是有一个看起来成功的外表。如果你的衬衫领子都磨破了，你的鞋子也不亮，你的翻领是过时的，或者你的领带不干净，那么很明显，你要么不成功而负担不起合适的装束，要么你就是一个老大粗！不管是哪一种印象，你一定是失败者。
“成功孕育成功”原则暗示你用能够增强自己形象的东西来装饰你的办公室的墙壁。学位证实或者类似的东西都能够有效地告诉你的潜在客户真正的你有多么的棒。当然这也包括你接受的任何匾额和奖励。我的一位朋友是一个有名的律师，他用漂亮的、镶边的照片来装饰他的办公室，在这些照片中，有80%是他和不同的董事会成员一起坐在办公桌旁边。因为他作为指导团的一员为许多大客户服务，人们迟早会在其中的一张照片中认出一位有名的商人或问他这些照片代表什么。这样的一个主要问题给了他流利地讲述他作为一个成员所服务过的公司的机会(他说过律师不允许吹嘘！)。他的照片很有感染力，我忍不住要想他一定对这些认可感到自豪。作为一员，在这些公司中，他也一定能够干得很好。
“成功孕育成功”的形象无疑是艺术界的许多人士为什么能为他们的作品要求如此高价格的最重要的原因。例如，建立收费高名声的艺术家不久就比许多不知名的艺术家在作品上的收入更多，即使这些不知名艺术家与他们的才华相当或更胜一筹。同样，秘诀在于他们建立成功形象的能力，而不是他画画的才能。你见过多少次这样的情况：出自一位学生之手的一件现代艺术作品的定价是你年薪的三倍，即使这位艺术家只要一个小时便可将之完成？关于此艺术品，最令人惊讶的事情是人们实际上先买下它然后再以高利润卖出去。
有时候人们会想，你付出的越多，你得到的也就越多，这是人的天性。大多数人想：“以这样的价格，我得到了钱能够买到的最好东西。”我记得有一位房屋装饰者给了我们一个价格估计，而此价格不足本地认为最好的装饰师的价格的一半。我的妻子自动成为一个“gun-shy”，并且不想用他，而不是争着要他服务。她问道：“以如此低的价格，他做出来的工作会是怎样的呢？”虽然我要支持最
好的装饰，她坚持说：“他的工作可能只会持续三分之一的时间，因此假如我们现在付最高的价格，我们会长期受益。”我必须要承认，在与质量相当的价格标签上，有许多值得说的东西。正是这个原因，将你的服务价位定得足够高以免吓跑了客户，这是非常重要的。
医生、律师、商业顾问、会计师、牙医或其他必须要为服务收费的人应该仔细地分析他/她决定使用的收费计划。已经指出，收费太低会产生一个不好的印象，这样做会损害你的工作，因为你做的生意会更少。将你的收费提高到使你看起来很贵的价格也能够暗示你很好！
因为“成功孕育成功”原则是宣传你真正有多好的一个手段，它也适用于与公司服务有关的出版物。对一个地方公司来说，一个昂贵但有效的建立形象的技术是在一个国家杂志上作广告，但是在一个地区的基础之上。大多数人不知道这样一个事实：在只分布在国家特定地区的像“华尔街日志”、“商业周刊”、“财富”、“时代”和“新闻周刊”这样的国家出版物上打广告，只需要较低的费用。一般读者看到这样的广告会说：“噢，我以前还没有发现‘Columbus Widget’公司做的是如此大的买卖。既然它们占了《时代》杂志的一整页，他们的生意一定真的发展很快！”对于只在一个地区做生意的公司来说，这种类型的广告非常有用。然而，在以这种方式打广告的时候，确保你不会为达到一个你不能服务的市场而付费。
我的一个朋友可能最好地总结了“成功孕育成功”原则，他告诉我说：“Bob，你知道，在我成功之前，我常常说出与现在相同的话，但是没有人听。实际上，他们常常对我的一些遥不可及的想法嗤之以鼻。但现在他们听我的了。并且过去经常忽略我所说的那个人现在总是对我的意见毫无异议。”
长于你的工作很重要，但“成功孕育成功”原则保证你能够获得自己苦苦追寻的形象。人们都想与其他的成功人士打交道，因为他们相信成功者必定长于他们所做，否则他们就不能获得目前的地位。为了成为最好的，你必须要向公众展示真正的你是怎样的。
